アップセルとクロスセリング 電子商取引の一般的なツールの1つです AOV ドライブ したがって、総収益が増加します。「Amazonがアップセルとクロスセルで売上の35％を占めている」という悪名高いことを聞いたことがあるかもしれませんが、 番号は2006年のものです (!)そしておそらく今日は無関係です。
達成を目指すべきだと思います 売上が10～ 30% 増加する 適切なアップセル/クロスセル戦略を実施する場合そして、それはまったく持っていないときです。
問題は、「インクリメンタル」に何を含めるかということでもあります。つまり、製品の発見やバンドリングなどを含めるべきでしょうか。私はそうは思いません。というのも、これらは異なる手法だからです。
この記事では、アップセルとクロスセルのオファーのみに焦点を当て、その生成方法を明らかにします。 総収益のほぼ 20% 究極の収益化アプリを使用する— Candy Rack。
すべてのデータとスクリーンショットは フライクラッカーストア 完全に社内で運営しています。スクリーンショットはGoogle翻訳による英語なので、面白い英語になることがあることに注意してください。
オファーの概要
次の表は、各アップセルタイプ、過去30日間の収益、店舗総収益の属性、およびオファービューと販売されたアップセルの比較で計算されたコンバージョンを示しています。
コンバージョンは、各オファーラインアイテムが 1 つのビューであるオファービューから計算されることに注意してください。たとえば、顧客が 3 つの異なる商品を含むオファーブロックを見た場合、ビューは 1 ではなく 3 になります。各アップセルオファーにおける特定の製品パフォーマンスを確認するために、ラインアイテムレベルでビューを区別しています。
ザの 帰属収益 総収益のどれだけがアップセルによるものかを示します。たとえば、店舗の総収益が 1,000 ドルで、アップセルが 100 ドルの収益を上げている場合、アップセルによる収益は 10% になります。
購入前オファーと購入後オファー
表からわかるように、 事前購入オファーが過半数を占める 増加収入（18.7％）のうち 購入後のオファー 単なる表面的な利点です（0.5％）。
顧客は主にチェックアウトに入る前に何を購入するかを決めるため、この行動は多くのブランドによく見られます。購入後の収益を向上させる唯一の方法は、商品を提供することです。 積極的な割引、これは（意図的に）行っていません。
最初のオファーとして、お客様には商品詳細ページのチェックボックスをオンにするだけで、注文に追加できる関連アドオンが表示されます。
オファーブロックが表示されます 「カートに入れる」ボタンの上、お客様が見逃さないように。
そこで2つの製品を提供しています。
- 選択したクラッカーによく合うスパイス（ここではクラッカーごとに異なるスパイスがあることに注意してください）
- どんなクラッカーを作るときにも便利なストレーナー
ザの アタッチメントレート スパイスは2.5％〜4％、ストレーナーは約2％です。これは、より高価で、一部のお客様はすでに持っている可能性があるためです。
このオファーの重要な点は 関連する そして 邪魔にならない。
「カートに入れる」ボタンの下には、 ファミリーパックへのアップセル。0.25% というコンバージョン率は低く見えるかもしれませんが、 AOVリフトは巨大です。
アップセル以外にも、アタッチ率が 2% のスパイスオプションも多数ご用意しています。
最初のオファーとの主な違いは、これらには独自の「追加」ボタンがあり、顧客はコア製品とは独立して追加できることです。
これらのオファーはまだ邪魔にはなりませんが、その位置を考えるとあまり目立ちません。
これは私たちの アップセリングの聖杯 — お客様が次の 4 つの項目を含む [カートに追加] ボタンをクリックすると、オファーを含むポップアップが表示されます。
- アップセル ( 実際のアップグレード) 割引ファミリーパックへ
- スパイスバンドルを割引価格で提供するクロスセル
- 追加のスパイス（異なるフレーバー）を提供するクロスセル
- 追加のスパイス（異なるフレーバー）を提供するクロスセル
全体として、 アタッチ率が 12% を超えている。他のオファーと比較して非常に高いのは、継続するには顧客が決定を下し、オファーを受け入れるか拒否するかを決定する必要があるからです。
提供することをお勧めします 最大で3～4製品、それ以上は顧客を混乱させる可能性があります。
ポップアップはコンバージョン全体に影響しますか？
あなたはそれを主張することができます ポップアップが邪魔になる また、一部のお客様がチェックアウトを完了するのを思いとどまらせるかもしれません。これはもっともなポイントです。そこで、私たちのおかげで簡単な A/B テストを実施しました。 インテリジェムズ・インテグレーション そして、2つのバリエーションをテストしました。1つはポップアップ付き、もう1つはポップアップなしです。
上記の結果からわかるように、ポップアップのないバリアントのコンバージョンはさらに悪くなるため、次のことを学んでテストを安全に終了しました。 ポップアップは店舗全体のコンバージョンに悪影響を及ぼさない。
アップセル向けのもう1つの自然で非常に人気のある不動産は 引き出しカート (カート内のアップセル)。これは現在取り組んでいることであり、まもなくマーチャントは美しい引き出しカートを使ってキャンディラックのアップセルを提供できるようになります。乞うご期待！
を使用している場合 ショピファイプラス、あなたは活用することができます チェックアウト UI 拡張機能 チェックアウトプロセスの最初のステップでさまざまなタイプのコンテンツを表示します。
オファーに関しては、以下を提供することができます チェックアウトアップセル チェックアウトプロセスの最初のステップでオファーブロックを表示します（1ページのチェックアウトと複数ページのチェックアウトの両方で機能します）。
関連するアドオンを提供することをお勧めしますが、 ディスカウント。心の中の顧客はすでに「カート」を完成させているので、彼らの考えを変えて商品を追加するには、本当にお得品を提供する必要があります。割引は、マージンにもよりますが、10% から 20% の範囲でなければなりません。
しかし、必ず アップセルを非表示にする お客様がすでにカートに入れている場合、割引価格で入手できることに腹を立てる可能性があります。私たちの場合、アップセル製品を追加した場合のコンバージョン率は約1％で、これはかなり小さいですが、それでも全体的には良い面があります。
このオファーは、お客様が注文を送信した後のチェックアウト時、サンキューページの直前に表示されます。を使用しています 購入後のチェックアウト延長、これは2年以上にわたって「ベータ」になっています。:)
主な利点は、顧客がそれを受け入れた場合、配送と支払いの詳細を再入力する必要がないことです。アップセル商品は元の注文に追加されます。Shopifyエコシステムで唯一の「ワンクリックアップセル」です。
これは実質的にAOVを増やす最後のチャンスなので、ここで一番お得な情報を提示してください。怖がらずに行きましょう。 アグレッシブ (割引あり) （20％以上など）。顧客だけがオファーを見ることができ、割引コードが漏れることはないからです。
ストレーナーとスパイスをより高い割引で提供していますが、 まだカートに入っていない場合に備えてそのため、同じ製品に対してより高い価格を支払ったからといって、顧客は動揺しません。
何を提供すればよいかわからない場合は、古き良き時代の「友達や家族に割引で1つ追加する」という方法が常に有効です。
不利な点は、技術的には、このオファーは次の場合にのみ機能することです クレジット/デビットカード決済 店舗で デフォルト通貨。理由はわかりませんが、プレースメントが長い間ベータ版であったことと関係があると思います。素晴らしいオファーエステートになる可能性があるため、残念です。
これで、お客様は既に注文を完了し、サンキューページに表示されています。技術的には、そこでアップセル（いわゆる「アップセル」）を出すことができます。 購入後のアップセル）、しかしそのパフォーマンスはかなり低いでしょう。
この場合、顧客が「追加」をクリックした場合、支払いの詳細を再度入力する必要があるため、チェックアウトをやり直す意欲が本当に必要です。
サンキューページを使用して、お客様の注文に関連する割引商品を表示します。あまり利益は出ませんが、それでもあなたにとっては「フリーマネー」です。
特典：購入すると無料ギフト
最後になりましたが、使用しています 購入すると無料ギフト 顧客に注文量を増やすように動機付ける手法。これはアップセルとの関連で非常に有効です。基本的に「もっとお金をかければ得られるものと、それを達成するために追加できるものがこれだ」と「言う」からです。
AOVを少し上回る無料のスパイスを提供し、AOVの2倍で送料無料、AOVの2.4倍でクラッカーの無料パックを提供します。技術的には無料の商品をカートに入れるには、という別のアプリを使います。 Gift Box。
私の他の記事をチェックして、より多くのアイデアを入手してください 購入戦略付きの無料ギフト。
結論:あらゆる段階でのアップセル
堅実なアップセル戦略を立てるには、顧客の購入過程のあらゆる段階で適切なオファーを用意する必要があります。これらは次の役割も果たすことを覚えておいてください。 製品発見要素そのため、顧客がアップセルをすぐに追加しない場合でも、提供された製品を調べてそのPDPから追加することができます。
また、時々アプローチをテストすることをおすすめします。さまざまなオファーやオファーのプレースメントをテストして、最適化の余地があるかどうかを確認してください。
このテキストが、過度に積極的でも邪魔でもなく、それでも多くの利点をもたらす効果的なアップセル戦略の作成に役立つことを願っています。
すべてのオファーは以下を使用して設定されます Candy Rack。探すこともできます 代替アップセルアプリですが、Candy Rackのように購入プロセス全体をカバーできるものは他にないと思います。アップセル戦略について何かサポートが必要な場合は、デモコールを予約してください。喜んでお手伝いし、いくつかのヒントを提供します。
