Cela fait plus de 6 ans que nous avons lancé notre première application d'upsell Shopify, Candy Rack. Depuis, nous avons accompagné plus de 5 000 marchands et les avons aidés à générer plus de 250 millions de dollars en upsells et cross-sells. Cela représente plus de 45 000 $ par marchand en revenus additionnels qui n'auraient probablement pas été réalisés sans notre application.
Durant cette période, nous avons également eu l'occasion d'analyser des centaines de stratégies d'upsell différentes. Cela nous a permis de comprendre ce qui fonctionne et ce qui freine la conversion. Nous avons rédigé ce guide pour vous aider à créer des offres plus efficaces et à améliorer l'expérience client sur votre boutique.
➡️ Si vous souhaitez en savoir plus sur l'upsell, ses avantages, ses différences avec le cross-sell et le bundling, ainsi que les approches possibles, consultez notre article sur ce qu'est l'upsell.
Nous nous concentrerons ici sur les principales techniques d'upsell pour motiver vos clients et augmenter vos ventes.
Dans la plupart des cas, une application est nécessaire pour configurer vos offres. Un outil Shopify performant vous aidera à automatiser vos stratégies et à suivre facilement leurs performances. Toutefois, il existe de nombreuses actions possibles au-delà des simples pop-ups.
La tendance en 2025 est d'être moins agressif et de privilégier une excellente expérience utilisateur pour préserver votre marque DTC sur le long terme. Explorons les meilleures pratiques du secteur pour réussir vos upsells sur Shopify.
Les offres les plus rentables interviennent lorsque le client est dans une « dynamique d'achat », c'est-à-dire qu'il est déterminé à acheter ou vient tout juste de finaliser sa commande. C'est le moment idéal pour ajouter des produits à son panier. Savoir quand proposer ces offres est crucial, et vous devez adapter votre approche selon l'étape du parcours d'achat.
Découvrons les techniques de vente à appliquer lorsque le client choisit ses produits, consulte son panier ou finalise sa commande.
Voici 12 conseils utiles à garder à l'esprit lors de la mise en place d'offres d'upsell, de cross-sell ou de bundling sur votre boutique Shopify.
C'est sans doute le point le plus important. Plus l'offre est pertinente, plus votre taux de conversion sera élevé. Votre objectif est de trouver un produit pertinent ou complémentaire pour chaque article de votre catalogue. Beaucoup de marchands négligent cela et proposent le même produit de cross-sell à tous leurs clients.
Pour y parvenir, vous pouvez utiliser des outils de BI externes pour analyser vos commandes et identifier des modèles, ou simplement faire preuve de bon sens. Par exemple, si un client achète des chaussures, proposez-lui une chemise assortie ou des lacets.
Envisagez les recommandations automatisées
Si votre boutique est vaste et compte des centaines de produits, nos applications prennent en charge la fonctionnalité Smart Auto-Upsell, qui suggère automatiquement des offres pertinentes via l'API de recommandation de Shopify. Notez que cette option est réservée aux marchands Shopify Plus.
Bien que les recommandations automatisées soient efficaces, elles présentent des défis : les produits suggérés peuvent être trop chers (nous aborderons le ratio de prix idéal plus tard) ou totalement hors sujet si l'historique d'achat du client est insuffisant.
➡️ Pour en savoir plus sur les produits à proposer et la configuration des pop-ups, consultez l'article La pop-up d'upsell parfaite sur notre blog.
Si la pertinence est essentielle, un autre facteur est tout aussi important : anticiper les besoins des clients.
L'expert en e-commerce Shane Rostad affirme que les marchands proposent souvent en vente croisée des articles que les clients auraient achetés de toute façon, même sans offre spéciale. Si vous proposez une chemise assortie avec un pantalon, il sera impossible de savoir combien de personnes ont acheté la chemise grâce à cette suggestion, car certaines auraient pu vouloir acheter les deux articles dès le départ (la vente croisée n'a donc eu aucune influence sur leur décision).
Partant de ce constat, votre meilleure offre sera quelque chose de moins attendu, voire d'indisponible dans votre catalogue habituel. Si, par exemple, votre boutique vend des lunettes, vous pouvez proposer en vente croisée un kit de nettoyage, un kit de réparation ou une chaîne de lunettes. Tout le monde n'est pas forcément intéressé par les accessoires de mode, mais tout le monde aura un jour besoin de nettoyer ses lunettes, ce qui en fait une recommandation idéale.
Voici un exemple montrant comment une marque de lunettes suggère un spray antibuée et un étui plus souple que celui inclus dans l'achat initial. De telles offres fonctionnent très bien auprès des clients qui n'étaient pas venus pour acheter des compléments, mais qui réalisent qu'ils en auront finalement l'utilité :
En ce qui concerne les offres de montée en gamme (upselling), vous pouvez saisir toutes les opportunités pertinentes pour votre activité. Dans l'exemple des lunettes, vous pouvez proposer différents types de protection pour les verres ou offrir une gravure personnalisée.
Si votre boutique propose de telles options d'amélioration de produit, assurez-vous qu'elles soient intégrées naturellement dans le tunnel d'achat. Si vous ne proposez pas encore ce type d'ajouts, réfléchissez à ce qui pourrait convenir à vos produits et envisagez de les mettre en place.
En résumé : pensez à une extension utile au produit, à laquelle les clients n'avaient pas forcément pensé mais dont ils pourraient avoir besoin. Une extension pour un jeu de cartes, une paire de lacets supplémentaire pour des chaussures, un jeu de spatules pour un mixeur : voilà d'excellents exemples de ventes croisées pertinentes.
Lorsqu'il s'agit de déterminer le montant de votre montée en gamme, les experts s'accordent sur la règle des 25 %. Votre produit supplémentaire ne devrait pas coûter plus de 25 % de la valeur du produit choisi ou du panier total. Lorsque vous choisissez des produits additionnels bon marché ou que vous appliquez une forte remise sur ces derniers, les clients sont davantage tentés par un achat impulsif.
Imaginons que votre boutique vende des poudres protéinées, dont le paquet le plus populaire de 1 kg coûte 50 $. Vous pouvez facilement inciter les clients à acheter des produits complémentaires comme des barres protéinées, qui coûtent environ 20 fois moins cher que l'achat initial et qui ont de fortes chances d'être pertinentes pour votre public.
Un lot (bundle) est une combinaison de plusieurs produits en une seule offre. L'exemple célèbre est la fonctionnalité d'Amazon « fréquemment achetés ensemble », utilisée depuis 2007.
Les lots bénéficient généralement d'une réduction, ce qui incite le client à les acheter plutôt que de se contenter du produit principal. Le principal avantage pour le propriétaire de la boutique est l'augmentation du panier moyen.
Ci-dessus, un exemple concret de la section « fréquemment achetés ensemble » sur Amazon en 2025. L'offre illustre parfaitement ce qui fait un excellent lot : des produits complémentaires et utiles qui ne sont pas trop onéreux.
Un autre élément qui fonctionne à merveille est l'urgence. Il existe de nombreux cas où l'urgence a conduit à une augmentation impressionnante du taux de conversion, par exemple de 2,5 % à plus de 10 %.
Présentez votre offre comme quelque chose d'unique, limité et réservé à quelques clients. Utiliser des expressions comme « Seulement aujourd'hui », « Offre à durée limitée » ou « Réservé aux 100 premiers clients » est efficace pour créer un sentiment d'urgence.
La réduction de prix et la limitation dans le temps fonctionnent parfaitement ensemble :
Vous pouvez utiliser l'urgence à différents niveaux et l'appliquer soit à un produit supplémentaire spécifique, soit à l'ensemble de votre offre.
Si vous proposez des produits à plusieurs niveaux (avec différentes variantes selon leur « qualité »), vous devriez toujours suggérer une gamme supérieure, sauf si le client a déjà opté pour le produit le plus haut de gamme. Prenons l'exemple d'un client qui achète une boîte de 6 chocolats : pourquoi ne pas lui proposer une boîte de 12, offrant un meilleur rapport qualité-prix ?
Voici à quoi ressemble une montée en gamme dans l'application Candy Rack :
Lorsqu'on propose des gammes supérieures, il est important de supprimer le produit initial du panier si le client accepte l'offre. Notre application d'upsell Shopify, Candy Rack, retire automatiquement le produit de gamme inférieure dans ce cas de figure.
Cela peut sembler un peu étrange. Pourquoi un client achèterait-il le même produit qu'il vient tout juste de commander ? Eh bien, beaucoup de clients le font pour offrir l'article supplémentaire à quelqu'un d'autre ou pour en avoir un de rechange. Vous pourriez rétorquer que si quelqu'un en veut davantage, il l'ajouterait lors de l'achat. Mais d'une part, beaucoup de clients n'y pensent pas, et d'autre part, tous les thèmes Shopify ne disposent pas d'un sélecteur de quantité.
Le meilleur moment pour proposer le même produit supplémentaire est après l'achat, sur la page de confirmation de commande. Et pour rendre l'offre plus efficace, ajoutez une remise. En général, 10 à 20 % fonctionnent très bien.
L'exemple ci-dessous montre un upsell du même produit pour une raquette de tennis proposé via l'application Candy Rack – étant donné que le tennis est une activité qui se pratique à deux, cela tombe sous le sens.
De plus, vous pouvez adapter le message d'upsell pour mentionner certains cas d'utilisation potentiels de l'article supplémentaire : des phrases comme « Prenez-en un deuxième pour un ami » seront particulièrement utiles pour les produits destinés à être utilisés à plusieurs.
Les meilleurs upsells ne ressemblent pas à des upsells. Plus l'offre est cohérente avec le parcours d'achat, moins le client sera méfiant et plus il sera susceptible d'accepter la proposition.
La tendance actuelle sur Shopify est aux offres d'upsell intégrées qui sont nativement positionnées sur les pages produits ou dans le tiroir du panier. L'exemple ci-dessous montre une offre intégrée utilisant des cases à cocher pour ajouter des produits ou services supplémentaires.
Le principal avantage des offres intégrées est qu'elles offrent une expérience fluide et que les clients n'ont pas l'impression d'être poussés à l'achat. Les offres « siègent » simplement sur la page et les clients peuvent les ignorer s'ils ne sont pas intéressés.
En avançant dans le parcours d'achat, la dernière étape où vous pouvez présenter des offres d'upsell est le paiement lui-même. Ici, vous devez être très subtil, car la dernière chose que vous souhaitez est de faire fuir un client qui est déjà en train de finaliser sa commande. Mais si vous vous y prenez bien et trouvez le bon équilibre (et la bonne offre), les upsells au moment du paiement peuvent être extrêmement efficaces.
La meilleure façon de procéder est d'exploiter les extensions d'interface de paiement (Checkout UI extensions) qui vous permettent de présenter des offres intégrées dès la première étape du paiement (c'est-à-dire la page d'informations). Voir la capture d'écran ci-dessous comme exemple réalisé via l'application Candy Rack (voir la section « Les autres clients ont également acheté ») :
Cependant, cette fonctionnalité n'est disponible que pour les boutiques Shopify Plus. Mais vous pouvez toujours proposer des upsells au moment du paiement, même si vous utilisez Shopify Basic.
L'une des solutions de contournement consiste à utiliser les méthodes d'expédition comme moyen de proposer des services supplémentaires. Elles semblent faire partie intégrante du processus d'achat, comme dans l'exemple ci-dessous :
Ajouter des services supplémentaires aux options d'expédition est en fait une astuce intéressante pour créer des offres sans aucune application ni codage. Apprenez-en plus dans notre article sur les upsells gratuits sans application.
Les livraisons plus rapides et les extensions de garantie font partie des offres perçues le plus naturellement. Vous pouvez les intégrer sur la page du panier sans pop-up, ou ajouter ces options dans une fenêtre d'upsell Shopify qui s'affiche une fois que le client clique sur le bouton de paiement.
Nos applications d'upsell et de cross-sell proposent une douzaine de modèles qui facilitent grandement l'ajout de services similaires à vos offres : vous pouvez choisir des extensions de garantie, un traitement prioritaire, des emballages cadeaux, et bien plus encore.
En plus d'ajouter des éléments sur les pages de votre boutique pour attirer les clients, vous pouvez également capter leur attention grâce à des e-mails d'upsell et de cross-sell. Parmi les façons de mettre en avant des offres supplémentaires, les plus naturelles sont les suivantes :
- Dans les e-mails de confirmation de commande : incitez les clients qui viennent d'effectuer un achat avec des ajouts pertinents aux produits achetés, qui peuvent être expédiés ensemble.
- Dans les e-mails de suivi de livraison : vous pouvez rappeler aux acheteurs les nouvelles offres et produits pendant qu'ils attendent leur commande.
Consultez des exemples d'e-mails d'upsell pour trouver l'inspiration et élaborer votre propre stratégie.
La plupart des applications Shopify dédiées à l'upsell, au cross-sell et aux offres groupées vous montreront combien elles ont contribué à augmenter le chiffre d'affaires de votre boutique. Cependant, vous n'obtiendrez pas de données directes sur leur impact sur le taux de conversion global de votre site.
Imaginez que vous mettiez en place plusieurs offres d'upsell via différentes applications. Elles généreront un revenu supplémentaire, mais certains clients abandonneront leur panier. Un outil d'analyse puissant comme Google Analytics peut vous aider à tout prendre en compte. Grâce à lui, vous pouvez mesurer votre taux de conversion global et visualiser le tunnel de vente pour identifier où les utilisateurs ont tendance à abandonner et où ils convertissent le plus.
Les données analytiques peuvent vous aider à améliorer votre boutique de manière générale. Par exemple, vous pourriez découvrir que de nombreux visiteurs quittent certaines pages de collection sans même vous laisser la chance de leur présenter des offres d'upsell ou de cross-sell. Réexaminez ces pages : il se peut qu'elles manquent d'options de recherche ou de filtrage avancées, ou qu'elles se chargent trop lentement, etc. Si vous identifiez un goulot d'étranglement et le corrigez, vos pop-ups d'upsell deviendront probablement plus efficaces également.
L'upselling est un excellent levier de croissance, mais il peut échouer si votre boutique présente des problèmes qui nuisent à l'expérience utilisateur, comme des options de filtrage médiocres ou un processus de paiement trop complexe. Consultez notre guide ultime sur l'optimisation du paiement Shopify et assurez-vous que vos tunnels de commande sont conçus pour stimuler les ventes.
Nous avons vu de nombreuses boutiques Shopify utiliser des dizaines d'applications différentes pour des offres d'upsell et de cross-sell, des outils de motivation, des roues de la fortune, des preuves sociales, des badges de sécurité, etc. Avec autant d'éléments à la fois, il devient très pénible pour un client d'effectuer un achat. Ne saturez pas vos visiteurs avec trop d'éléments de motivation.
S'il vous plaît, restez simple : choisissez seulement un ou deux outils d'upsell et tenez-vous-y. Plus votre boutique compte d'applications, plus elle est lente et moins l'expérience utilisateur est bonne. Un client sans upsell ajouté dans son panier reste bien plus précieux qu'aucun client du tout.
N'utilisez pas trop de pop-ups
Par exemple, si certaines pages de produits ou de collections déclenchent déjà une pop-up (concernant une vente en cours ou autre), n'en ajoutez pas une supplémentaire avec une offre d'upsell. Trop de pop-ups et de publicités peuvent contribuer à augmenter le taux de rebond.
Il existe un excellent moyen de mettre en avant des offres spéciales de manière beaucoup moins invasive qu'une pop-up : en ajoutant une ligne supplémentaire dans l'en-tête. C'est ce qu'on appelle une barre d'en-tête et il existe de nombreuses applications gratuites pour vous aider. Vous pouvez l'utiliser pour afficher les conditions de livraison gratuite et les ventes en cours : ainsi, vous pouvez créer des pop-ups d'upsell et de cross-sell qui ne chevaucheront pas d'autres fenêtres et ne gâcheront donc pas l'expérience utilisateur.
Limitez-vous à 1 ou 2 applications
Choisissez un ou deux outils d'upsell et tenez-vous-y. Nous recommandons Candy Rack car il couvre l'ensemble du tunnel d'achat, des pages produits au panier, jusqu'au paiement.
Avec trop d'applications, vous risquez de ralentir votre site web et d'irriter vos visiteurs. En fin de compte, un client sans upsell ajouté est bien plus précieux qu'un client qui abandonne le tunnel de vente.
➡️ Si vous ne savez pas quelle application choisir pour automatiser vos ventes additionnelles, consultez notre liste des meilleures applications d'upsell sur Shopify.
Évitez de paralyser vos clients par un choix trop complexe
Les offres additionnelles doivent permettre une décision d'achat rapide ; évitez donc d'ajouter de multiples variantes de produits lors d'un cross-sell. Pour le nombre d'offres par pop-up d'upsell sur une boutique Shopify, 3 à 4 est le chiffre idéal : si le client doit faire défiler l'écran pour toutes les voir, c'est probablement trop.
Savoir comment proposer des ventes additionnelles sur Shopify et configurer des offres n'est qu'une étape. Pour obtenir les résultats escomptés, vous devrez surveiller et améliorer en continu les performances de vos pages, pop-ups et e-mails.
Vous pouvez proposer un produit différent, modifier le message, le prix ou le design. Expérimentez et suivez l'impact sur le taux de conversion. Cependant, ne changez pas trop d'éléments à la fois ; privilégiez de petites itérations.
Si vous utilisez nos applications, vous pouvez facilement tester vos offres. Chaque modèle vous permet de définir une remise, de modifier le titre et le message de la pop-up, de choisir l'ordre des offres, de personnaliser les couleurs et les boutons, etc. De plus, vous pouvez ajuster chaque détail à tout moment.
Lorsque vous maîtrisez les techniques de vente additionnelle, le taux de conversion devrait se situer autour de 5 % (basé sur les vues des offres). L'augmentation globale du chiffre d'affaires de votre boutique devrait se situer entre 10 et 30 %. Lorsque Amazon a introduit l'upsell en 2006, cela a boosté ses revenus de 35 %.
Nous avons récemment publié notre stratégie d'upsell secrète qui génère 20 % du chiffre d'affaires global de la boutique.
Voici un autre exemple : l'expert Shopify reconnu Hayden Bowles a généré plus de 73 000 $ sur une seule boutique en utilisant les upsells de Candy Rack. Il explique ses tactiques dans la vidéo ci-dessous :
Si vous cherchez d'autres moyens de générer plus de ventes, assurez-vous de consulter notre guide ultime pour personnaliser et optimiser votre tunnel de commande Shopify.
