Le regroupement de produits est une forme d'upselling consistant à proposer un ensemble d'articles logiquement associés.
C'est un excellent moyen de développer votre boutique car cela vous permet de :
- Augmenter le panier moyen. Lorsqu'un client qui avait initialement l'intention d'acheter un seul produit découvre les avantages d'un lot, il génère une valeur de commande plus élevée, essentielle à la croissance de votre activité.
- Réduire les coûts marketing et logistiques. Vendre les produits séparément augmente les frais de traitement, d'emballage et d'expédition. Vendre un lot améliore votre rentabilité unitaire et réduit les coûts liés à la promotion, au stockage et à la livraison.
- Présenter de nouveaux produits. Le regroupement est un moyen efficace de mettre en avant vos nouveautés. Vous pouvez par exemple inclure des échantillons dans vos lots les plus vendus, permettant aux clients de tester et de revenir s'ils sont convaincus.
- Lutter contre le surstockage. Avoir trop de stock est un problème aussi grave qu'en manquer. Les lots permettent d'écouler les produits à rotation lente et d'optimiser votre gestion des stocks.
- Mettre en avant les promotions saisonnières. Dans de nombreux secteurs, les lots s'intègrent naturellement aux offres saisonnières. Ne manquez pas l'occasion de créer des ensembles dédiés à une période ou un événement spécifique.
- Fidéliser vos clients. Lorsqu'ils perçoivent la valeur d'un lot, les clients sont plus enclins à revenir. Vos lots ne doivent pas donner l'impression de vouloir simplement écouler des stocks, mais offrir un réel avantage. Expliquez la complémentarité des produits et les économies réalisées.
Types de lots
La manière de regrouper vos produits dépend de ce que vous vendez et de la façon dont vous souhaitez engager vos clients. Les principaux types de lots sont :
- Lots indissociables. Il s'agit d'ensembles prédéfinis dont les produits ne peuvent être achetés séparément. C'est rarement une technique recommandée. Le cas célèbre de Nintendo a montré que les produits se vendaient mieux lorsqu'ils étaient disponibles individuellement, et que leur retrait de la vente à l'unité entraînait une baisse de 20 % du chiffre d'affaires.
Même si les produits sont indissociables à l'usage, laissez le choix aux clients de les acheter séparément ou ensemble, et soulignez les avantages du lot. Par exemple, une boutique vendant des parasols de plage propose des ancres et des parasols comme articles distincts, même s'il est souvent logique d'acheter le lot :
- Offres de ventes croisées. Ces lots regroupent des produits généralement utilisés ensemble. Associer un appareil photo à une sangle ou à des pellicules en est un bon exemple.
Apprenez-en plus sur les stratégies de ventes croisées dans notre article.
- Offres BOGO. Le BOGO (Buy One Get One Free) consiste à offrir le même article (ou un article similaire) avec une réduction lors de l'achat de deux unités ou plus.
Selon une étude d'AMG Strategic Advisors, 93 % des consommateurs préfèrent le BOGO aux autres types de promotions. C'est une stratégie idéale pour les produits de consommation courante (alimentation, soins, fournitures pour animaux, etc.).
- Coffrets cadeaux. Les lots peuvent constituer des cadeaux parfaits. Ici, ce n'est pas tant le prix réduit qui compte, mais la sélection et la présentation soignée des produits.
- Lots événementiels. Tout comme les coffrets cadeaux, les lots dédiés à une occasion particulière attirent les clients en quête d'idées cadeaux ou ceux qui aiment flâner et acheter par plaisir.
- Lots par abonnement. Ces offres permettent de fidéliser vos clients sur plusieurs mois. Le modèle d'abonnement se marie bien avec le regroupement de produits et aide à promouvoir les nouveautés.
- Lots personnalisés. Ce type de lot permet aux clients de choisir eux-mêmes les produits inclus. Vous pouvez adopter différentes stratégies : lister tous les articles pertinents sur une page dédiée, proposer un processus de création étape par étape, etc. La personnalisation est quasi infinie : vous pouvez laisser les clients choisir l'emballage ou personnaliser les produits eux-mêmes.
Voici un exemple de création d'un lot personnalisable par vos clients :
8 conseils pour des lots de produits à fort taux de conversion
Maintenant que vous connaissez les différents types et objectifs des lots, découvrez comment créer une offre qui séduira vos clients et boostera vos taux de conversion.
1. Associez vos meilleures ventes à vos produits à rotation lente
Les lots de produits font d'une pierre deux coups : d'une part, vous écoulez vos stocks dormants pour éviter les invendus, et d'autre part, vous permettez à vos clients de découvrir des produits phares qu'ils auraient pu manquer.
Identifiez les articles les plus rentables et ceux qui stagnent en calculant votre ratio stock/ventes. Sur cette base, réfléchissez à la manière d'associer les premiers aux seconds.
Cependant, ne vous basez pas uniquement sur la popularité des produits. Avant tout, vos lots doivent être pertinents et utiles.
2. Trouvez un nom accrocheur pour vos lots
Rendez vos lots de produits attractifs, jusque dans leur nom. Soyez créatif plutôt que d'utiliser des intitulés génériques comme « Kit de nettoyage » ou « Lot de friandises pour chien ».
Par exemple, qui ne serait pas tenté par un ensemble intitulé « Vous le méritez bien » ?
3. Soyez explicite sur les avantages du lot
Présentez vos lots comme une solution à un problème précis ou une occasion spéciale. Expliquez ce qu'ils contiennent, comment les produits s'utilisent ensemble et pourquoi ils sont avantageux pour le client.
Il est particulièrement important de détailler le prix et d'indiquer les économies réalisées par le client. Voici un exemple de tarification de lot expliquée :
Vous pouvez mettre en avant les économies réalisées dans les descriptions des lots ainsi que sur les pages produits individuelles. Dans ce dernier cas, vous pouvez promouvoir les lots incluant ce produit et indiquer clairement la différence de prix (par exemple « Économisez 20 % »).
4. Créez des offres à durée limitée
En limitant vos offres dans le temps, vous créez un sentiment d'urgence qui incite les acheteurs à finaliser leur commande rapidement. Vous pouvez, par exemple, appliquer une remise supplémentaire sur un lot de produits.
5. Affichez vos offres de lots à différentes étapes du parcours d'achat
Il existe plusieurs façons de présenter vos lots. Si vous souhaitez les intégrer durablement à la structure de votre boutique, vous pouvez en faire une catégorie à part entière et les mettre en avant dans votre menu principal.
Ou même dédier une section entière de votre page d'accueil aux lots :
Pour certains types de lots, comme les offres « un acheté, un offert » ou les abonnements, vous pouvez soit présenter chaque offre dans le catalogue, soit les proposer directement sur la page produit. Dans l'exemple ci-dessous, le lot « un acheté, un offert » s'intègre naturellement à la page produit comme une option pour compléter l'achat :
Par ailleurs, vous pouvez adopter le cross-selling incitatif pour présenter des lots comme des produits populaires ou ajouter une section interactive sous la description d'un produit incluant des ajouts pertinents. Dans l'exemple ci-dessous, les visiteurs de la page du masque à la boue peuvent ajouter des cristaux de bain et des pierres de sel en un clic, consulter rapidement les détails des produits suggérés et les sélectionner ou les désélectionner :
Vous pouvez également tirer parti des lots de produits pendant ou même après le paiement. Donnez aux clients une idée de ce qu'ils peuvent ajouter et informez-les sur les économies réalisées et les avantages de l'offre.
Notre application Last Upsell vous permet d'ajouter des ventes croisées après l'achat, que vous pouvez également présenter sous forme de lots de produits.
6. Mettez vos lots en avant sur les réseaux sociaux
Si vous avez créé le lot de produits idéal, faites-le savoir. Le commerce social peut être un moyen efficace de promouvoir vos offres ; par exemple, les vidéos présentant les avantages des lots rencontrent un franc succès sur TikTok. En collaborant avec des influenceurs ou en créant votre propre contenu vidéo, vous pouvez interagir avec votre audience, répondre à leurs questions et préoccupations, et ainsi générer davantage de ventes.
7. Synchronisez vos stocks
Il est important de suivre les niveaux de stock des articles inclus dans les lots. Plus vous proposez de produits en lot, plus vous devez synchroniser de points de données d'inventaire. Si un seul article est en rupture de stock, le lot complet ne doit plus être affiché comme disponible.
Si vous utilisez des applications ou des plugins de lots sur votre boutique, ils synchroniseront normalement votre inventaire automatiquement. Si vous avez créé un lot manuellement, assurez-vous de suivre les mouvements de stock de tous les produits et de configurer des alertes de stock faible.
8. Ne cessez jamais d'analyser les données clients
La clé du succès des lots de produits réside dans la compréhension des besoins et des habitudes d'achat des consommateurs. Analysez régulièrement quels articles sont les plus performants et auprès de quels segments de clientèle, quels articles sont souvent abandonnés dans les paniers, quels produits génèrent un trafic important mais aucune vente, etc. Cela vous aidera à créer des lots basés sur les données qui attirent les acheteurs en anticipant et en répondant à leurs besoins, en leur offrant une valeur ajoutée et en suscitant leur intérêt.
À vous de jouer !
Le regroupement de produits offre de multiples opportunités pour développer votre activité e-commerce. Il peut aider à augmenter le panier moyen et la fidélité client, tout en optimisant la gestion des stocks et en évitant les invendus. Nous espérons que ces conseils vous aideront à mettre en place une stratégie de regroupement efficace et à satisfaire davantage de clients.
