Ventas adicionales y ventas cruzadas es una de las herramientas comunes en el comercio electrónico para conducir AOV y, por lo tanto, más ingresos totales. Probablemente hayas oído hablar de la infame frase «Amazon genera el 35% de las ventas mediante ventas adicionales y cruzadas», pero el número es de 2006 (!) y probablemente irrelevante hoy en día.
Creo que deberías aspirar a lograr un Aumento del 10 al 30% en las ventas al implementar la estrategia correcta de ventas adicionales o cruzadas. Y es entonces cuando no tienes ninguna.
La pregunta también es qué incluir en el «incremento»: ¿debería incluir cosas como el descubrimiento de productos o la creación de paquetes? No lo creo, ya que se trata de técnicas diferentes.
En este artículo, me centraré estrictamente en las ofertas de venta adicional y cruzada, revelando cómo generamos casi el 20% de nuestros ingresos totales utilizando nuestra aplicación de monetización definitiva: la Candy Rack.
Todos los datos y capturas de pantalla provienen del Tienda Fry Crackers que operamos completamente internamente. Tenga en cuenta que las capturas de pantalla están en inglés a través del Traductor de Google, de ahí a veces el divertido inglés.
Descripción general de las ofertas
La siguiente tabla muestra cada tipo de venta adicional, sus ingresos de los últimos 30 días, la atribución de los ingresos totales de la tienda y la conversión calculada en función de las visitas a la oferta frente a las ventas adicionales vendidas.
Ten en cuenta que la conversión se calcula a partir de las vistas de ofertas, en las que cada artículo de la línea de oferta es una vista. Por ejemplo, si el cliente ve el bloque de ofertas con tres productos diferentes, la vista no es 1, sino 3. Diferenciamos la vista en función de cada línea de productos para ver el rendimiento concreto del producto en cada oferta de venta adicional.
El ingresos atribuidos significa qué parte de los ingresos totales proviene de las ventas adicionales. Por ejemplo, si los ingresos totales de la tienda son de 1000$ y las ventas adicionales ascienden a 100$, los ingresos atribuidos a las ventas adicionales son del 10%.
Ofertas previas a la compra y ofertas posteriores a la compra
Como puede ver en la tabla, el las ofertas de precompra generan la mayoría de los ingresos incrementales (18,7%), mientras que el ofertas posteriores a la compra son solo una ventaja estética (0,5%).
Este comportamiento es típico de muchas marcas, ya que los clientes deciden principalmente qué comprar antes de entrar en la pantalla de pago. La única forma de mejorar tus ingresos tras la compra es ofreciendo descuentos agresivos, cosa que no estamos haciendo (a propósito).
Como primera oferta, los clientes ven los complementos relevantes que pueden añadir a su pedido simplemente marcando la casilla de la página de detalles del producto.
Se muestra el bloque de ofertas encima del botón de añadir al carrito, para que los clientes no se lo pierdan.
Allí ofrecemos dos productos:
- Una especia que combine bien con las galletas seleccionadas (tenga en cuenta que aquí cada galleta puede tener una especia diferente)
- Un colador que es muy práctico a la hora de preparar galletas
El tasas de apego para las especias están entre el 2,5% y el 4%, y alrededor del 2% para el colador, ya que es más caro y es posible que algunos clientes ya lo tengan.
La clave de esta oferta es que es pertinente y no intrusivo.
Debajo del botón de añadir al carrito, ofrecemos un venta adicional a un paquete familiar. La tasa de conversión del 0,25% puede parecer baja, pero El elevador AOV es enorme.
Además de las ventas adicionales, también ofrecemos más opciones de especias con una tasa de adición del 2%.
La principal diferencia con respecto a la primera oferta es que tienen su propio botón «Agregar» y los clientes pueden añadirlos independientemente del producto principal.
Estas ofertas aún no son intrusivas, pero dada su posición, son menos visibles.
Este es nuestro el santo grial de las ventas adicionales — una ventana emergente con ofertas que se muestran cuando los clientes hacen clic en el botón de añadir al carrito con cuatro líneas de pedido:
- Ventas adicionales (un actualización real) a un paquete familiar con descuento
- Oferta de venta cruzada de un paquete de especias a un precio reducido
- Venta cruzada que ofrece especias adicionales (sabor diferente)
- Venta cruzada que ofrece especias adicionales (sabor diferente)
En general, el la tasa de conexión es superior al 12%. La razón por la que es tan alta en comparación con otras ofertas es que los clientes deben tomar una decisión y aceptar o rechazar las ofertas para continuar.
Recomiendo ofrecer 3 — 4 productos como máximo, cualquier otra cosa puede resultar confusa para el cliente.
¿La ventana emergente afecta a la conversión general?
Se puede argumentar que el la ventana emergente es intrusiva y puede disuadir a algunos clientes de completar su compra; ese es un punto válido. Así que hicimos una sencilla prueba A/B gracias a nuestro Integración de Intelligems y probé dos variantes: una con la ventana emergente y otra sin la ventana emergente.
Como puede ver en los resultados anteriores, la variante sin la ventana emergente tuvo incluso peores resultados, por lo que concluimos la prueba de forma segura al enterarnos de que la ventana emergente no afecta negativamente a la conversión general de una tienda.
Otra propiedad natural y muy popular para las ventas adicionales es la carro con cajones (ventas adicionales en el carrito). Esto es algo en lo que estamos trabajando ahora mismo y, pronto, los vendedores podrán ofrecer ventas adicionales de Candy Rack a través de un precioso carrito con cajones. ¡Permaneced atentos!
Si está usando Shopify Plus, puedes aprovechar las Extensiones de la interfaz de usuario para mostrar varios tipos de contenido en el primer paso del proceso de compra.
En términos de ofertas, puedes ofrecer ventas adicionales de pago y muestra el bloque de ofertas en el primer paso del proceso de pago (funciona tanto para el pago de una página como para el de varias páginas).
Recomendamos ofrecer complementos relevantes, pero con un descuento. Los clientes en mente ya han terminado el «carrito», así que tienes que ofrecerles una oferta realmente buena para que cambien de opinión y añadan más productos. El descuento debe oscilar entre el 10% y el 20%, según tus márgenes.
Pero asegúrese de ocultar la venta adicional si el cliente ya lo tiene en su carrito porque podría enfadarse al ver que puede conseguirlo con un descuento. En nuestro caso, la conversión al añadir un producto de venta adicional es de alrededor del 1%, lo que es bastante pequeño, pero aun así supone una buena ventaja en general.
Esta oferta se presenta durante el proceso de pago, después de que el cliente haya enviado el pedido, justo antes de la página de agradecimiento. Está utilizando el extensión de pago posterior a la compra, que ha estado en «beta» durante más de 2 años.:)
La principal ventaja es que si el cliente lo acepta, no necesita volver a introducir los detalles de envío y pago. Los productos de venta adicional se añaden al pedido original. Es la única «venta adicional con un solo clic» real del ecosistema de Shopify.
Esta es prácticamente tu última oportunidad de aumentar el AOV, así que presenta tus mejores ofertas aquí. ¡No tengas miedo de ir agresivo con descuento (como un 20% o más), porque solo los clientes pueden ver la oferta y el código de descuento no se puede filtrar.
Ofrecemos un colador y especias con un descuento mayor, pero solo en caso de que aún no estén en el carrito, por lo que los clientes no están molestos porque han pagado un precio más alto por el mismo producto.
Si no estás seguro de qué ofrecer, en este caso, la vieja frase «Añade un extra para tus amigos o familiares con un descuento» siempre funciona.
La desventaja es que técnicamente, esta oferta solo funciona para pagos con tarjeta de crédito/débito en una tienda moneda predeterminada. No estoy seguro de por qué, pero supongo que tiene algo que ver con que la ubicación haya estado en beta durante tanto tiempo, lo cual es una pena porque podría ser una gran oferta inmobiliaria.
Ahora el cliente ya ha finalizado el pedido y se encuentra en la página de agradecimiento. Técnicamente, puedes ofrecer ventas adicionales allí (las llamadas ventas adicionales posteriores a la compra), pero su rendimiento sería bastante bajo.
En este caso, si el cliente hace clic en «Añadir», tendrá que volver a introducir los detalles del pago, por lo que realmente necesita estar motivado para volver a finalizar la compra.
Usamos una página de agradecimiento para mostrar los productos con descuento relacionados con el pedido del cliente. No generará mucho, pero aun así, es «dinero gratis» para ti.
Bonificación: regalo gratis con la compra
Por último, pero no por ello menos importante, estamos utilizando un regalo gratis con la compra técnica para motivar a los clientes a aumentar el tamaño de sus pedidos. Funciona muy bien en relación con las ventas adicionales porque básicamente «dices»: «esto es lo que puedes conseguir si gastas más y esto es lo que puedes añadir para conseguirlo».
Ofrecemos gratis una especia ligeramente superior a nuestro AOV, luego el envío gratuito a 2 veces el AOV y un paquete de galletas gratis a 2,4 veces el AOV. Para añadir técnicamente el producto gratuito al carrito, utilizamos nuestra otra aplicación llamada Gift Box.
Consulta mi otro artículo para obtener más ideas para el regalo gratis con estrategia de compra.
Conclusión: ventas adicionales en cada etapa
Para tener una estrategia sólida de ventas adicionales, debes tener ofertas relevantes en cada etapa del proceso de compra del cliente. Ten en cuenta que también sirven como elemento de descubrimiento de productos, por lo que, aunque el cliente no añada la venta adicional de inmediato, puede explorar el producto ofrecido y añadirlo desde su PDP.
También te recomiendo que pruebes tu enfoque de vez en cuando: prueba diferentes ofertas y ubicaciones de ofertas para ver si hay espacio para la optimización.
Espero que este texto te ayude a crear una estrategia de ventas adicionales eficaz que no sea demasiado agresiva ni intrusiva, pero que aun así aporte muchas ventajas.
Todas nuestras ofertas se configuran utilizando Candy Rack. También puedes buscar aplicación alternativa de ventas adicionales, pero no creo que ningún otro pueda cubrir todo el proceso de compra como Candy Rack. Si necesitas ayuda con tu estrategia de ventas adicionales, solo tienes que reservar una llamada de demostración y estaremos encantados de ayudarte y darte algunos consejos.
