Sono passati oltre 6 anni dal lancio della nostra prima app di upsell per Shopify, Candy Rack. In questo percorso, abbiamo supportato oltre 5.000 commercianti, aiutandoli a generare più di 250 milioni di dollari in upsell e cross-sell. Si tratta di oltre 45.000 dollari per commerciante in un incremento puro che probabilmente non si sarebbe verificato senza la nostra app.
In questo periodo, abbiamo anche avuto modo di esaminare centinaia di diverse strategie di upsell utilizzate dai commercianti. Questo ci ha aiutato a capire cosa funziona bene e cosa invece blocca le conversioni. Abbiamo redatto questa guida per aiutarti a creare offerte di upselling e cross-selling più efficaci e a migliorare l'esperienza complessiva dei clienti nel tuo negozio.
➡️ Se vuoi saperne di più sull'upselling e i suoi vantaggi, su come differisce dal cross-selling e dal bundling e su quali approcci utilizzare, consulta il nostro articolo su cos'è l'upselling.
Qui ci concentreremo sulle principali tecniche di upselling che ti aiuteranno a motivare i clienti e ad aumentare le vendite.
Nella maggior parte dei casi, avrai bisogno di un'app per impostare offerte di upselling o cross-selling. Una potente app Shopify ti aiuterà ad automatizzare le strategie e a monitorarne facilmente le prestazioni. Tuttavia, ci sono molte cose che puoi fare oltre a creare pop-up tramite app dedicate.
La tendenza del 2025 è essere meno aggressivi e puntare su una UX eccellente che non danneggi il tuo brand DTC a lungo termine. Esploriamo le migliori pratiche del settore per un upselling di successo su Shopify.
Le offerte più redditizie avvengono quando il cliente è nel "mindset d'acquisto", ovvero quando è determinato a concludere un ordine o lo ha appena fatto. È il momento ideale per aggiungere prodotti al carrello. Sapere quando proporre upsell e cross-sell è fondamentale; usa approcci diversi a seconda della fase di acquisto.
Vediamo quali tecniche di vendita puoi applicare quando un cliente sceglie i prodotti, controlla il carrello e completa l'acquisto.
Ecco 12 consigli utili da tenere a mente quando implementi offerte di upselling, cross-selling o bundling nel tuo negozio Shopify.
Questo è probabilmente il punto chiave. Più l'upsell o il cross-sell è pertinente, maggiore sarà il tasso di conversione. Il tuo obiettivo è pensare a un prodotto pertinente o complementare per ogni articolo nel tuo negozio. Abbiamo visto molti commercianti trascurare questo aspetto, offrendo lo stesso prodotto di cross-sell in tutto il sito.
Per farlo, puoi utilizzare strumenti di BI esterni per analizzare gli ordini esistenti e cercare schemi, oppure affidarti al buon senso. Ad esempio, se un cliente sta acquistando scarpe, offrigli una maglietta abbinata o dei lacci.
Valuta i consigli automatizzati
Se il tuo negozio è molto grande e ha centinaia di prodotti, le nostre app supportano la funzione Smart Auto-Upsell e possono suggerire automaticamente offerte pertinenti basate sull'API di raccomandazione prodotti di Shopify. Nota: questa funzione è disponibile solo per i commercianti Shopify Plus.
Sebbene i consigli automatizzati possano funzionare bene, presentano delle sfide: i prodotti suggeriti dinamicamente potrebbero essere troppo costosi (parleremo più avanti del rapporto di prezzo ideale) e potrebbero risultare del tutto irrilevanti se non è disponibile uno storico degli acquisti del cliente.
➡️ Per saperne di più su cosa proporre in upsell e come configurare il pop-up, assicurati di leggere l'articolo Il pop-up di upsell perfetto sul nostro blog.
Sebbene la pertinenza sia fondamentale, c'è un altro fattore importante: prevedere le esigenze dei clienti.
L'esperto di e-commerce Shane Rostad sostiene che i commercianti spesso propongono prodotti in cross-selling che i clienti acquisterebbero comunque, anche senza l'offerta extra. Se proponi una camicia abbinata ai pantaloni, sarà impossibile tracciare quanti abbiano acquistato la camicia grazie al cross-sell, poiché alcuni avrebbero potuto voler acquistare entrambi gli articoli fin dall'inizio (quindi il cross-sell non ha influito sulla loro decisione).
Partendo da questo presupposto, la tua offerta migliore sarà qualcosa di meno scontato e magari non disponibile nel catalogo. Se, ad esempio, il tuo negozio vende occhiali, puoi proporre in cross-selling un kit di pulizia, un kit di riparazione o una catenella. Non tutti sono interessati agli accessori per occhiali, ma tutti prima o poi dovranno pulirli, il che li rende un consiglio perfetto.
Ecco un esempio di come un brand di occhiali suggerisce uno spray antiappannamento e una custodia più morbida rispetto a quella inclusa nell'acquisto originale: offerte di questo tipo funzionano bene con i clienti che non erano venuti in negozio per acquistare accessori, ma che si sono resi conto di averne effettivamente bisogno:
Per quanto riguarda le offerte di upselling, puoi cogliere qualsiasi opportunità adatta alla tua attività. Nell'esempio degli occhiali, puoi proporre ai clienti diversi tipi di protezione per le lenti o offrire un'incisione personalizzata.
Se il tuo negozio include opzioni di upgrade del prodotto, assicurati che siano integrate naturalmente nel percorso d'acquisto. Se non offri ancora tali componenti aggiuntivi, valuta se ce ne siano di adatti ai tuoi prodotti e prendi in considerazione l'idea di implementarli.
In sintesi: pensa a un'estensione utile del prodotto a cui i clienti non avevano necessariamente pensato, ma di cui potrebbero aver bisogno in futuro. Un pacchetto aggiuntivo per un gioco di carte, un paio di lacci extra per le scarpe, un set di spatole per un frullatore: questi sono ottimi esempi di offerte di cross-selling pertinenti.
Quando si parla di quanto dovrebbe costare un prodotto in upsell, gli esperti concordano sulla regola del 25%. Il tuo prodotto extra non dovrebbe costare più del 25% del valore del prodotto scelto o dell'intero carrello. Quando scegli prodotti aggiuntivi economici o applichi forti sconti, i clienti sono più tentati di effettuare un acquisto d'impulso.
Supponiamo che il tuo negozio venda proteine in polvere, con la confezione più popolare da 1 kg a 50 $. Puoi attirare con successo i clienti verso prodotti aggiuntivi come barrette proteiche, che costano circa 20 volte meno dell'acquisto originale e hanno un'alta probabilità di essere pertinenti per il pubblico.
Un bundle è una combinazione di più prodotti in uno solo. Il celebre esempio è la funzione di Amazon "spesso comprati insieme" utilizzata dal 2007.
I bundle sono solitamente scontati, quindi il cliente è motivato ad acquistarli invece del solo prodotto principale. Il vantaggio principale per il proprietario del negozio è un AOV più elevato.
Qui sopra c'è un esempio reale della funzione "spesso comprati insieme" su Amazon nel 2025. L'offerta illustra perfettamente cosa rende ottimo un bundle: prodotti aggiuntivi e complementari che non siano troppo costosi.
Un altro elemento che funziona alla grande è l'urgenza. Esistono numerosi casi in cui l'urgenza ha portato a un impressionante aumento del tasso di conversione, ad esempio dal 2,5% a oltre il 10%.
Presenta la tua offerta come qualcosa di unico, limitato e non per tutti i clienti. L'uso di frasi come "Solo per oggi", "Offerta a tempo limitato" o "Solo per i primi 100 clienti" è efficace per aumentare l'urgenza.
La riduzione di prezzo e la limitazione temporale funzionano perfettamente insieme:
Puoi utilizzare l'urgenza a diversi livelli e applicarla a un particolare prodotto extra offerto o all'intera offerta.
Se offri prodotti a più livelli (con diverse varianti in base alla qualità), dovresti sempre proporre un livello superiore, a meno che il cliente non stia già acquistando il prodotto top di gamma. Immaginiamo che un cliente stia acquistando una scatola da 6 cioccolatini: perché non proporre una scatola da 12 che offre un miglior rapporto qualità-prezzo?
Ecco come appare un upgrade nell'app Candy Rack:
Quando si offrono livelli superiori, è importante rimuovere il prodotto originale dal carrello nel caso in cui il cliente accetti l'upgrade. La nostra app di upsell per Shopify, Candy Rack, rimuoverà automaticamente il prodotto di livello inferiore in tale eventualità.
Potrebbe sembrare un po' strano. Perché un cliente dovrebbe acquistare lo stesso prodotto appena comprato? Ebbene, molti clienti lo fanno per regalarlo a qualcun altro o per averne uno di scorta. Si potrebbe obiettare che, se qualcuno volesse più unità dello stesso prodotto, le aggiungerebbe durante l'acquisto. Tuttavia, molti clienti non ci pensano e, in secondo luogo, non tutti i temi Shopify dispongono di un selettore di quantità.
Il momento migliore per offrire lo stesso prodotto aggiuntivo è dopo l'acquisto, sulla pagina di conferma dell'ordine. E per rendere l'offerta più efficace, aggiungi uno sconto. Solitamente, un 10-20% funziona bene.
L'esempio qui sotto mostra l'upsell dello stesso prodotto per una racchetta da tennis offerto tramite l'app Candy Rack – dato che il tennis è un'attività per due, ha perfettamente senso.
Inoltre, puoi modificare il messaggio di upsell per menzionare alcuni dei potenziali utilizzi dell'articolo aggiuntivo: frasi come "Prendine un altro per il tuo amico" saranno particolarmente utili per prodotti pensati per essere utilizzati in compagnia.
I migliori upsell non sembrano tali. Più l'offerta è coerente con il flusso di acquisto, meno il cliente sarà sospettoso e più sarà probabile che accetti la proposta.
La tendenza attuale su Shopify sono le offerte di upsell integrate che sono posizionate nativamente all'interno delle pagine prodotto o del carrello a comparsa. L'esempio seguente mostra un'offerta integrata che utilizza caselle di controllo per aggiungere prodotti o servizi extra.
Il vantaggio principale delle offerte integrate (native) è che offrono un'esperienza fluida e i clienti non hanno la sensazione di essere spinti ad acquistare di più. Le offerte sono semplicemente "presenti" sulla pagina e i clienti possono ignorarle se non sono interessati.
Proseguendo nel percorso di acquisto, l'ultimo passaggio in cui è possibile presentare offerte di upsell è il checkout stesso. Qui bisogna essere molto intelligenti nel modo in cui lo si fa, perché l'ultima cosa che vuoi è spaventare un cliente che sta già completando l'ordine. Ma se fatto bene e trovando il giusto equilibrio (e la giusta offerta), gli upsell al checkout possono essere estremamente efficaci.
Il modo migliore per farlo è sfruttare le estensioni dell'interfaccia utente di Checkout che consentono di presentare offerte integrate nel primo passaggio del checkout (ovvero la pagina delle informazioni). Vedi lo screenshot qui sotto come esempio realizzato tramite l'app Candy Rack (vedi la sezione "Altri clienti hanno acquistato anche"):
Tuttavia, questa funzionalità è disponibile solo per i negozi Shopify Plus. Ma puoi comunque fare upsell al checkout, anche se utilizzi Shopify Basic.
Una delle soluzioni alternative è utilizzare i metodi di spedizione come modo per proporre servizi extra. Sembrano una parte naturale del flusso di acquisto, proprio come nell'esempio qui sotto:
Aggiungere servizi extra alle opzioni di spedizione è in realtà un ottimo trucco per creare offerte senza alcuna app o programmazione. Scopri di più nel nostro articolo sugli upsell gratuiti senza app.
Consegne più rapide ed estensioni di garanzia sono tra le offerte percepite in modo più naturale. Puoi integrarle nella pagina del carrello senza ricorrere a un pop-up, oppure aggiungere queste opzioni in un pop-up di upsell di Shopify che appare dopo che il cliente ha cliccato sul checkout.
Le nostre app di upsell e cross-sell offrono una dozzina di modelli che renderanno semplicissimo aggiungere servizi simili all'offerta: puoi scegliere estensioni di garanzia, elaborazione prioritaria, confezioni regalo e altro ancora.
Oltre ad aggiungere elementi alle pagine del tuo negozio per attirare i clienti, puoi catturare la loro attenzione anche con email di upsell e cross-sell. Tra i modi per presentare offerte extra, i più naturali sono i seguenti:
- Nelle email di conferma ordine: attira i clienti che hanno appena effettuato un acquisto con aggiunte pertinenti ai prodotti acquistati, che possono essere spedite insieme.
- Nelle email di tracciamento della spedizione: puoi ricordare agli acquirenti nuove offerte e prodotti mentre attendono il loro ordine.
Dai un'occhiata agli esempi di email di upsell per trovare ispirazione e creare la tua strategia.
La maggior parte delle app Shopify per upsell, cross-sell e bundle ti mostrerà quanto hanno contribuito alla crescita del fatturato del tuo negozio. Tuttavia, non otterrai dati diretti su come stiano influenzando il tasso di conversione complessivo del tuo sito.
Immagina di implementare diverse offerte di upsell utilizzando app differenti. Genereranno entrate extra, ma alcuni clienti abbandoneranno il sito. Un potente strumento di analisi come Google Analytics può aiutarti a tenere tutto sotto controllo. Con esso, puoi misurare il tuo tasso di conversione complessivo e visualizzare il percorso dell'imbuto per vedere dove gli utenti tendono ad abbandonare e dove convertono maggiormente.
I dati analitici possono aiutarti a migliorare il negozio in generale. Ad esempio, potresti scoprire che molti visitatori abbandonano determinate pagine di collezione, senza nemmeno darti la possibilità di mostrare loro offerte di upsell e cross-sell. Riesamina quelle pagine: potrebbe mancare una ricerca avanzata o opzioni di filtro, oppure potrebbero caricarsi troppo lentamente, ecc. Se identifichi un collo di bottiglia e lo risolvi, anche i tuoi pop-up di upsell diventeranno probabilmente più efficaci.
L'upselling è un ottimo motore per il business, ma può fallire se il tuo negozio presenta problemi che danneggiano l'esperienza utente, come ad esempio opzioni di filtro scadenti o un processo di checkout troppo complicato. Consulta la nostra guida definitiva all'ottimizzazione del checkout su Shopify e assicurati che i tuoi checkout siano progettati per favorire le vendite.
Abbiamo visto molti negozi Shopify utilizzare decine di app diverse per offerte di upsell e cross-sell, motivatori, ruote della fortuna, riprova sociale, sigilli di sicurezza, ecc.—con così tante cose contemporaneamente, è un vero tormento per un cliente acquistare qualsiasi cosa. Non bombardare i tuoi visitatori con troppi elementi motivazionali.
Per favore, mantieni le cose semplici: scegli solo uno o due strumenti di upsell e attieniti a quelli. Più app ha il tuo negozio, più è lento e peggiore è l'esperienza utente. Un cliente senza un upsell aggiunto nel carrello è comunque molto più prezioso di nessun cliente affatto.
Non usare troppi pop-up
Ad esempio, se determinate pagine di prodotto o di collezione attivano già un pop-up (riguardante una vendita in corso o altro), non aggiungerne un altro con un'offerta di upsell. Troppi pop-up e annunci possono contribuire ad aumentare i tassi di rimbalzo.
Esiste un ottimo modo per presentare offerte speciali in modo meno invasivo rispetto a un pop-up: aggiungendo una riga supplementare all'intestazione. Si chiama header bar e ci sono molte app gratuite per aiutarti in questo. Puoi usarla per visualizzare le condizioni di spedizione gratuita e le vendite in corso: in questo modo, puoi creare pop-up di upsell e cross-sell che non si sovrapporranno ad altri pop-up e quindi non rovineranno l'esperienza utente.
Limita le app a 1-2
Scegli uno o due strumenti di upsell e attieniti a quelli. Il nostro consiglio è Candy Rack perché copre l'intero funnel di acquisto, dalle pagine prodotto al carrello, fino al checkout.
Con troppe app, rischi di rallentare il tuo sito web e irritare i visitatori. Alla fine della fiera, un cliente senza un upsell aggiunto è molto più prezioso di uno che abbandona il funnel.
➡️ Se non sai quale app scegliere per automatizzare l'upselling, consulta il nostro elenco delle migliori app di upsell su Shopify.
Evita di paralizzare i clienti con troppe opzioni
Le offerte aggiuntive devono favorire decisioni d'acquisto rapide, quindi evita di inserire molteplici varianti di prodotto durante il cross-selling. Per quanto riguarda il numero di offerte in un singolo pop-up di upsell su Shopify, 3-4 sono solitamente l'ideale: se serve scorrere troppo per vederle tutte, rischi di offrire troppa scelta.
Imparare a fare upsell su Shopify e impostare le offerte è solo metà dell'opera. Per ottenere i risultati desiderati, dovrai monitorare e migliorare costantemente le prestazioni di pagine, pop-up ed email.
Puoi provare a offrire un prodotto diverso, cambiare il messaggio, il prezzo o il design. Sperimenta e monitora l'impatto sul tasso di conversione. Tuttavia, non cambiare troppe cose contemporaneamente: procedi con piccole iterazioni.
Se utilizzi le nostre app, puoi sperimentare facilmente con le tue offerte. Ogni modello ti permette di impostare uno sconto, modificare il titolo e il messaggio del pop-up, decidere l'ordine delle offerte (se ne mostri più di una), cambiare colori, pulsanti e altro ancora. Inoltre, puoi regolare ogni dettaglio in qualsiasi momento.
Se sai come fare upsell correttamente, il tasso di conversione dovrebbe aggirarsi intorno al 5% (calcolato sulle visualizzazioni dell'offerta). L'aumento complessivo dei ricavi del tuo negozio dovrebbe attestarsi tra il 10% e il 30%. Quando Amazon introdusse l'upselling nel 2006, i suoi ricavi crebbero del 35%.
Abbiamo pubblicato di recente la nostra strategia segreta di upsell che genera il 20% del fatturato totale del negozio.
Ecco un altro esempio: un noto esperto di Shopify, Hayden Bowles, ha guadagnato oltre 73.000 $ su un singolo negozio utilizzando gli upsell di Candy Rack. Spiega le sue tattiche nel video qui sotto:
Se cerchi altri modi per aumentare le vendite, non perdere la nostra guida definitiva su come personalizzare e ottimizzare il checkout di Shopify.
