Han pasado más de 6 años desde el lanzamiento de nuestra primera aplicación de upsell para Shopify, Candy Rack. Durante este camino, hemos integrado con éxito a más de 5,000 comerciantes y les hemos ayudado a generar más de 250 millones de dólares en upsells y cross-sells. Eso supone más de 45,000 dólares por comerciante en un incremento puro que probablemente no habría ocurrido sin nuestra aplicación.
Durante este tiempo, también tuvimos la oportunidad de revisar cientos de estrategias de upsell diferentes utilizadas por los comerciantes. Eso nos ayudó a entender qué funciona bien y qué es solo un obstáculo para la conversión. Hemos preparado esta guía para ayudarte a crear ofertas de upselling y cross-selling más efectivas, así como a mejorar la experiencia general del cliente en tu tienda.
➡️ Si quieres saber más sobre el upselling y sus beneficios, en qué se diferencia del cross-selling y los paquetes, y qué enfoques se pueden utilizar, echa un vistazo a nuestro artículo sobre qué es el upselling.
Aquí nos centraremos en las principales técnicas de upselling que te ayudarán a motivar a los clientes y aumentar tus ventas.
En la mayoría de los casos, necesitarás una aplicación para configurar ofertas de upselling o cross-selling. Una potente aplicación de Shopify te ayudará a automatizar las estrategias y a realizar un seguimiento sencillo de su rendimiento. Pero hay muchas cosas que puedes hacer además de crear ventanas emergentes mediante aplicaciones.
La tendencia en 2025 es ser menos agresivo y centrarse en una gran experiencia de usuario que no perjudique a tu marca DTC a largo plazo. Exploremos las mejores prácticas del sector sobre el upselling exitoso en Shopify.
Las ofertas más rentables se realizan en el momento en que el cliente está en "mentalidad de compra", es decir, cuando está decidido a comprar o acaba de terminar una compra. Es entonces cuando puedes añadir más productos a su carrito u pedido. Saber cuándo hacer upselling y cross-selling es crucial, y debes usar diferentes enfoques según la etapa de compra.
Veamos qué técnicas de venta puedes aplicar cuando el comprador elige productos, revisa su carrito y completa la compra.
Aquí tienes 12 consejos útiles que debes tener en cuenta al implementar ofertas de upselling, cross-selling o paquetes en tu tienda Shopify.
Este es probablemente el punto clave. Cuanto más relevante sea el upsell o cross-sell, mayor será la tasa de aceptación. Tu objetivo es pensar en un producto relevante o complementario para cada artículo de tu tienda. Hemos visto a muchos comerciantes ignorar esto y ofrecer el mismo producto de cross-sell en toda la tienda.
Para ello, puedes usar herramientas de BI externas para analizar tus pedidos y buscar patrones, o simplemente usar el sentido común. Por ejemplo, si tu cliente compra zapatos, ofrécele una camisa a juego o cordones.
Considera las recomendaciones automatizadas
Si tu tienda es muy grande y tiene cientos de productos, nuestras aplicaciones admiten la función Smart Auto-Upsell y pueden sugerir automáticamente ofertas relevantes basadas en la API de recomendaciones de Shopify. Ten en cuenta que esto solo está disponible para comerciantes de Shopify Plus.
Aunque las recomendaciones automatizadas funcionan bien, presentan desafíos: los productos sugeridos dinámicamente pueden ser demasiado caros (hablaremos de la relación de precio perfecta más adelante) y pueden ser irrelevantes si no hay historial de compras del cliente.
➡️ Para saber más sobre qué ofrecer y cómo configurar la ventana emergente de upsell, asegúrate de leer el artículo La ventana emergente de upsell perfecta en nuestro blog.
Aunque la relevancia es clave, existe otro factor importante: predecir las necesidades del cliente.
El experto en comercio electrónico Shane Rostad afirma que los comerciantes suelen realizar ventas cruzadas de productos que los clientes comprarían incluso sin la oferta adicional. Si ofreces una camisa a juego con los pantalones, será imposible rastrear cuántas personas compraron la camisa gracias a la venta cruzada, ya que algunas de ellas podrían haber tenido la intención inicial de comprar tanto los pantalones como la camisa (por lo que la venta cruzada no influyó en su decisión).
Partiendo de esta premisa, tu mejor oferta será algo menos esperado y quizás incluso algo que no esté disponible en el catálogo. Si, por ejemplo, tu tienda vende gafas, puedes ofrecer como venta cruzada un kit de limpieza, un kit de reparación o una cadena para gafas. No todo el mundo se sentirá atraído por los accesorios para gafas, pero todo el mundo necesitará limpiar sus gafas en algún momento, lo que la convierte en una recomendación perfecta.
Aquí tienes un ejemplo de cómo una marca de gafas sugiere un spray antivaho y un estuche más suave que el incluido en la compra original; este tipo de ofertas funcionan muy bien con compradores que no entraron a la tienda buscando complementos para sus gafas, pero que se dieron cuenta de que realmente los necesitaban:
En cuanto a las ofertas de venta adicional (upselling), puedes aprovechar cualquier oportunidad que funcione para tu negocio. En el ejemplo de las gafas, puedes ofrecer a los clientes diferentes tipos de protección para las lentes o un grabado personalizado.
Si tu tienda incluye opciones de mejora de producto, asegúrate de que estén integradas de forma natural en el proceso de compra. Si aún no ofreces este tipo de complementos, piensa si existen opciones adecuadas para tus productos y considera implementarlas.
En resumen: piensa en un complemento útil para un producto en el que los clientes no necesariamente pensaron, pero que podrían necesitar más adelante. Un paquete adicional para un juego de cartas, un par de cordones extra para zapatos o un juego de espátulas para una licuadora son excelentes ejemplos de ofertas de venta cruzada relevantes.
Al hablar de cuánto deberías intentar vender en una venta adicional, los expertos coinciden en seguir la regla del 25%. Tu producto adicional no debería costar más del 25% del valor del producto elegido o del total del carrito. Cuando eliges productos adicionales económicos o aplicas grandes descuentos sobre ellos, los clientes se sienten más tentados a realizar una compra impulsiva.
Supongamos que tu tienda vende proteínas en polvo, con el paquete más popular de 1 kg a 50 $. Puedes atraer con éxito a los clientes hacia productos adicionales, como barritas de proteína, que son unas 20 veces más baratas que la compra original y tienen muchas probabilidades de ser relevantes para tu audiencia.
Un paquete (bundle) es la combinación de varios productos en uno solo. El ejemplo más conocido es la función de Amazon "frecuentemente comprados juntos", utilizada desde 2007.
Los paquetes suelen tener descuento, por lo que el cliente se siente motivado a comprarlos en lugar de adquirir solo el producto principal. El principal beneficio para el dueño de la tienda es un mayor valor promedio del pedido (AOV).
Arriba se muestra un ejemplo real de "frecuentemente comprados juntos" en Amazon en 2025. La oferta ilustra perfectamente lo que hace que un paquete sea excelente: productos adicionales y complementarios que no son demasiado costosos.
Otro elemento que funciona muy bien es la urgencia. Puedes encontrar numerosos casos de cómo la urgencia ha llevado a un aumento impresionante en la tasa de conversión; por ejemplo, del 2,5% a más del 10%.
Presenta tu oferta como algo único, limitado y no disponible para todos los clientes. El uso de frases como "Solo hoy", "Oferta por tiempo limitado" o "Solo para los primeros 100 clientes" es muy efectivo para aumentar la urgencia.
La reducción de precio y la limitación de tiempo funcionan perfectamente juntas:
Puedes utilizar la urgencia en diferentes niveles y aplicarla ya sea a un producto adicional específico o a toda la oferta.
Si ofreces productos de varios niveles (con distintas variantes según su "calidad"), siempre deberías ofrecer un nivel superior, a menos que el cliente ya esté comprando el producto de gama alta. Por ejemplo, si un cliente compra una caja de 6 bombones, ¿por qué no ofrecerle una de 12 que le resulte más rentable?
Así es como se ve una mejora en la aplicación Candy Rack:
Al ofrecer niveles superiores, es importante eliminar el producto original del carrito si el cliente acepta la mejora. Nuestra aplicación de ventas adicionales para Shopify, Candy Rack, eliminará automáticamente el producto de nivel inferior en ese caso.
Esto puede sonar un poco absurdo. ¿Por qué un cliente compraría el mismo producto que acaba de adquirir? Bueno, muchos clientes lo hacen para regalárselo a alguien o para tener un repuesto. Podrías pensar que si alguien quiere más unidades, las añadiría durante la compra. Pero, primero, muchos clientes no se dan cuenta y, segundo, no todos los temas de Shopify incluyen un selector de cantidad.
El mejor momento para ofrecer el mismo producto adicional es después de la compra, en la página de confirmación del pedido. Y para que la oferta sea más efectiva, añade un descuento. Normalmente, un 10-20% funciona bien.
El siguiente ejemplo muestra una venta adicional del mismo producto para una raqueta de tenis ofrecida a través de la aplicación Candy Rack; dado que el tenis es una actividad para dos, tiene todo el sentido del mundo.
Además, puedes ajustar el mensaje de venta adicional para mencionar posibles usos del artículo extra: frases como "Consigue otro para un amigo" resultan especialmente útiles para productos diseñados para usarse en compañía.
Las mejores ventas adicionales no parecen ventas adicionales. Cuanto más coherente sea la oferta con el proceso de compra, menos desconfianza sentirá el cliente y más probable será que acepte la propuesta.
La tendencia actual en Shopify son las ofertas de venta adicional integradas que se posicionan de forma nativa dentro de las páginas de producto o en el carrito lateral. El ejemplo siguiente muestra una oferta integrada que utiliza casillas de verificación para añadir productos o servicios adicionales.
La principal ventaja de las ofertas integradas es que proporcionan una experiencia fluida y los clientes no sienten que se les presiona para comprar más. Las ofertas simplemente "están ahí" en la página y los clientes pueden ignorarlas si no les interesan.
Avanzando en el proceso de compra, el último paso donde puedes presentar ofertas de venta adicional es el propio proceso de pago. Aquí debes ser muy inteligente, porque lo último que quieres es asustar a un cliente que ya está finalizando su compra. Pero si lo haces bien y encuentras el equilibrio (y la oferta) adecuado, las ventas adicionales en el pago pueden ser extremadamente efectivas.
La mejor forma de hacerlo es aprovechar las extensiones de interfaz de usuario de pago (Checkout UI extensions), que te permiten presentar ofertas integradas en el primer paso del pago (es decir, la página de información). Mira la captura de pantalla a continuación como ejemplo realizado a través de la aplicación Candy Rack (consulta la sección "Otros clientes también compraron"):
Sin embargo, esta función solo está disponible para tiendas Shopify Plus. Pero aún puedes realizar ventas adicionales en el pago, incluso si utilizas Shopify Basic.
Una de las soluciones es utilizar los métodos de envío como forma de ofrecer servicios adicionales. Parecen una parte natural del proceso de compra, tal como en el ejemplo siguiente:
Añadir servicios extra a las opciones de envío es, en realidad, un buen truco para crear ofertas sin necesidad de aplicaciones ni programación. Aprende más en nuestro artículo sobre ventas adicionales gratuitas sin aplicaciones.
Las entregas más rápidas y las garantías extendidas se encuentran entre las ofertas que se perciben de forma más natural. Puedes incorporarlas en la página del carrito sin necesidad de una ventana emergente, o bien añadir estas opciones en una ventana emergente de venta adicional (upsell) de Shopify que aparezca después de que el cliente haga clic para finalizar la compra.
Nuestras aplicaciones de venta adicional (upsell) y venta cruzada (cross-sell) ofrecen una docena de plantillas que facilitarán enormemente la incorporación de servicios similares a tu oferta: puedes elegir garantías extendidas, procesamiento prioritario, envoltorio para regalo y mucho más.
Además de añadir elementos a las páginas de tu tienda para atraer clientes, también puedes captar su atención mediante correos electrónicos de venta adicional y cruzada. Entre las formas de presentar ofertas adicionales, las más naturales son las siguientes:
- En los correos electrónicos de confirmación de pedido: atrae a los clientes que acaban de realizar una compra con complementos relevantes para los productos adquiridos que puedan enviarse juntos.
- En los correos electrónicos de seguimiento de envío: puedes recordar a los compradores las nuevas ofertas y productos mientras esperan su pedido.
Consulta ejemplos de correos electrónicos de venta adicional para inspirarte y elaborar tu propia estrategia.
La mayoría de las aplicaciones de Shopify para ventas adicionales, ventas cruzadas y paquetes te mostrarán cuánto han contribuido al crecimiento de los ingresos de tu tienda. Sin embargo, no obtendrás datos directos sobre cómo afectan a la tasa de conversión general de tu tienda.
Imagina que implementas varias ofertas de venta adicional utilizando diferentes aplicaciones. Generarán algunos ingresos extra, pero algunos clientes abandonarán el proceso. Una herramienta analítica potente como Google Analytics puede ayudarte a tener todo en cuenta. Con ella, puedes medir tu tasa de conversión general y visualizar el embudo para ver dónde tienden a abandonar los usuarios y dónde convierten más.
Los datos analíticos pueden ayudarte a mejorar la tienda en general. Por ejemplo, si descubres que muchos visitantes abandonan ciertas páginas de colección sin darte siquiera la oportunidad de mostrarles ofertas de venta adicional o cruzada, vuelve a examinar esas páginas: puede que carezcan de opciones avanzadas de búsqueda o filtrado, o que carguen demasiado lento, entre otras cosas. Si identificas un cuello de botella y lo solucionas, es probable que tus ventanas emergentes de venta adicional también sean más efectivas.
La venta adicional es un gran impulsor de negocio, pero puede fracasar si tu tienda tiene problemas que dañan la experiencia del usuario, por ejemplo, opciones de filtrado deficientes o un proceso de pago demasiado complicado. Consulta nuestra guía definitiva sobre optimización del proceso de pago en Shopify y asegúrate de que tus procesos de pago estén diseñados para impulsar las ventas.
Hemos visto muchas tiendas de Shopify que utilizan docenas de aplicaciones diferentes para ofertas de venta adicional y cruzada, motivadores, ruletas de premios, prueba social, sellos de seguridad, etc. Con tantas cosas a la vez, es un verdadero fastidio para el cliente comprar cualquier cosa. No bombardees a tus visitantes con demasiados elementos motivadores.
Por favor, simplifica las cosas: elige solo una o dos herramientas de venta adicional y quédate con ellas. Cuantas más aplicaciones tenga tu tienda, más lenta será y peor será la experiencia de usuario. Un cliente sin una venta adicional añadida en el carrito sigue siendo mucho más valioso que no tener cliente en absoluto.
No utilices demasiadas ventanas emergentes
Por ejemplo, si ciertas páginas de productos o colecciones ya activan una ventana emergente (sobre una oferta actual o cualquier otra cosa), no añadas otra ventana emergente con una oferta de venta adicional. Demasiadas ventanas emergentes y anuncios pueden contribuir a aumentar las tasas de rebote.
Existe una forma estupenda de presentar ofertas especiales de manera mucho menos invasiva que una ventana emergente: añadiendo una línea adicional en el encabezado. Se llama barra de encabezado y hay muchas aplicaciones gratuitas que pueden ayudarte con ello. Puedes usarla para mostrar las condiciones de envío gratuito y las ofertas actuales: de esta forma, puedes crear ventanas emergentes de venta adicional y cruzada que no se solapen con otras ventanas emergentes y, por tanto, no arruinen la experiencia del usuario.
Limítate a 1 o 2 aplicaciones
Elige una o dos herramientas de venta adicional y quédate con ellas. Nuestra recomendación es Candy Rack porque cubre todo el embudo de compra, desde las páginas de producto hasta el carrito y el proceso de pago.
Con muchas aplicaciones, te arriesgas a ralentizar tu sitio web e irritar a los visitantes. Al fin y al cabo, un cliente sin una venta adicional añadida es mucho más valioso que aquel que abandona el embudo.
➡️ Si no tienes claro qué aplicación elegir para automatizar tus ventas adicionales, consulta nuestra lista de las mejores aplicaciones de upsell en Shopify.
Evita provocar parálisis por análisis en tus ofertas
Las ofertas adicionales deben ser aptas para decisiones de compra rápidas, así que no añadas múltiples variantes de producto al intentar realizar ventas cruzadas. En cuanto al número de ofertas por ventana emergente en una tienda Shopify, lo ideal es mostrar entre 3 y 4; si el usuario tiene que desplazarse para verlas todas, es probable que haya demasiadas opciones.
Aprender a realizar ventas adicionales en Shopify y configurar las ofertas es solo el principio. Para obtener los resultados que buscas, deberás supervisar y mejorar continuamente el rendimiento de tus páginas, ventanas emergentes y correos electrónicos.
Puedes probar a ofrecer un producto distinto, cambiar el mensaje, el precio o el diseño. Experimenta con cualquier elemento y observa cómo afecta a la tasa de conversión. Eso sí, no cambies demasiadas cosas a la vez; es mejor realizar pequeñas iteraciones.
Si utilizas nuestras aplicaciones, experimentar con tus ofertas es muy sencillo. Cada plantilla te permite establecer un descuento, cambiar el título y el mensaje de la ventana emergente, decidir el orden de las ofertas (si muestras varias en una misma ventana), modificar colores, botones, etc. Además, puedes ajustar cualquier detalle en cualquier momento.
Cuando sabes cómo realizar ventas adicionales y haces las cosas bien, la tasa de conversión debería rondar el 5% (basado en las visualizaciones de la oferta). El aumento general en los ingresos de tu tienda debería situarse entre el 10% y el 30%. Cuando Amazon introdujo el upsell en 2006, sus ingresos aumentaron un impresionante 35%.
Hace poco publicamos nuestra estrategia secreta de upsell que genera el 20% de los ingresos totales de la tienda.
Y aquí tienes otro ejemplo: el reconocido experto en Shopify Hayden Bowles ganó más de 73.000 $ en una sola tienda utilizando las ventas adicionales de Candy Rack. Explica sus tácticas en el siguiente vídeo:
Si buscas más formas de aumentar tus ventas, asegúrate de consultar nuestra guía definitiva para personalizar y optimizar tu proceso de pago en Shopify.
