Sono passati più di 6 anni dal lancio del nostro primo App di upsell di Shopify, Candy Rack. Durante questo viaggio, abbiamo ingaggiato con successo oltre 5.000 commercianti e li abbiamo aiutati a generare più di 250 milioni di dollari in upsell e cross-sell. Si tratta di oltre 45.000 dollari per commerciante, un aumento che probabilmente non accadrebbe senza l'uso della nostra app.
Durante questo periodo, abbiamo anche avuto la possibilità di esaminare centinaia di diverse strategie di upsell utilizzate dai commercianti. Questo ci ha aiutato a capire cosa funziona bene e cos'è solo un blocco delle conversioni. Abbiamo creato questa guida per aiutarti a creare offerte di upselling e cross-selling più efficaci e per migliorare l'esperienza complessiva dei clienti nel tuo negozio.
➡️ Se vuoi saperne di più sull'upselling e sui suoi vantaggi, su come si differenzia dal cross-selling e dal bundling e quali diversi approcci possono essere utilizzati, consulta il nostro articolo su cos'è l'upselling.
Qui ci concentreremo sulle principali tecniche di upselling che ti aiuteranno a motivare i clienti e aumentare le vendite.
Nella maggior parte dei casi, avrai bisogno di un'app per impostare offerte di upselling o cross-selling. Una potente app Shopify ti aiuterà ad automatizzare le strategie di upselling e a monitorarne facilmente le prestazioni. Ma ci sono molte cose che puoi fare oltre a creare pop-up tramite app di upselling e cross-selling.
La tendenza nel 2025 è quella di essere meno aggressivi e concentrati su una grande UX che non danneggerà il tuo marchio DTC a lungo termine. Esploriamo le migliori pratiche del settore per un upselling di successo su Shopify.
Le offerte più redditizie vengono fatte nel momento in cui un cliente è «nella mentalità dell'acquisto», quindi è chiaramente determinato a effettuare un acquisto o ne ha appena terminato uno. Questo è il momento in cui puoi inserire più prodotti nel carrello o nell'ordine. Sapere quando effettuare l'upselling e il cross-selling è fondamentale e dovresti utilizzare approcci diversi nelle diverse fasi di acquisto.
Vediamo quali tecniche di upselling puoi applicare nelle fasi in cui un acquirente sceglie i prodotti da acquistare, rivede il carrello e completa un acquisto.
Ecco i 12 consigli utili da tenere a mente quando implementi offerte di upselling/cross-selling/bundling nel tuo negozio Shopify.
Questa è probabilmente la chiave. Quanto più rilevante è l'upsell/cross-sell, tanto più alto sarà il tasso di take che otterrai. Il tuo obiettivo qui è pensare a prodotto pertinente/gratuito per ogni prodotto del tuo negozio. Abbiamo visto molti commercianti semplicemente ignorarlo e offrire lo stesso prodotto di cross-selling in tutto il negozio.
Per fare ciò, puoi utilizzare alcuni strumenti di BI esterni per analizzare i tuoi ordini esistenti e cercare modelli (non sei sicuro che ce ne siano alcuni per Shopify?) o buon senso. Ad esempio, se il cliente sta acquistando scarpe, offrigli una camicia o dei lacci abbinati.
Prendi in considerazione i consigli automatici
Se il tuo negozio è troppo grande e ha centinaia di prodotti, le nostre app supportano il Upsell automatico intelligente funzionalità e può suggerire automaticamente offerte pertinenti in base all'API di raccomandazione dei prodotti di Shopify. Tieni presente che è disponibile solo per i merchant Shopify Plus.
Sebbene i consigli automatici possano funzionare alla grande, presentano alcune sfide: i prodotti suggeriti dinamicamente potrebbero essere troppo costosi (parleremo del rapporto prezzo perfetto per l'upselling e il cross-sell in seguito) e possono essere completamente irrilevanti se non viene raccolta la cronologia degli acquisti di un determinato cliente.
➡️ Per saperne di più su cosa vendere e su come impostare il pop-up di upsell, assicurati di leggere L'articolo pop-up Perfect Upsell sul nostro blog.
Sebbene la pertinenza sia fondamentale, c'è un altro fattore importante: la previsione delle esigenze dei clienti.
Esperto di e-commerce Shane Rostad afferma che i commercianti spesso vendono in modo incrociato qualcosa che i clienti acquisteranno anche senza l'offerta aggiuntiva. Se offri una camicia abbinata ai pantaloni, sarà impossibile tracciare quante persone hanno acquistato la camicia grazie al cross-sell perché alcuni di loro potrebbero inizialmente voler acquistare sia pantaloni che camicia (quindi il cross-selling non ha avuto nulla a che fare con la loro decisione).
Procedendo da questa dichiarazione, la tua migliore offerta sarà qualcosa di meno previsto e forse addirittura non disponibile nel catalogo. Se, ad esempio, il tuo negozio vende occhiali, puoi effettuare il cross-selling di un kit di pulizia, un kit per la riparazione degli occhiali e una catena di occhiali. Non tutti possono essere interessati agli accessori per occhiali, ma alla fine tutti avranno bisogno di pulirli, il che lo rende una raccomandazione perfetta.
Ecco un esempio di come un marchio di occhiali suggerisca uno spray antiappannamento e una custodia più morbida rispetto a quella inclusa nell'acquisto originale: tali offerte possono funzionare bene per gli acquirenti che non sono venuti in negozio per acquistare accessori per occhiali ma si sono resi conto che ne avrebbero effettivamente bisogno:
Per quanto riguarda le offerte di upselling, puoi cogliere qualsiasi opportunità adatta alla tua attività. Nell'esempio degli occhiali, puoi vendere ai clienti diversi tipi di protezione delle lenti o offrire loro un'incisione personale.
Se il tuo negozio include tali opzioni di aggiornamento del prodotto, assicurati che siano naturalmente integrate nel funnel di acquisto. Se non offri già tali componenti aggiuntivi, pensa se potrebbero essercene di adatti ai tuoi prodotti e valuta la possibilità di implementarli.
Riassumendo: pensa a un'utile estensione di un prodotto a cui i clienti non hanno necessariamente pensato ma che alla fine potrebbero aver bisogno. Un pacchetto aggiuntivo per un gioco di carte, un paio di lacci extra per le scarpe, un set di spatole per un frullatore: questi sono ottimi esempi di offerte di cross-selling pertinenti.
Quando si parla di quanto si dovrebbe vendere un prodotto, gli esperti concordano sul fatto di attenersi al Regola del 25%. Il tuo il prodotto extra non dovrebbe costare più del 25% del prodotto scelto o dell'intero valore del carrello. Quando si scelgono prodotti aggiuntivi a basso costo o si effettuano forti sconti sul prodotto aggiuntivo, i clienti sono più tentati di effettuare un acquisto d'impulso.
Supponiamo che il tuo negozio offra proteine in polvere, con la confezione più popolare da 1 kg del valore di $50. Puoi attirare con successo i clienti verso prodotti aggiuntivi come le barrette proteiche che sono circa 20 volte più economiche dell'acquisto originale e molto probabilmente pertinenti per il pubblico.
Il pacchetto è una combinazione di più prodotti in uno solo. Il famigerato esempio è quello di Amazon »spesso acquistati insieme« funzionalità utilizzata dal 2007.
I pacchetti sono generalmente scontati, quindi il cliente è motivato ad acquistarli anziché solo il prodotto principale. Il principale vantaggio per il proprietario del negozio è l'AOV più elevato.
Sopra è riportato un esempio reale dei «spesso acquistati insieme» su Amazon nel 2025. L'offerta illustra perfettamente ciò che costituisce un ottimo pacchetto: prodotti aggiuntivi e complementari non troppo costosi.
Un altro elemento che funziona alla grande è l'urgenza. Puoi trovare numerosi casi in cui l'urgenza ha portato a un notevole aumento del tasso di conversione, ad esempio dal 2,5% a oltre il 10%.
Posiziona la tua offerta come qualcosa unico, limitato e non per tutti i clienti. Usare frasi come «Solo oggi», «Offerta limitata nel tempo» o «Solo per i primi 100 clienti» è utile per aumentare l'urgenza.
La riduzione del prezzo e la limitazione dei tempi funzionano perfettamente insieme:
Puoi usare l'urgenza su diversi livelli e applicarla a un particolare prodotto extra offerto o per tutto.
Se hai prodotti a più livelli (che hanno più varianti a seconda di quanto sono «buoni»), dovresti sempre offrire un livello superiore a meno che il cliente non stia già acquistando il prodotto di livello superiore. Supponiamo che un cliente acquisti una scatola da 6 cioccolatini: perché non offrire una confezione da 12 che offra un miglior rapporto qualità-prezzo?
Ecco come appare un aggiornamento in Candy Rack app:
Quando si offrono livelli superiori, è importante rimuovere il prodotto originale dal carrello nel caso in cui il cliente acconsenta all'upgrade. In tal caso, la nostra app di upsell di Shopify Candy Rack rimuoverà automaticamente il prodotto di livello inferiore.
Questo può sembrare un po' sciocco. Perché un cliente dovrebbe acquistare lo stesso prodotto che ha appena acquistato? Ebbene, molti clienti lo faranno effettivamente per dare quello aggiuntivo a qualcun altro o per averne uno di ricambio per sé. Potresti sostenere che se qualcuno desidera più dello stesso prodotto, li aggiungerebbe durante l'acquisto. Ma prima, molti clienti non se ne rendono conto e in secondo luogo, non tutti i temi Shopify hanno un selettore di quantità.
Il momento migliore per offrire lo stesso prodotto aggiuntivo è dopo l'acquisto, nella pagina di conferma dell'ordine. E per rendere l'offerta più efficace, aggiungi uno sconto. In genere, il 10-20% funzionerà bene.
L'esempio seguente mostra l'upselling dello stesso prodotto per una racchetta da tennis offerto tramite App Candy Rack — dato che il tennis è un'attività per due, ha perfettamente senso.
Inoltre, puoi modificare i messaggi di upsell per menzionare alcuni dei potenziali casi d'uso dell'articolo aggiuntivo: frasi come «Prendine un altro per il tuo amico» saranno particolarmente utili per i prodotti destinati a essere usati insieme a qualcuno.
I migliori upsell non hanno l'aspetto e la sensazione degli upsell. Più l'offerta è coerente con il flusso di acquisto, meno sospettoso è il cliente e più è probabile che sia d'accordo sull'accordo.
La tendenza attuale su Shopify è offerte di upsell integrate posizionati nativamente all'interno delle pagine dei prodotti o del carrello. L'esempio seguente mostra un'offerta incorporata che utilizza caselle di controllo per aggiungere prodotti/servizi aggiuntivi.
Il vantaggio principale delle offerte integrate (integrate) è che forniscono un'esperienza senza interruzioni e i clienti non si sentono spinti ad acquistare di più. Le offerte vengono semplicemente «visualizzate» casualmente su una pagina e i clienti possono ignorarle se non sono interessati.
Proseguendo nel percorso di acquisto, l'ultimo passaggio in cui puoi effettivamente presentare offerte di upsell è il checkout stesso. Qui devi essere molto intelligente su come farlo, perché l'ultima cosa che vuoi è spaventare un cliente che sta già effettuando il check-out. Ma se lo fai nel modo giusto e trovi il giusto equilibrio (e offerta), scopri gli upsell può essere estremamente efficace.
Il modo migliore per farlo è sfruttare il Estensioni dell'interfaccia utente di Checkout che consentono di presentare offerte integrate nella prima fase del pagamento (ad esempio, pagina informativa). Guarda lo screenshot qui sotto come esempio eseguito tramite App Candy Rack (vedi la sezione «Anche altri clienti hanno acquistato»):
Tuttavia, questa funzionalità è disponibile solo per Negozi Shopify Plus. Ma puoi comunque fare upsell alla cassa, anche se sei attivo Shopify Basic.
Una delle soluzioni alternative è l'utilizzo metodi di spedizione come un modo per vendere servizi extra. Sembrano una parte naturale del flusso di acquisto, proprio come nell'esempio seguente:
Aggiungendo servizi aggiuntivi alle opzioni di spedizione è in realtà un bel trucco per creare offerte senza app o codifica. Scopri di più dal nostro post su upsell gratuiti e senza app.
Consegne più rapide e garanzie estese sono tra le offerte percepite più naturalmente. Puoi incorporarli nella pagina del carrello senza pop-up o aggiungere queste opzioni in un pop-up di upsell di Shopify che appare dopo che il cliente ha fatto clic per effettuare il pagamento.
Le nostre app di upselling e cross-selling offrono una dozzina di modelli che renderanno semplicissimo aggiungere servizi simili all'offerta: puoi scegliere garanzie estese, elaborazione prioritaria, confezioni regalo e altro ancora.
Oltre ad aggiungere elementi alle pagine del tuo negozio per attirare i clienti, puoi anche attirare la loro attenzione con email di upselling e cross-selling. Tra i modi per presentare offerte extra, il più naturale sarà il seguente:
- Nelle email di conferma dell'ordine: invogliare i clienti che hanno appena effettuato un acquisto con aggiunte pertinenti ai prodotti acquistati che possono essere spediti completamente.
- Nelle e-mail di tracciamento della consegna: puoi ricordare agli acquirenti nuove offerte e prodotti mentre aspettano il loro ordine.
Dai un'occhiata esempi di email di upsell per ispirarti e creare la tua strategia.
La maggior parte delle app di Shopify per upsell, cross-sell e bundle ti mostrerà quanto hanno contribuito all'aumento delle entrate del tuo negozio. Ma non otterrai dati diretti su come influiscono sul tasso di conversione complessivo del tuo negozio.
Immagina di implementare diverse offerte di upsell utilizzando diverse app. Genereranno delle entrate extra, ma alcuni clienti lo abbandoneranno. Un potente strumento analitico come Google Analytics può aiutarti a tenere conto di tutto. Con esso, puoi misurare il tasso di conversione complessivo e visualizzare il percorso della canalizzazione per vedere dove gli utenti tendono ad abbandonare e dove convertono di più.
I dati analitici possono aiutarti a migliorare il negozio in generale. Ad esempio, scopri che molti visitatori abbandonano determinate pagine di raccolta, senza nemmeno avere la possibilità di mostrare loro offerte di upsell e cross-selling. Riesamina queste pagine: potrebbero essere prive di opzioni avanzate di ricerca o filtro, oppure si caricano troppo lentamente, ecc. Se identifichi un problema e lo risolvi, anche i popup di upselling diventeranno probabilmente più efficaci.
L'upselling è un ottimo incentivo commerciale, ma può fallire se il tuo negozio presenta alcuni problemi che danneggiano l'esperienza dell'utente, ad esempio, opzioni di filtro scadenti o una procedura di pagamento troppo complicata. Consulta la nostra guida definitiva per Ottimizzazione del check-out su Shopify e assicurati che i tuoi check-out siano progettati per incrementare le vendite.
Abbiamo visto molti negozi Shopify utilizzare dozzine di app diverse per offerte di upsell e cross-sell, motivatori, spin wheel, prova sociale, sigilli di sicurezza, ecc.: con così tante cose contemporaneamente, è un vero problema per un cliente acquistare qualsiasi cosa. Non bombardate i vostri visitatori con troppi elementi motivanti.
Per favore, mantieni la semplicità e scegli solo uno o due strumenti di upsell e seguili. Più app ha il tuo negozio, più è lento e peggiore è la UX. Un cliente che non ha aggiunto un servizio di upselling nel carrello è ancora molto più prezioso di nessun cliente.
Non usare troppi popup
Ad esempio, se determinate pagine di prodotti o collezioni attivano già un pop-up (relativo a una vendita in corso o qualcos'altro), non inserire un altro pop-up con un'offerta di upselling. Troppi pop-up e annunci possono contribuire ad aumentare la frequenza di rimbalzo.
C'è un ottimo modo per presentare le offerte speciali in un modo meno invasivo di un pop-up: aggiungere una riga aggiuntiva all'intestazione. Si chiama barra di intestazione e ci sono un sacco di app gratuite per aiutarti in questo. Puoi utilizzarlo per visualizzare le condizioni di spedizione gratuite e le vendite correnti: in questo modo, puoi creare pop-up di upselling e cross-selling che non si sovrappongano ad altri pop-up e quindi non rovineranno l'esperienza dell'utente.
Attenersi a 1-2 app
Scegli uno o due strumenti di upsell e seguili. La nostra raccomandazione è Candy Rack perché copre l'intero funnel di acquisto dalle pagine dei prodotti, al carrello e al checkout.
Con molte app, rischi di rallentare il tuo sito Web e irritare i visitatori. Alla fine, un cliente senza un upsell aggiuntivo è molto più prezioso di quello che esce dal funnel.
➡️ Se non sei sicuro di quale app scegliere per automatizzare l'upselling, consulta il nostro elenco di le migliori app di upsell su Shopify.
Non indurre la paralisi della scelta nelle tue offerte
Quando si tratta di offerte extra, dovrebbero essere adatte a decisioni di acquisto rapide, quindi non aggiungere più varianti di prodotto quando si tenta di effettuare vendite incrociate. E per quanto riguarda il numero di offerte per singolo pop-up di upsell in un negozio Shopify, 3-4 tendono a funzionare meglio: se ci vuole tempo per scorrerle tutte, potrebbe essere un'ampia scelta.
Imparare a vendere prodotti su un negozio Shopify e impostare offerte sono solo metà della storia. Per ottenere i risultati desiderati, dovrai monitorare e migliorare continuamente le prestazioni delle tue pagine, dei popup e delle email.
Puoi provare a offrire un prodotto diverso, modificare il messaggio, il prezzo o il design. Sperimenta qualsiasi cosa e tieni traccia del suo impatto sul tasso di conversione. Tuttavia, non modificare troppe cose contemporaneamente, ma esegui invece piccole iterazioni.
Se utilizzi le nostre app, puoi sperimentare facilmente le tue offerte. Ogni modello ti consente di impostare uno sconto, modificare l'intestazione e il messaggio del pop-up, decidere l'ordine delle offerte (se ne hai più di una mostrata in un pop-up), modificare il colore e i pulsanti, ecc. Inoltre, puoi modificare qualsiasi dettaglio in qualsiasi momento.
Quando sai come vendere prodotti e fare tutto nel modo giusto, la conversione (take rate) dovrebbe essere circa il 5% (misurato in base alle visualizzazioni dell'offerta). L'aumento complessivo delle entrate del tuo negozio dovrebbe aggirarsi intorno al 10-30%. Quando Amazon ha introdotto l'upselling nel 2006, ha aumentato i ricavi di un enorme 35%.
Abbiamo recentemente pubblicato il nostro strategia segreta di upsell che guida 20% delle entrate complessive del negozio.
Ed ecco un altro esempio: un noto esperto di Shopify Hayden Bowles rifatto $73.000 su un singolo negozio utilizzando Upsell di Candy Rack. Spiega le sue tattiche nel video qui sotto:
Se stai cercando altri modi per incrementare le vendite, assicurati di consultare la nostra guida definitiva per Personalizza e ottimizza il tuo Shopify Checkout.
