Plus de 6 ans se sont écoulés depuis le lancement de notre premier Application de vente incitative Shopify, Candy Rack. Au cours de cette aventure, nous avons intégré avec succès plus de 5 000 commerçants et les avons aidés à générer plus de 250 millions de dollars de ventes incitatives et croisées. Cela représente plus de 45 000$ par commerçant, une véritable augmentation qui ne serait probablement pas possible sans l'utilisation de notre application.
Au cours de cette période, nous avons également eu l'occasion de passer en revue des centaines de stratégies de vente incitative différentes utilisées par les commerçants. Cela nous a permis de comprendre ce qui fonctionne bien et ce qui n'est qu'un bloqueur de conversion. Nous avons élaboré ce guide pour vous aider à créer des offres de vente incitative et de vente croisée plus efficaces, ainsi qu'à améliorer l'expérience client globale dans votre boutique.
➡️ Si vous souhaitez en savoir plus sur la vente incitative et ses avantages, en quoi elle diffère de la vente croisée et du regroupement, et sur les différentes approches qui peuvent être utilisées, consultez notre article sur qu'est-ce que la vente incitative.
Nous allons nous concentrer ici sur les principales techniques de vente incitative qui vous aideront à motiver vos clients et à générer plus de ventes.
Dans la plupart des cas, vous aurez besoin d'une application pour configurer des offres de vente incitative ou croisée. Une puissante application Shopify vous aidera à automatiser les stratégies de vente incitative et à suivre facilement leurs performances. Mais il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire en plus de créer des fenêtres contextuelles via des applications de vente incitative et croisée.
La tendance en 2025 est d'être moins agressive et concentrez-vous sur une expérience utilisateur de qualité qui ne nuira pas à votre marque DTC à long terme. Explorons les meilleures pratiques du secteur pour réussir les ventes incitatives de Shopify.
Les offres les plus rentables sont proposées au moment où le client est « dans l'état d'esprit d'achat », c'est-à-dire qu'il est clairement déterminé à effectuer un achat ou qu'il vient de le terminer. C'est à ce moment que vous pouvez ajouter d'autres produits à leur panier ou à leur commande. Il est crucial de savoir quand procéder à des ventes incitatives et croisées, et vous devez utiliser différentes approches aux différentes étapes d'achat.
Voyons quelles techniques de vente incitative vous pouvez appliquer aux étapes où un acheteur choisit les produits à acheter, passe en revue son panier et effectue un achat.
Voici les 12 conseils utiles que vous devez garder à l'esprit lorsque vous mettez en œuvre des offres de vente incitative, de vente croisée et de regroupement sur votre boutique Shopify.
C'est probablement l'élément clé. Plus la vente incitative/croisée est pertinente, plus le taux de participation que vous obtiendrez sera élevé. Votre objectif ici est de penser à produit pertinent/complémentaire pour chaque produit de votre boutique. Nous avons vu de nombreux commerçants simplement ignorer cette option et proposer le même produit de vente croisée dans tout le magasin.
Pour ce faire, vous pouvez utiliser des outils de BI externes pour analyser vos commandes existantes et rechercher des modèles (vous ne savez pas s'il en existe pour Shopify ?) ou du bon sens. Par exemple, si votre client achète des chaussures, offrez-lui une chemise ou des lacets assortis.
Pensez à des recommandations automatisées
Si votre boutique est trop grande et propose des centaines de produits, nos applications prennent en charge les Vente incitative automatique intelligente fonctionnalité et peut automatiquement suggérer des offres pertinentes en fonction de l'API de recommandation de produits de Shopify. Notez que cela n'est disponible que pour les marchands Shopify Plus.
Bien que les recommandations automatisées puissent fonctionner très bien, elles présentent certains défis : les produits suggérés de manière dynamique peuvent être trop chers (nous parlerons du ratio de prix idéal pour les ventes incitatives et croisées plus tard) et elles peuvent être totalement inutiles si aucun historique d'achat n'est collecté pour un client en particulier.
➡️ Pour en savoir plus sur ce qu'il faut vendre et comment configurer la fenêtre contextuelle de vente incitative, assurez-vous de lire L'article contextuel parfait pour les ventes incitatives sur notre blog.
Bien que la pertinence soit essentielle, il existe un autre facteur important : prévoir les besoins des clients.
Expert en commerce électronique Réclamations de Shane Rostad que les commerçants vendent souvent des produits pour lesquels les clients achèteront, même sans l'offre supplémentaire. Si vous offrez une chemise assortie au pantalon, il sera impossible de savoir combien de personnes ont acheté la chemise grâce à la vente croisée, car certaines d'entre elles souhaitaient peut-être initialement acheter à la fois un pantalon et une chemise (la vente croisée n'a donc rien à voir avec leur décision).
Sur la base de cette déclaration, votre meilleure offre sera quelque chose de moins attendu et peut-être même non disponible dans le catalogue. Si, par exemple, votre magasin vend des lunettes, vous pouvez vendre de manière croisée un kit de nettoyage, un kit de réparation de lunettes et une chaîne de lunettes. Tout le monde ne peut pas acheter des accessoires pour lunettes, mais tout le monde devra éventuellement nettoyer ses lunettes, ce qui en fait une recommandation parfaite.
Voici un exemple de la façon dont une marque de lunettes suggère un spray antibuée et un étui plus souple que celui inclus dans l'achat initial. De telles offres peuvent parfaitement convenir aux clients qui ne sont pas venus en magasin pour acheter des accessoires aux lunettes mais qui se sont rendu compte qu'ils en auraient réellement besoin :
En ce qui concerne les offres de vente incitative, vous pouvez saisir toutes les opportunités qui conviennent à votre entreprise. Dans l'exemple des lunettes, vous pouvez vendre aux clients différents types de protection des verres ou leur proposer une gravure personnalisée.
Si votre boutique propose de telles options de mise à niveau des produits, assurez-vous qu'elles sont naturellement intégrées à l'entonnoir d'achat. Si vous ne proposez pas encore de tels modules complémentaires, demandez-vous s'il en existe d'autres adaptés à vos produits et envisagez de les implémenter.
Pour résumer : pensez à une extension utile à un produit auquel les clients n'ont pas nécessairement pensé mais dont ils pourraient éventuellement avoir besoin. Un pack supplémentaire pour un jeu de cartes, une paire de lacets supplémentaire pour les chaussures, un ensemble de spatules pour un mixeur : voici d'excellents exemples d'offres de ventes croisées pertinentes.
Lorsqu'il s'agit de déterminer le montant de la vente incitative d'un produit, les experts s'accordent à s'en tenir à Règle des 25 %. Votre le produit supplémentaire ne devrait pas coûter plus de 25% du produit choisi ou de la valeur totale du panier. Lorsque vous choisissez des produits supplémentaires bon marché ou que vous bénéficiez d'une réduction importante sur le produit supplémentaire, les clients sont plus tentés de faire un achat impulsif.
Supposons que votre magasin propose des poudres protéinées, le paquet le plus populaire de 1 kg valant 50$. Vous pouvez réussir à attirer les clients vers des produits supplémentaires, tels que des barres protéinées, qui sont environ 20 fois moins chères que l'achat initial et qui sont très susceptibles d'être pertinentes pour le public.
Le bundle est une combinaison de plusieurs produits en un seul. L'exemple le plus connu est celui de l'Amazonie »fréquemment achetés ensemble« fonctionnalité utilisée depuis 2007.
Les offres groupées sont généralement à prix réduit, ce qui incite le client à les acheter plutôt que le produit principal. Le principal avantage pour le propriétaire du magasin est l'AOV plus élevé.
Vous trouverez ci-dessus un exemple concret de « achats groupés fréquemment » sur Amazon en 2025. L'offre illustre parfaitement ce qui constitue un excellent forfait : des produits supplémentaires et complémentaires qui ne sont pas trop chers.
Un autre élément qui fonctionne très bien est l'urgence. Vous pouvez trouver de nombreux cas montrant comment l'urgence a entraîné une augmentation impressionnante du taux de conversion, par exemple, de 2,5 % à plus de 10 %.
Positionnez votre offre comme quelque chose unique, limité et ne convient pas à tous les clients. L'utilisation de phrases telles que « Aujourd'hui seulement », « Offre limitée dans le temps » ou « Uniquement pour les 100 premiers clients » permet de renforcer l'urgence.
Réduction de prix et limitation de temps vont parfaitement de pair :
Vous pouvez utiliser l'urgence à différents niveaux et l'appliquer soit à un produit supplémentaire offert en particulier, soit à tout.
Si vous proposez des produits à plusieurs niveaux (qui comportent plusieurs variantes selon leur « qualité »), vous devez toujours proposer un niveau supérieur, sauf si le client n'achète pas déjà le produit haut de gamme. Supposons qu'un client achète une boîte de 6 chocolats. Pourquoi ne pas en offrir une boîte de 12 offrant un meilleur rapport qualité-prix ?
Voici à quoi ressemble une mise à niveau dans le Candy Rack appli :
Lorsque vous proposez des niveaux supérieurs, il est important de supprimer le produit d'origine du panier au cas où le client accepterait la mise à niveau. Dans ce cas, notre application de vente incitative Shopify Candy Rack supprimera automatiquement le produit de niveau inférieur.
Celui-ci peut sembler un peu stupide. Pourquoi un client devrait-il acheter le même produit qu'il vient d'acheter ? Eh bien, de nombreux clients le feront pour donner le produit supplémentaire à quelqu'un d'autre ou pour en avoir un de rechange pour eux-mêmes. Vous pouvez faire valoir que si quelqu'un veut plus du même produit, il les ajoutera lors de l'achat. Mais d'abord, de nombreux clients ne s'en rendent pas compte et deuxièmement, tous les thèmes Shopify ne disposent pas d'un sélecteur de quantité.
Le meilleur moment pour proposer le même produit supplémentaire est après l'achat, sur la page de confirmation de commande. Et pour rendre l'offre plus efficace, ajoutez une réduction. En règle générale, 10 à 20 % fonctionneront bien.
L'exemple ci-dessous montre la même offre incitative de produit pour une raquette de tennis proposée via Application Candy Rack — étant donné que le tennis est une activité pour deux, c'est parfaitement logique.
En outre, vous pouvez modifier le message de vente incitative pour mentionner certains des cas d'utilisation potentiels de l'article supplémentaire : des phrases telles que « Achetez-en un autre pour votre ami » seront particulièrement utiles pour les produits destinés à être utilisés avec quelqu'un.
Les meilleures ventes incitatives ne ressemblent pas à des ventes incitatives. Plus l'offre est cohérente avec le flux d'achat, moins le client est méfiant et plus il a de chances d'être d'accord sur l'offre.
La tendance actuelle sur Shopify est la offres de vente incitative intégrées qui sont positionnés nativement dans les pages produits ou dans le panier à tiroirs. L'exemple ci-dessous montre une offre intégrée utilisant des cases à cocher pour ajouter des produits/services supplémentaires.
Le principal avantage des offres intégrées (intégrées) est qu'elles offrent une expérience fluide et que les clients n'ont pas l'impression d'être poussés à acheter davantage. Les offres sont simplement « affichées » sur une page et les clients peuvent les ignorer s'ils ne sont pas intéressés.
Pour aller plus loin dans le processus d'achat, la dernière étape où vous pouvez réellement présenter des offres de vente incitative est le paiement lui-même. Ici, vous devez être très intelligent pour savoir comment procéder, car la dernière chose que vous voulez, c'est effrayer un client qui est déjà en train de payer. Mais si vous le faites correctement et trouvez le bon équilibre (et l'offre), acheter des ventes incitatives peut être extrêmement efficace.
La meilleure façon de le faire est de tirer parti du Extensions d'interface utilisateur de paiement qui vous permettent de présenter des offres intégrées lors de la première étape de paiement (c'est-à-dire sur la page d'information). Voir la capture d'écran ci-dessous à titre d'exemple réalisé via Application Candy Rack (voir la section « D'autres clients ont également acheté ») :
Toutefois, cette fonctionnalité n'est disponible que pour Boutiques Shopify Plus. Mais vous pouvez toujours faire des ventes incitatives à la caisse, même si vous êtes sur Shopify Basic.
L'une des solutions consiste à utiliser méthodes d'expédition comme moyen de vendre des services supplémentaires. Ils semblent faire partie intégrante du flux d'achat, comme dans l'exemple ci-dessous :
Ajouter services supplémentaires liés aux options d'expédition est en fait une bonne astuce pour créer des offres sans application ni codage. Pour en savoir plus, consultez notre article sur ventes incitatives gratuites et sans application.
Des livraisons plus rapides et des garanties prolongées font partie des offres perçues le plus naturellement. Vous pouvez les intégrer à la page du panier sans fenêtre contextuelle ou ajouter ces options dans une fenêtre contextuelle de vente incitative Shopify qui apparaît une fois que le client a cliqué pour passer à la caisse.
Nos applications de vente incitative et croisée proposent une douzaine de modèles qui vous permettront d'ajouter très facilement des services similaires à l'offre : vous pouvez choisir des extensions de garantie, un traitement prioritaire, un emballage cadeau, etc.
En plus d'ajouter des éléments aux pages de votre boutique pour attirer les clients, vous pouvez également attirer leur attention grâce à des e-mails de vente incitative et croisée. Parmi les moyens de proposer des offres supplémentaires, les plus naturels seront les suivants :
- Dans les e-mails de confirmation de commande : attirez les clients qui viennent de faire un achat en ajoutant des éléments pertinents aux produits achetés qui peuvent être expédiés dans leur intégralité.
- Dans les e-mails de suivi de livraison : vous pouvez informer les acheteurs des nouvelles offres et des nouveaux produits pendant qu'ils attendent leur commande.
Consultez exemples d'e-mails de vente incitative pour vous inspirer et élaborer votre propre stratégie.
La plupart des applications Shopify pour les ventes incitatives, les ventes croisées et les offres groupées vous indiqueront dans quelle mesure elles ont contribué à la croissance des revenus de votre boutique. Mais vous n'obtiendrez pas de données directes sur leur impact sur le taux de conversion global de votre boutique.
Imaginez que vous implémentez plusieurs offres de vente incitative à l'aide de différentes applications. Ils généreront des revenus supplémentaires, mais certains clients abandonneront. Un puissant outil d'analyse comme Google Analytics peut vous aider à tout prendre en compte. Il vous permet de mesurer votre taux de conversion global et de visualiser le parcours de l'entonnoir pour voir où les utilisateurs ont tendance à baisser et où ils convertissent le plus.
Les données analytiques peuvent vous aider à améliorer le magasin en général. Par exemple, vous découvrez que de nombreux visiteurs quittent certaines pages de collection, sans même vous donner la possibilité de leur proposer des offres de vente incitative et croisée. Réexaminez ces pages : il se peut qu'elles ne disposent pas d'options de recherche avancée ou de filtrage, ou qu'elles se chargent trop lentement, etc. Si vous identifiez un goulot d'étranglement et que vous le corrigez, vos fenêtres contextuelles de vente incitative deviendront probablement également plus efficaces.
La vente incitative est un excellent moyen de dynamiser votre activité, mais elle peut échouer si votre boutique rencontre des problèmes qui nuisent à l'expérience utilisateur, par exemple des options de filtrage médiocres ou un processus de paiement trop compliqué. Consultez notre guide ultime pour Optimisation du paiement avec Shopify et assurez-vous que vos paiements sont conçus pour stimuler les ventes.
Nous avons vu de nombreuses boutiques Shopify utiliser des dizaines d'applications différentes pour les offres de vente incitative et croisée, les motivateurs, les roulettes, preuve sociale, des scellés de sécurité, etc. : avec tant de choses à la fois, il est très difficile pour un client d'acheter quoi que ce soit. Ne bombardez pas vos visiteurs avec trop d'éléments motivants.
S'il vous plaît, restez simple et choisissez un ou deux outils de vente incitative et tenez-vous-en à eux. Plus votre boutique possède d'applications, plus elle est lente et plus l'expérience utilisateur est mauvaise. Un client sans vente supplémentaire dans le panier a toujours beaucoup plus de valeur que pas de client du tout.
N'utilisez pas trop de fenêtres contextuelles
Par exemple, si certaines pages de produits ou de collections déclenchent déjà une fenêtre contextuelle (concernant une vente en cours ou autre), n'insérez pas une autre fenêtre contextuelle contenant une offre de vente incitative. Un trop grand nombre de fenêtres contextuelles et de publicités peut contribuer à augmenter les taux de rebond.
Il existe un excellent moyen de présenter des offres spéciales d'une manière moins envahissante qu'une fenêtre contextuelle : en ajoutant une ligne supplémentaire à l'en-tête. Ça s'appelle barre d'en-tête et il y a de nombreuses applications gratuites pour vous y aider. Vous pouvez l'utiliser pour afficher les conditions de livraison gratuite et les ventes en cours : vous pouvez ainsi créer des fenêtres contextuelles de vente incitative et de vente croisée qui ne se chevaucheront pas avec d'autres fenêtres contextuelles et ne gâcheront donc pas l'expérience utilisateur.
Limitez-vous à 1 à 2 applications
Choisissez un ou deux outils de vente incitative et utilisez-les. Notre recommandation est Candy Rack car il couvre l'ensemble du processus d'achat, des pages produits au panier et au paiement.
Avec de nombreuses applications, vous risquez de ralentir votre site Web et d'irriter les visiteurs. En fin de compte, un client qui n'a pas fait l'objet d'une vente supplémentaire a beaucoup plus de valeur qu'un client qui abandonne l'entonnoir.
➡️ Si vous ne savez pas quelle application choisir pour automatiser les ventes incitatives, consultez notre liste de meilleures applications de vente incitative sur Shopify.
Ne provoquez pas une paralysie du choix dans vos offres
En ce qui concerne les offres supplémentaires, elles doivent permettre de prendre des décisions d'achat rapides. N'ajoutez donc pas plusieurs variantes de produits lorsque vous essayez de faire des ventes croisées. Et en ce qui concerne le nombre d'offres par fenêtre contextuelle de vente incitative dans une boutique Shopify, 3 à 4 ont tendance à fonctionner le mieux. S'il faut du temps pour les faire défiler toutes, c'est peut-être trop de choix.
Apprendre à vendre des produits de manière incitative sur une boutique Shopify et à mettre en place des offres ne représente que la moitié de l'histoire. Pour obtenir les résultats escomptés, vous devez surveiller et améliorer en permanence les performances de vos pages, fenêtres contextuelles et e-mails.
Vous pouvez essayer de proposer un autre produit, modifier le message, le prix ou le design. Expérimentez n'importe quoi et suivez son impact sur le taux de conversion. Cependant, ne modifiez pas trop de choses à la fois, mais faites plutôt de petites itérations.
Si vous utilisez nos applications, vous pouvez facilement tester vos offres. Chaque modèle vous permet de définir une réduction, de modifier le titre et le message de la fenêtre contextuelle, de décider de l'ordre des offres (si plusieurs offres apparaissent dans une même fenêtre), de modifier la couleur et les boutons, etc. De plus, vous pouvez ajuster n'importe quel détail à tout moment.
Lorsque vous savez comment vendre des produits de manière incitative et faire les choses correctement, le taux de conversion (taux de participation) doit être environ 5 % (mesuré sur la base des vues de l'offre). L'augmentation globale des revenus de votre boutique devrait être d'environ 10 à 30 %. Quand Amazon a introduit la vente incitative en 2006, cela a augmenté ses revenus de 35 %.
Nous avons récemment publié notre stratégie secrète de vente incitative qui conduit 20 % du chiffre d'affaires global du magasin.
Et voici un autre exemple : un expert Shopify reconnu Hayden Bowles refait 73 000$ sur une seule boutique en utilisant Ventes incitatives de Candy Rack. Il explique sa tactique dans la vidéo ci-dessous :
Si vous recherchez d'autres moyens de générer plus de ventes, n'oubliez pas de consulter notre guide ultime sur Personnalisez et optimisez votre page de paiement Shopify.
