当社初の Shopifyアップセルアプリ「Candy Rack」 をリリースしてから6年以上が経過しました。この間、5,000以上のストアに導入いただき、合計で 2億5,000万ドル以上のアップセル・クロスセル売上 を創出する支援をしてきました。これは1ストアあたり平均45,000ドル以上の純増益であり、アプリなしでは実現できなかった成果です。
この期間、私たちは数百もの異なる アップセル戦略 を検証する機会に恵まれました。これにより、何が効果的で、何がコンバージョンを阻害するのかを深く理解することができました。本ガイドでは、より効果的なアップセル・クロスセルの施策を構築し、ストアの顧客体験全体を向上させるためのノウハウをまとめました。
➡️ アップセルのメリットや、クロスセル・バンドル販売との違い、具体的なアプローチ方法について詳しく知りたい方は、こちらの記事「アップセルとは」をご覧ください。
ここでは、顧客の購買意欲を刺激し、売上を最大化するための主要なアップセル手法に焦点を当てます。
多くの場合、アップセルやクロスセルのオファーを設定するには専用のアプリが必要です。強力なShopifyアプリを活用すれば、戦略の自動化やパフォーマンスの追跡が容易になります。ただし、アプリによるポップアップ以外にも、売上を伸ばすためにできることはたくさんあります。
2025年のトレンドは、押し付けがましさを抑え、DTCブランドの長期的な成長を損なわない 優れたUXに注力すること です。Shopifyで成功するための最新の業界ベストプラクティスを探っていきましょう。
最も収益性の高いオファーは、顧客が「購入モード」にある時、つまり購入を決意した瞬間や、購入直後のタイミングで行われます。このタイミングこそ、カートや注文に商品を追加してもらう絶好のチャンスです。アップセルとクロスセルの適切なタイミングを見極め、ショッピングの各段階に応じたアプローチを使い分けることが重要です。
顧客が商品を選んでいる時、カートを確認している時、そして購入を完了する時の各段階で活用できるアップセル手法を見ていきましょう。
Shopifyストアでアップセル、クロスセル、バンドル販売を導入する際に心に留めておくべき12のヒントをご紹介します。
これは最も重要なポイントです。アップセルやクロスセルの関連性が高いほど、購入率は向上します。ストア内のすべての商品に対して、 関連性の高い補完的な商品 を用意することが目標です。多くのマーチャントがこのステップを飛ばし、ストア全体で同じクロスセル商品を提案してしまっています。
これを実現するために、外部のBIツールを使って既存の注文データを分析し、パターンを見つけるか、あるいは常識的な判断に基づきましょう。例えば、靴を購入している顧客には、それに合うシャツや靴紐を提案するといった具合です。
自動レコメンデーションの活用を検討する
ストアの規模が大きく、数百もの商品がある場合、当社のアプリがサポートする 「スマート自動アップセル」 機能が役立ちます。Shopifyの製品レコメンデーションAPIに基づき、関連性の高いオファーを自動的に提案可能です。なお、この機能はShopify Plusマーチャント限定となります。
自動レコメンデーションは非常に強力ですが、課題もあります。動的に提案される商品が高額すぎたり（アップセル・クロスセルの最適な価格比率については後述します）、顧客の購入履歴が不足している場合に全く関連性のない商品が表示されたりする可能性があります。
➡️ 何をアップセルすべきか、またアップセル用ポップアップの設定方法について詳しくは、ブログ記事「完璧なアップセルポップアップの作り方」をぜひお読みください。
関連性は重要ですが、もう一つ大切な要素があります。それは、顧客のニーズを予測することです。
Eコマースの専門家であるシェーン・ロスタッド氏は、マーチャントが顧客に対して、わざわざ提案しなくても購入するような商品をクロスセルしてしまうケースが多いと指摘しています。例えば、パンツに合うシャツを提案した場合、そのシャツがクロスセルのおかげで売れたのか、それとも顧客が最初からパンツとシャツの両方を買うつもりだったのか（つまり、クロスセルは購入の決定に何の影響も与えていない）を追跡することは不可能です。
この考えに基づくと、最も効果的なオファーとは、予想外であり、場合によってはカタログには載っていないような商品です。例えば、アイウェアを販売している店舗であれば、クリーニングキットや修理キット、メガネチェーンなどをクロスセルできます。メガネのアクセサリーを全員が欲しがるわけではありませんが、メガネを掃除する必要性は誰にでもあるため、完璧なレコメンデーションとなります。
以下は、あるアイウェアブランドが、曇り止めスプレーや、購入時に付属しているものよりも柔らかいケースを提案している例です。こうしたオファーは、もともとメガネの付属品を買うつもりはなかったものの、必要性に気づいた顧客に対して非常に有効です。
アップセルに関しては、ビジネスに合わせてあらゆる機会を活用できます。アイウェアの例で言えば、レンズの保護オプションを提案したり、名入れサービスを提供したりすることが考えられます。
もしストアにこのようなアップグレードオプションがある場合は、購入プロセスに自然に組み込まれていることを確認してください。まだこのようなアドオンを提供していない場合は、自社製品に適したものがないか検討し、導入を考えてみましょう。
まとめると、顧客が必ずしも意識していなかったものの、いずれ必要になるような便利な拡張製品を考えることが重要です。カードゲームの追加パック、靴の予備の靴紐、ブレンダー用のヘラセットなどは、関連性の高いクロスセルの好例です。
アップセルの価格設定については、「25%ルール」を守るのが定石です。追加する商品の価格は、選択した商品またはカート合計金額の25%を超えないようにすべきです。安価な追加商品を選んだり、追加商品に大幅な割引を適用したりすると、顧客は衝動買いをしやすくなります。
例えば、プロテインパウダーを販売しており、最も人気のある1kgパッケージが50ドルだとします。この場合、元の購入価格の約20分の1程度のプロテインバーなどを追加商品として提案すれば、顧客の関心を引きやすく、関連性も高いため、成功する可能性が高いでしょう。
バンドルとは、複数の商品を一つにまとめたものです。有名な例として、Amazonが2007年から導入している「よく一緒に購入されている商品」機能があります。
バンドルは通常割引価格で提供されるため、顧客はメイン商品だけでなくバンドルを購入する動機付けになります。ストアオーナーにとっての主なメリットは、平均注文額（AOV）の向上です。
上記は、2025年のAmazonにおける「よく一緒に購入されている商品」の実際の例です。このオファーは、高すぎない補完的な商品を追加するという、優れたバンドルの条件を完璧に体現しています。
もう一つ非常に効果的な要素は「緊急性」です。緊急性を活用することで、コンバージョン率が2.5%から10%以上に向上した事例は数多く存在します。
オファーを「ユニークで限定的、かつ誰にでも提供するわけではないもの」として位置づけましょう。「本日限定」「期間限定オファー」「先着100名様限定」といったフレーズを使うと、緊急性を高めるのに効果的です。
価格の引き下げと時間の制限は、完璧に組み合わさる要素です。
緊急性はさまざまなレベルで活用でき、特定の追加商品に対して適用することも、ストア全体に適用することも可能です。
段階的な製品（「品質」に応じて複数のバリエーションがあるもの）を扱っている場合、顧客がすでに最上位モデルを購入している場合を除き、常に上位モデルを提案すべきです。例えば、6個入りのチョコレートを購入しようとしている顧客に、より割安な12個入りを提案してみてはいかがでしょうか。
Candy Rackアプリでのアップグレード表示は以下の通りです：Candy Rack アプリ：
上位モデルを提案する際は、顧客がアップグレードに同意した場合に元の製品をカートから削除することが重要です。Shopifyアップセルアプリ「Candy Rack」は、そのような場合に下位モデルを自動的に削除します。
少し奇妙に聞こえるかもしれませんが、なぜ顧客がたった今購入したばかりの同じ製品をまた買う必要があるのでしょうか？実は、多くの顧客が誰かへのプレゼント用や自分用の予備として、同じ製品を追加購入しています。同じ製品を複数欲しければ購入時に追加するはずだ、という意見もあるでしょう。しかし、多くの顧客はそのことに気づいていないか、あるいは利用しているShopifyテーマに数量選択機能がない場合があるのです。
同じ製品を再度提案する最適なタイミングは、購入後の注文確認ページです。さらに効果を高めるために、割引を適用しましょう。通常、10〜20%の割引が有効です。
以下の例は、Candy Rackアプリを通じてテニスラケットの同一製品アップセルを提案している様子です。テニスは二人で行うスポーツであるため、非常に理にかなっています。
さらに、アップセルのメッセージを調整して、追加アイテムの活用シーンを提案することも可能です。「友人へのプレゼントにもう一ついかがですか？」といったフレーズは、誰かと一緒に使う製品において特に効果的です。
優れたアップセルとは、アップセルらしく見えないものです。購入フローに自然に溶け込んでいるほど、顧客は警戒心を抱かず、提案を受け入れやすくなります。
現在のShopifyのトレンドは、埋め込み型アップセルです。これは商品ページやドロワーカート内にネイティブに配置されます。以下の例は、チェックボックスを使用して追加の製品やサービスを提案する埋め込み型オファーです。
埋め込み型（組み込み型）オファーの主な利点は、シームレスな体験を提供できるため、顧客に「買わされている」という感覚を与えないことです。オファーはページ上にさりげなく表示されるため、興味がなければ無視することもできます。
購入プロセスの最後のステップとして、チェックアウト画面でアップセルを提示することも可能です。ただし、購入手続き中の顧客を離脱させてしまうリスクがあるため、慎重に行う必要があります。しかし、適切なバランスとオファーを見つけることができれば、チェックアウト時のアップセルは極めて効果的です。
最善の方法は、Checkout UI extensionsを活用することです。これにより、チェックアウトの最初のステップ（情報入力ページなど）で組み込み型のオファーを表示できます。以下のスクリーンショットは、Candy Rackアプリを使用した例です（「他の顧客はこれも購入しています」セクションを参照）。
ただし、この機能はShopify Plusストアでのみ利用可能です。しかし、Shopify Basicプランであっても、チェックアウト時にアップセルを行う方法はあります。
回避策の一つとして、配送方法を利用して追加サービスをアップセルする方法があります。以下の例のように、購入フローの一部として自然に表示されます。
配送オプションに追加サービスを組み込むのは、アプリやコーディングなしでオファーを作成できる優れたテクニックです。詳しくは、無料のアプリ不要アップセルに関する記事をご覧ください。
迅速な配送や延長保証は、お客様に最も自然に受け入れられるオファーの一つです。これらはポップアップを使わずにカートページに組み込むことも、チェックアウトをクリックした後に表示されるShopifyのアップセルポップアップに追加することも可能です。
当社のアップセルおよびクロスセルアプリには、同様のサービスを簡単に追加できるテンプレートが多数用意されています。延長保証、優先処理、ギフトラッピングなどを自由に選択できます。
ストアのページに要素を追加して顧客を惹きつけるだけでなく、アップセルやクロスセルのメールで注意を引くこともできます。追加オファーを提示する最も自然な方法は以下の通りです。
- 注文確認メール：購入したばかりの顧客に対し、一緒に配送可能な関連商品を追加購入するよう促します。
- 配送追跡メール：注文が届くのを待っている間に、新しいセールや商品について思い出してもらうことができます。
ヒントを得るためにアップセルメールの事例を確認し、独自の戦略を練りましょう。
Shopifyのアップセル、クロスセル、バンドル用アプリの多くは、ストアの収益向上にどれだけ貢献したかを表示してくれます。しかし、それらがストア全体のコンバージョン率にどのような影響を与えているかという直接的なデータは得られません。
複数のアプリを使っていくつかのアップセルオファーを導入したとします。それによって収益は多少増えるかもしれませんが、離脱する顧客も出てくるでしょう。Googleアナリティクスのような強力な分析ツールを使えば、すべてを総合的に把握できます。これを利用して、ストア全体のコンバージョン率を測定し、ファネルの経路を可視化することで、ユーザーがどこで離脱し、どこで最もコンバージョンしているかを確認できます。
分析データは、ストア全体の改善に役立ちます。例えば、特定のコレクションページから多くの訪問者が離脱しており、アップセルやクロスセルのオファーを表示する機会さえ得られていないことがわかるかもしれません。その場合はページを見直しましょう。高度な検索やフィルタリング機能が不足していたり、読み込みが遅すぎたりする可能性があります。ボトルネックを特定して修正すれば、アップセルポップアップの効果も高まるはずです。
アップセルはビジネスを大きく後押ししますが、フィルタリング機能が不十分だったり、チェックアウトの手順が複雑すぎたりするなど、ユーザー体験を損なう問題があるストアでは成功しません。当社のShopifyチェックアウト最適化に関する究極のガイドを確認し、売上につながるチェックアウト設計を目指しましょう。
多くのShopifyストアが、アップセルやクロスセルのオファー、モチベーター、スピンホイール、社会的証明、セキュリティシールなど、何十種類ものアプリを同時に使用しているのを目にします。これほど多くの要素が一度に表示されると、顧客は購入するだけで大きなストレスを感じてしまいます。訪問者に過度な動機付け要素を詰め込むのはやめましょう。
シンプルに保ち、アップセルツールは1〜2つに絞って使い続けることをお勧めします。アプリの数が増えるほどストアの動作は重くなり、ユーザー体験は悪化します。アップセルが追加されなかった顧客であっても、離脱してしまった顧客よりはるかに価値があるのです。
ポップアップを使いすぎない
例えば、特定の製品ページやコレクションページですでに（現在のセールなどに関する）ポップアップが表示される場合、そこにアップセルオファーのポップアップを重ねてはいけません。ポップアップや広告が多すぎると、直帰率の上昇につながる可能性があります。
ポップアップよりも控えめに特別オファーを表示する優れた方法があります。それは、ヘッダーに一行追加することです。これはヘッダーバーと呼ばれ、無料のアプリも多数あります。これを利用して送料無料の条件や現在のセールを表示すれば、他のポップアップと重なることなくアップセルやクロスセルのポップアップを作成できるため、ユーザー体験を損なうことはありません。
アプリは1〜2つに絞る
アップセルツールは1〜2つに絞って使い続けましょう。当社ではCandy Rackをお勧めします。商品ページからカート、チェックアウトに至るまで、購入ファネル全体をカバーできるからです。
アプリを増やしすぎると、サイトの速度が低下し、訪問者を苛立たせるリスクがあります。結局のところ、アップセルが追加されなかった顧客は、ファネルから離脱してしまった顧客よりもはるかに価値があるのです。
➡️ どのアップセルアプリを選べばよいか迷っている場合は、Shopifyのおすすめアップセルアプリリストをご覧ください。
選択肢を増やして迷わせない
追加のオファーは、顧客が即座に購入を判断できるものであるべきです。クロスセルを行う際に、複数の商品バリエーションを提示するのは避けましょう。Shopifyストアのアップセル用ポップアップに表示するオファー数は、3〜4個が最適です。スクロールが必要なほど多くの選択肢を提示すると、顧客は迷ってしまいます。
Shopifyストアでのアップセル方法を学び、オファーを設定するだけでは不十分です。期待通りの成果を上げるには、ページ、ポップアップ、メールのパフォーマンスを継続的に監視し、改善していく必要があります。
別の商品を提案したり、メッセージ、価格、デザインを変更したりしてみましょう。あらゆる要素を試して、コンバージョン率への影響を追跡してください。ただし、一度に多くの変更を加えるのではなく、小さな改善を繰り返すことが重要です。
当社のアプリを使用すれば、オファーのテストを簡単に行えます。各テンプレートで、割引の設定、ポップアップのタイトルやメッセージの変更、オファーの表示順序（複数のオファーを表示する場合）、色やボタンのカスタマイズなどが可能です。さらに、いつでも詳細を調整できます。
アップセルの手法を正しく理解して実践すれば、コンバージョン率（テイクレート）は約5%（オファー表示回数ベース）になるはずです。ストア全体の収益は10〜30%向上するでしょう。Amazonが2006年にアップセルを導入した際、収益は35%も増加しました。
最近、ストア全体の収益の20%を生み出す、当社の秘密のアップセル戦略を公開しました。
もう一つの例をご紹介します。著名なShopifyエキスパートであるHayden Bowles氏は、Candy Rackのアップセル機能を活用し、単一のストアで7万3000ドル以上の売上を達成しました。彼の戦略については、以下の動画で解説されています。
さらに売上を伸ばす方法をお探しの場合は、ぜひ当社の究極ガイド「Shopifyチェックアウトのカスタマイズと最適化」をご覧ください。
