商品バンドルとは、アップセルの一種で、関連性の高い商品をセットにして販売する手法です。
ストアの成長を促進する優れた方法であり、以下のメリットがあります。
- 平均注文額（AOV）の向上。単品購入を検討していた顧客が、バンドル購入のメリットを知ることで、より高額な注文につながります。これはビジネスの成長に不可欠です。
- マーケティングおよびフルフィルメントコストの削減。商品を個別に販売する場合、注文処理、梱包、配送のたびにコストがかかります。バンドル販売なら、ユニットエコノミクスが改善され、販促、保管、配送にかかるコストを削減できます。
- 新商品の紹介。商品バンドルは新商品の認知拡大にも有効です。例えば、ベストセラーのバンドルに新商品のサンプルを組み込めば、顧客に試してもらう機会が生まれ、気に入ればリピート購入につながります。
- 過剰在庫の解消。在庫過多は在庫不足と同様に大きな問題です。商品バンドルを作成することで、動きの鈍い在庫を有効活用し、在庫管理を改善できます。
- 季節限定プロモーションの強化。特定のニッチなEC分野では、バンドルは季節のオファーと非常に相性が良いです。特定のイベントや季節に合わせた商品セットを作成するチャンスを逃さないようにしましょう。
- ロイヤリティの向上。顧客がバンドルの価値を実感すれば、リピート率は高まります。単に在庫を売りさばくためのセットではなく、顧客にとって明確なメリットがあるものにしましょう。セット内の商品の相乗効果や、どれだけお得になるかなどを具体的に説明することが重要です。
バンドルの種類
どのような商品を販売し、どのように顧客と関わりたいかによって、最適なバンドル手法は異なります。主なバンドルの種類は以下の通りです。
- 純粋バンドル。単品販売を行わず、セットでのみ販売する手法です。多くの場合、推奨されません。有名な任天堂の事例では、単品とセットの両方で販売した方が好調で、セット販売のみに限定した場合は売上が20%減少したという結果が出ています。
たとえセットで使うのが前提の商品であっても、単品でも購入できるようにし、バンドル購入のメリットを強調しましょう。例えば、ビーチパラソルを販売するストアでは、アンカーとパラソルを別々に販売しつつ、セット購入の利便性をアピールするのが効果的です。
- クロスセルオファー。通常一緒に使われる商品を組み合わせる手法です。カメラとストラップ、フィルムをセットにするなどが良い例です。
効果的なクロスセル戦略については、こちらの記事で詳しく解説しています。
- BOGOオファー。BOGO（Buy One Get One Free）とは、同じ商品（または同種の商品）を2つ以上購入すると割引が適用される手法です。
AMG Strategic Advisorsの調査によると、驚くべきことに93%の消費者が他のプロモーションよりもBOGOを好むと回答しています。BOGOは、食品、ボディケア用品、ペット用品など、日常的に消費される商品に適した戦略です。
- ギフトセット。商品バンドルはギフトとしても最適です。この場合、価格の割引よりも、商品の選定やパッケージのプレゼンテーションが顧客にとっての価値となります。
- 季節・イベント限定バンドル。ギフトセットと同様に、特定のイベントに合わせたバンドルは、贈り物探しをしている顧客や、買い物を楽しみたい顧客を惹きつけます。
- サブスクリプションバンドル。このオファーを活用すれば、長期的な顧客を確保できます。サブスクリプションモデルとバンドルを組み合わせることで、新商品のプロモーションにも役立ちます。
- カスタムバンドル。顧客が自分で中身を選べるバンドルです。バンドルページに関連商品をすべてリストアップしたり、ステップ形式で作成できるようにしたりと、戦略は様々です。パッケージの選択や名入れなど、カスタマイズの可能性は無限大です。
顧客がカスタマイズできるバンドルを作成する方法の例をご紹介します。
コンバージョン率を高める商品バンドルの8つのヒント
バンドルの種類や目的について理解できたところで、顧客の心をつかみ、コンバージョン率を向上させるバンドルの作り方を見ていきましょう。
1. 売れ筋商品と動きの鈍い商品を組み合わせる
商品バンドルを活用すれば、一石二鳥の効果が得られます。一つは、動きの鈍い在庫を解消してデッドストックのリスクを回避できること。もう一つは、顧客がまだ見つけていないベストセラー商品を知ってもらうきっかけになることです。
在庫回転率を計算して、収益性の高い商品と停滞している商品を特定しましょう。その結果に基づき、売れ筋商品とそうでない商品をどのように組み合わせるかを検討してください。
ただし、人気度だけで商品を組み合わせるのは避けましょう。何よりもまず、バンドルが顧客にとって関連性が高く、役立つものであることが重要です。
2. バンドルに魅力的な名前を付ける
商品バンドルは、そのネーミングでも魅力を伝えることが大切です。「ハウスクリーニングセット」や「犬用おやつセット」といった一般的な名前ではなく、工夫を凝らした名前を付けましょう。
例えば、「自分へのご褒美セット」という名前の商品なら、思わず手に取りたくなりませんか？
3. バンドルのメリットを具体的に伝える
商品バンドルは、特定の課題を解決する手段として、あるいは特別な記念としてプロモーションしましょう。何が含まれているのか、どのように組み合わせて使うのか、そして顧客にとってどのようなメリットがあるのかを説明してください。
特に、価格の内訳を明示し、バンドルで購入することでどれだけ節約できるかを伝えることが重要です。以下は、商品バンドルの価格設定を説明した例です。
コスト削減のメリットは、バンドルの説明文だけでなく、個別の商品ページでも視覚的に示すことができます。後者の場合、その商品を含むバンドルを宣伝し、「20% OFF」のように価格差を明確に表示すると効果的です。
4. 期間限定のオファーを作成する
期間限定のオファーにすることで、買い物客に緊急性を感じさせ、購入の決断を促すことができます。例えば、商品バンドルに追加割引を適用するのも一つの方法です。
5. 顧客の購買プロセスの各段階でバンドルオファーを表示する
バンドル商品の提示方法はさまざまです。もしバンドルをストアの構成の一部として定着させたいなら、独立したカテゴリーとして追加し、ヘッダーメニューに掲載することも可能です。
あるいは、ホームページにバンドル専用のセクションを設けるのも良いでしょう。
BOGO（1つ買うと1つ無料）やサブスクリプションのようなバンドルの場合、各オファーをカタログに掲載するか、メインの商品ページで選択肢として表示するかを選べます。以下の例では、BOGOバンドルが購入を拡大するための選択肢の一つとして、商品ページに自然に組み込まれています。
さらに、ソフトなクロスセルを取り入れて、人気商品をバンドルとして紹介したり、商品説明の下にインタラクティブなセクションを追加して関連商品を表示したりすることも可能です。以下の例では、泥パックのページを訪れたユーザーが、バスソルトやストーンをワンクリックで追加できるほか、おすすめ商品の詳細を素早く確認し、選択・解除できるようになっています。
また、チェックアウトの最中や完了後にも、商品バンドルを活用できます。どのような商品を追加できるかを顧客に提示し、そのオファーによってどれだけお得になるのか、どのようなメリットがあるのかを伝えましょう。
当社のLast Upsellアプリを使えば、購入後のクロスセルを追加でき、それらをバンドル商品として提示することも可能です。
6. ソーシャルメディアでバンドルをアピールする
完璧な商品バンドルを作成したら、積極的に広めましょう。ソーシャルコマースはオファーを促進する効果的な手段です。例えば、TikTokではバンドルの利点を紹介する動画が大きな注目を集めています。インフルエンサーと協力したり、自社で動画コンテンツを作成したりすることで、視聴者と交流し、疑問や懸念に答えることができ、結果として売上アップにつながります。
7. 在庫を同期する
バンドルに含まれる商品の在庫レベルを把握しておくことは重要です。バンドルする商品が増えるほど、同期すべき在庫データのポイントも増えます。構成品が一つでも在庫切れになった場合は、バンドル全体を「在庫なし」として表示する必要があります。
ストアでバンドル用アプリやプラグインを使用している場合、通常は在庫が自動的に同期されます。手動でバンドルを作成している場合は、すべての商品の在庫変動を確実に追跡し、低在庫アラートを設定しておきましょう。
8. 顧客データの分析を怠らない
商品バンドルを成功させる鍵は、消費者のニーズと購買パターンを理解することです。どの商品がどの顧客セグメントで最も売れているか、どの商品がカート放棄されやすいか、どの商品がアクセスはあるのに売れていないかなどを定期的に分析しましょう。これにより、顧客のニーズを予測して応え、付加価値を提供し、ワクワクさせるような、データに基づいたバンドルを作成できるようになります。
さあ、バンドルを始めましょう！
商品バンドルは、Eコマースビジネスを成長させる多様な可能性を秘めています。平均注文額（AOV）の向上や顧客ロイヤリティの強化だけでなく、在庫の適正化やデッドストックの回避にも役立ちます。これらのヒントが、効果的なバンドル戦略を構築し、より多くの満足度の高い顧客を獲得するための一助となれば幸いです。
