7月、私たちはDigismoothieが欧州の強みを武器に米国でのプレゼンスを構築していることをお知らせしました。米国のマーチャントから「欧州で成功するにはどうすればいいのか」という相談が続いており、次のステップはそうした対話を担う専任の担当者を置くことでした。
そして今、その役割を担う人物が決まりました。Roberto “Rob” AlvarezがセールスディレクターとしてDigismoothieに入社しました。欧州進出を計画する米国ブランドとの対話をリードし、大西洋のこちら側でも一部の案件をサポートします。
Robのプロフィール
Robは15年以上にわたり、スタートアップ、スケールアップ企業、グローバル企業でエンタープライズセールス、パートナーシップ、Go-to-Market戦略を率いてきました。Avastではカントリーマネージャーとして米国市場を統括し、その後は北米・中南米地域を率いました。直近では、デジタルプロダクトエージェンシーのSTRV、続いて3D・ARプラットフォームのVectaryでChief Revenue Officer（CRO）を務め、Vectaryでは営業組織をゼロから構築しました。
RobとはLinkedInでつながることができます。
Robへの5つの質問
Avast、STRV、Vectaryで売上を牽引してきました。なぜDigismoothieを選んだのですか？
人です。仕事に真剣に向き合い、前提を疑い、創造的な方法で課題を解決する人たちと働くのが好きなんです。Digismoothieにはそれがありました。
私の経歴も役立ちます。さまざまな業界で働いてきましたし、欧州に住むアメリカ人として、米国ブランドが何を期待し、ここで販売を始めると何が変わるのかを理解しています。Digismoothieはこれらの市場を熟知し、それに合わせた構築の仕方を知っているので、私の経験とチームの経験がうまく噛み合っています。
欧州は米国ブランドにとって良い次のステップになり得ますが、需要が見えることと、ここで事業を築くことの間には大きな隔たりがあります。欧州にいる私たちのチームは、計画を現地の顧客に合ったストアへと形にできるので、ブランドがすべてを苦労して学ぶ必要はありません。
米国ブランドが欧州について最も過小評価しがちなことは何ですか？
市場ごとにどれだけ違うか、です。米国でうまく機能している決済設定も、顧客が信頼できる現地の決済手段が見当たらなければ、欧州では問題になり得ます。参入する市場ごとに、顧客が何を期待しているかを確認する必要があります。
もう一つはローカライズです。単に言葉を翻訳しただけなのか、それとも市場を知る人が、文章が自然に読めるか、商品の価値を伝えているか、顧客が実際に抱く疑問に答えているかを確認したのか、という点です。
ルールも国によって異なります。EUの新しい包装規則（PPWR）は2026年8月から適用されていますが、ブランドは出荷先のEU各国で個別に包装の登録を行う必要があります。
最初に相談すべきなのはどんなブランドですか？
実績のある商品を持ち、米国でビジネスが成り立っていて、欧州で何らかの需要の兆しがある米国ブランドです。既存の注文、問い合わせ、あるいは「いつ自分の国に発送してくれるのか」と尋ねる顧客などです。そうした兆しがあれば、具体的な土台になります。
また、展開を主導する責任者と、それを支える予算も必要です。ローンチはスタートにすぎません。その後、チームは顧客の声に耳を傾け、うまくいっていない点を直し、改善を続けなければなりません。
相談の前にすべての答えを用意する必要はありませんが、なぜ欧州を検討しているのかは明確にしておくべきです。
最初の打ち合わせはどのような内容ですか？
まず、なぜ欧州なのか、なぜ今なのか、すでに何が見えているのかを伺います。顧客がどこにいるのか、現在どのように対応しているのか、何が成長の妨げになっているのかを一緒に見ていきます。また、御社にとっての成功の姿も知りたいと思っています。
次に、欧州が全体の計画に合っているかを検討します。魅力的に見える市場でも、今の事業フェーズには適さないことがあります。
打ち合わせを終える頃には、最初に検討すべき市場、改善すべき点、さらに進める価値があるかどうかが分かるはずです。相性が良ければ、次のステップを決めます。スピードは出発点によって変わりますが、できるだけ早く明確な判断ができるようにしたいと考えています。
欧州進出を視野に入れている創業者へのアドバイスを一つお願いします。
まずは一つの市場から始め、顧客データや注文データを参考に選んでください。似たブランドがどのように展開し、何を学んだかを参考にしつつ、自社のリソースと目標に合ったペースで進めましょう。二つ目の市場に進む前に、最初の市場をしっかり軌道に乗せることです。
Robに相談する
欧州進出を検討中の米国ブランドの方、あるいはすでに欧州で販売していて想定以上に苦戦されている方は、まずRobにご相談ください。お問い合わせいただくか、LinkedInで直接メッセージをお送りください。
