Depuis le lancement de notre application GWP (Gift With Purchase), Gift Box, nous découvrons constamment de nouvelles stratégies créatives pour utiliser les cadeaux offerts afin d'optimiser les performances des boutiques. L'application est utilisée par plus de 1 500 marchands, et nous souhaitions partager avec vous quelques-unes des meilleures idées de cadeaux, surtout à l'approche du Black Friday.
Le cadeau offert pour tout achat n'est pas nouveau et est utilisé dans le commerce depuis le XIXe siècle. Le premier homme d'affaires à avoir imaginé le concept de récompenser les clients (en utilisant des crédits en magasin pour des achats futurs) fut Alexander Turney Stewart dans sa petite boutique de New York. Et comme pour beaucoup de choses, ce qui fonctionne bien dans le commerce physique peut aussi s'appliquer au e-commerce.
Pourquoi le GWP est-il une tactique e-commerce clé ?
Bien que le concept de cadeau gratuit implique le coût du produit offert, il présente de nombreux avantages pour l'entreprise. Près de 90 % des clients qui reçoivent un cadeau sont « assez susceptibles » de commander à nouveau dans la même boutique.
En général, vous devriez utiliser les cadeaux offerts pour :
- Increase conversion rate
- Increase AOV
- Increase loyalty/retention
- Introduce new products via samples
Pour vous donner plus de détails sur la façon de procéder, nous avons rassemblé 5 exemples.
1. Un cadeau offert pour chaque achat
Offrir un cadeau pour chaque achat peut facilement booster le taux de conversion, car les clients seront plus motivés à finaliser leur commande.
Dans ce cas, le cadeau doit être relativement peu coûteux (par exemple, environ 10 €) et disponible en grande quantité dans votre stock. Offrir des échantillons de produits fonctionne également très bien et aide à faire connaître de nouveaux produits.
2. Livraison offerte à partir de X €
Une méthode très populaire pour augmenter le panier moyen consiste à offrir la livraison à partir d'un certain montant d'achat.
Les clients seront motivés à atteindre le seuil requis pour bénéficier de la livraison gratuite. C'est une pratique très courante dans les régions où la livraison gratuite est devenue une attente.
3. Achetez X, recevez Y (BOGO)
Une offre de type BOGO fonctionne très bien pour promouvoir un produit spécifique (par exemple, celui avec une marge élevée). Lorsque les clients achètent ce produit précis, ils reçoivent un cadeau.
Dans ce cas, le cadeau doit être universel pour tous les clients ou pertinent par rapport au produit principal.
4. Dépensez X € et recevez un cadeau
Cette méthode universelle est judicieuse pour les grandes boutiques disposant de nombreuses références. Il est difficile de choisir un seul produit, vous pouvez donc simplement définir un seuil de dépenses.
Le cadeau doit, dans ce cas, faire l'objet d'une sélection afin que les clients puissent choisir ce qui leur plaît dans la liste. Gardez simplement à l'esprit que la liste doit rester relativement courte, idéalement 3 à 4 produits.
5. Paliers de cadeaux
Enfin, la meilleure stratégie consiste à combiner certaines de ces méthodes pour créer une véritable « échelle de cadeaux ». Selon notre expérience, nous recommandons la configuration suivante :
- Cadeau pour chaque achat afin de booster la conversion
- Livraison offerte à partir de 20-30 € pour booster la conversion et le panier moyen. Le seuil doit correspondre à votre panier moyen + 20-30 %.
- Sélection de cadeaux à partir de 50 € pour booster le panier moyen. Le seuil doit correspondre au palier 2 + 20-30 %.
Nous déconseillons de multiplier les paliers, car cela peut devenir confus, voire frustrant pour vos clients.
Bonus – Dites « 0 € » au lieu de « gratuit »
Lorsque vous offrez quelque chose en récompense, il est important de montrer la valeur réelle du produit. Tous les cadeaux (hors frais de port, bien sûr) doivent être listés comme des produits classiques dans votre boutique.
En fait, une étude publiée dans le Journal of Retailing en 2020 par Jieun Koo et Kwanho Suk analyse l'effet des promotions gratuites. Les résultats sont sans appel : dire « obtenez-le pour 0 € » au lieu de « obtenez-le gratuitement » fonctionne bien mieux en termes d'engagement client, surtout pour les consommateurs très sensibles au prix.
Conclusion – Quand lancer une campagne de cadeau offert
Si vous ne proposez aucune offre de ce type, vous devriez absolument tester son impact sur votre activité. Vous pouvez mettre en place une configuration « par défaut » permanente et créer des offres personnalisées pour des occasions spéciales (Black Friday, fêtes, fête des Mères, etc.).
La seule exception concerne le segment ultra-premium/luxe (c'est-à-dire une clientèle peu sensible au prix). Pour ces marques, nous déconseillons les cadeaux, car ils peuvent dévaloriser votre image.
Si vous cherchez une solution pour intégrer concrètement une offre de cadeau sur votre boutique Shopify, testez notre application Gift Box, ou lisez notre article sur comment ajouter un cadeau avec achat.
