Ventes incitatives et ventes croisées est l'un des outils courants du commerce électronique pour conduire AOV et donc plus de recettes totales. Vous avez probablement entendu parler de la célèbre « Amazon génère 35 % des ventes grâce à la vente incitative et à la vente croisée », mais Le numéro date de 2006 (!) et probablement hors de propos aujourd'hui.
Je pense que vous devriez viser à atteindre un 10 à 30 % d'augmentation des ventes lors de la mise en œuvre de la bonne stratégie de vente incitative/croisée. Et c'est à ce moment-là que vous n'en avez plus du tout.
La question est également de savoir ce qu'il faut inclure dans la catégorie « incrémentielle » : devrait-elle inclure des éléments tels que la découverte de produits ou le regroupement ? Je ne pense pas, car ce sont des techniques différentes.
Dans cet article, je me concentrerai uniquement sur les offres de vente incitative et de vente croisée, en révélant comment nous générons près de 20 % de notre chiffre d'affaires total à l'aide de notre application de monétisation ultime, la Candy Rack.
Toutes les données et captures d'écran proviennent du Boutique Fry Crackers que nous gérons entièrement en interne. Notez que les captures d'écran sont en anglais via Google Translate, d'où parfois l'anglais amusant.
Aperçu des offres
Le tableau suivant présente chaque type de vente incitative, son chiffre d'affaires au cours des 30 derniers jours, l'attribution du chiffre d'affaires total du magasin et le taux de conversion calculé en fonction du nombre de vues des offres par rapport aux ventes incitatives vendues.
Veuillez noter que la conversion est calculée à partir des vues des offres où chaque élément de ligne d'offre correspond à une seule vue. Par exemple, si le client voit le bloc d'offres contenant trois produits différents, la vue n'est pas 1, mais 3. Nous différencions les points de vue au niveau de la gamme afin de voir les performances particulières du produit dans chaque offre de vente incitative.
Le revenus attribués signifie quelle part du chiffre d'affaires total provient des ventes incitatives. Par exemple, si le chiffre d'affaires total du magasin est de 1 000$ et que les ventes incitatives s'élèvent à 100$, le chiffre d'affaires attribué aux ventes incitatives est de 10 %.
Offres avant achat et offres après achat
Comme vous pouvez le voir sur le tableau, les offres de préachat génèrent la majorité des recettes supplémentaires (18,7 %) tandis que le offres après achat ne sont qu'un avantage cosmétique (0,5 %).
Ce comportement est typique pour de nombreuses marques, car les clients décident principalement de ce qu'ils veulent acheter avant de passer à la caisse. La seule façon d'améliorer vos revenus après achat est de proposer remises agressives, ce que nous ne faisons pas (exprès).
En tant que première offre, les clients voient les modules complémentaires pertinents qu'ils peuvent ajouter à leur commande en cochant simplement la case sur la page détaillée du produit.
Le bloc d'offres s'affiche au-dessus du bouton Ajouter au panier, pour que les clients ne le ratent pas.
Nous y proposons deux produits :
- Une épice qui se marie bien avec les craquelins sélectionnés (notez que chaque biscuit peut avoir une épice différente ici)
- Une passoire pratique pour préparer des craquelins
Le taux de fixation pour les épices, ils se situent entre 2,5 % et 4 %, et environ 2 % pour la passoire, car c'est plus cher et certains clients en ont peut-être déjà.
L'essentiel de cette offre est qu'elle pertinent et pas intrusif.
Sous le bouton Ajouter au panier, nous proposons un vente incitative vers un pack familial. Le taux de conversion de 0,25 % peut sembler faible, mais L'ascenseur AOV est énorme.
Outre la vente incitative, nous proposons également plus d'options d'épices avec un taux de fixation de 2 %.
La principale différence par rapport à la première offre est que celles-ci disposent de leur propre bouton « Ajouter » et que les clients peuvent les ajouter indépendamment du produit principal.
Ces offres sont toujours non intrusives, mais étant donné leur position, elles sont moins visibles.
C'est notre le Saint Graal de la vente incitative — une fenêtre contextuelle avec les offres affichées une fois que les clients ont cliqué sur le bouton Ajouter au panier avec quatre rubriques :
- Vente incitative (et mise à niveau réelle) à un pack familial à prix réduit
- Vente croisée offrant un lot d'épices à prix réduit
- Vente croisée offrant des épices supplémentaires (saveur différente)
- Vente croisée offrant des épices supplémentaires (saveur différente)
Dans l'ensemble, le le taux d'attachement est supérieur à 12 %. La raison pour laquelle il est si élevé par rapport aux autres offres est que les clients doivent prendre une décision et accepter ou refuser les offres pour continuer.
Je recommande d'offrir 3 à 4 produits au maximum, tout autre élément peut être source de confusion pour le client.
La fenêtre contextuelle a-t-elle un impact sur la conversion globale ?
Vous pouvez faire valoir que la fenêtre contextuelle est intrusive et peuvent dissuader certains clients de finaliser leur commande. C'est un point valable. Nous avons donc effectué un simple test A/B grâce à notre Intégration d'Intelligems et a testé deux variantes : l'une avec fenêtre contextuelle et l'autre sans fenêtre contextuelle.
Comme vous pouvez le voir d'après les résultats ci-dessus, la variante sans fenêtre contextuelle s'est encore dégradée. Nous avons donc conclu le test en toute sécurité en apprenant que la fenêtre contextuelle n'a pas d'impact négatif sur la conversion globale d'une boutique.
Un autre domaine naturel très prisé pour les ventes incitatives est le chariot à tiroirs (ventes incitatives dans le panier). C'est quelque chose sur lequel nous travaillons actuellement, et bientôt, les commerçants pourront proposer des ventes incitatives de Candy Rack via un magnifique chariot à tiroirs. Restez à l'affût !
Si vous utilisez Shopify Plus, vous pouvez profiter de Extensions d'interface utilisateur de paiement pour afficher différents types de contenu lors de la première étape du processus de paiement.
En termes d'offres, vous pouvez proposer acheter des ventes incitatives et affichez le bloc d'offre à la première étape du processus de paiement (fonctionne à la fois pour le paiement sur une page et sur plusieurs pages).
Nous vous recommandons de proposer des modules complémentaires pertinents, mais avec remise. Les clients en tête ont déjà terminé leur « panier », vous devez donc leur proposer une très bonne offre pour les faire changer d'avis et ajouter d'autres produits. La réduction doit être comprise entre 10 % et 20 %, en fonction de vos marges.
Mais assurez-vous de masquer la vente incitative si le client l'a déjà dans son panier parce qu'il pourrait être contrarié de voir qu'il peut l'obtenir avec une réduction. Dans notre cas, la conversion liée à l'ajout d'un produit de vente incitative est d'environ 1 %, ce qui est assez faible, mais apporte tout de même une belle hausse globale.
Cette offre est présentée lors du paiement, une fois que le client a soumis la commande, juste avant la page de remerciement. Il utilise le extension de paiement après achat, qui est en « version bêta » depuis plus de 2 ans.:)
Le principal avantage est que si le client l'accepte, il n'a pas besoin de saisir à nouveau les informations d'expédition et de paiement. Le ou les produits en vente incitative sont ajoutés à la commande initiale. Il s'agit de la seule véritable « vente incitative en un clic » de l'écosystème Shopify.
C'est pratiquement votre dernière chance d'augmenter l'AOV, alors présentez vos meilleures offres ici. N'ayez pas peur d'y aller agressif avec une réduction (environ 20 % et plus), car seuls les clients peuvent voir l'offre et le code de réduction ne peut pas être divulgué.
Nous proposons une passoire et des épices avec une remise plus élevée, mais uniquement au cas où ils ne seraient pas déjà dans le panier, afin que les clients ne soient pas mécontents d'avoir payé un prix plus élevé pour le même produit.
Si vous ne savez pas quoi offrir, dans ce cas, le bon vieux « Ajoutez une offre supplémentaire pour vos amis ou votre famille avec une réduction » fonctionne toujours.
L'inconvénient est que techniquement, cette offre ne fonctionne que pour paiements par carte de crédit/débit dans un magasin devise par défaut. Je ne sais pas pourquoi, mais je suppose que cela a quelque chose à voir avec le fait que le placement est en version bêta depuis si longtemps, ce qui est dommage car cela pourrait être une offre intéressante.
Le client a maintenant terminé sa commande et se trouve sur la page de remerciement. Techniquement, vous pouvez y proposer des ventes incitatives (appelées ventes incitatives après achat), mais leurs performances seraient assez faibles.
Dans ce cas, si le client clique sur « Ajouter », il devra saisir à nouveau les informations de paiement. Il doit donc vraiment être motivé pour terminer à nouveau la commande.
Nous utilisons une page de remerciement pour afficher les produits à prix réduit correspondant à la commande du client. Cela ne générera pas grand-chose, mais c'est quand même de l' « argent gratuit » pour vous.
Bonus : cadeau gratuit à l'achat
Enfin et surtout, nous utilisons un cadeau gratuit à l'achat technique pour inciter les clients à augmenter la taille de leur commande. Cela fonctionne très bien dans le cadre des ventes incitatives, car en gros, vous « dites » : « voici ce que vous pouvez obtenir si vous dépensez plus, et voici ce que vous pouvez ajouter pour y parvenir ».
Nous offrons une épice gratuite légèrement supérieure à notre AOV, puis la livraison gratuite à 2 fois l'AOV et un pack de craquelins gratuit à 2,4 × l'AOV. Pour ajouter techniquement le produit gratuit au panier, nous utilisons notre autre application appelée Gift Box.
Consultez mon autre article pour avoir plus d'idées pour cadeau gratuit avec stratégie d'achat.
Conclusion : des ventes incitatives à chaque étape
Pour avoir une stratégie de vente incitative solide, vous devez proposer des offres pertinentes à chaque étape du parcours d'achat du client. Gardez à l'esprit qu'ils servent également de élément de découverte de produits, ainsi, même si le client n'ajoute pas la vente incitative immédiatement, il peut explorer le produit proposé et l'ajouter depuis son PDP.
Je vous recommande également de tester votre approche de temps à autre : testez différentes offres et offrez des placements pour voir s'il y a de la place pour l'optimisation.
J'espère que ce texte vous aidera à créer une stratégie de vente incitative efficace qui ne soit pas trop agressive ou intrusive, mais qui apporte tout de même de nombreux avantages.
Toutes nos offres sont configurées à l'aide de Candy Rack. Vous pouvez également rechercher application de vente incitative alternative, mais je ne pense pas que Candy Rack soit en mesure de couvrir l'ensemble du processus d'achat. Si vous avez besoin d'aide pour votre stratégie de vente incitative, il vous suffit de réserver un appel de démonstration, et nous serons heureux de vous aider et de vous donner quelques conseils.
