Od vydání naší aplikace pro dárky k nákupu (GWP), Gift Box, se neustále učíme nové způsoby a kreativní strategie, jak využít dárky zdarma k optimalizaci výkonu obchodu. Aplikaci využívá více než 1 500 obchodníků a chtěli jsme se s vámi podělit o ty nejlepší nápady, zejména teď, když se blíží Black Friday.
Dárek k nákupu není nic nového a v maloobchodě se používá již od 19. století. Prvním podnikatelem, který přišel s konceptem odměňování zákazníků (pomocí kreditu na budoucí nákupy), byl Alexander Turney Stewart ve svém malém obchodě v New Yorku. A jako u mnoha jiných věcí, i to, co dobře funguje v maloobchodě, lze aplikovat v e-commerce.
Proč je GWP jednou z klíčových e-commerce taktik
Ačkoliv koncept dárku zdarma s sebou nese náklady na daný produkt, pro podnikání má mnoho výhod. Téměř 90 % zákazníků, kteří obdrží jakýkoliv dárek zdarma, je „spíše ochotno“ nakoupit ve stejném obchodě znovu.
Obecně byste měli dárky zdarma využívat k:
- Zvýšení konverzního poměru
- Zvýšení průměrné hodnoty objednávky (AOV)
- Zvýšení loajality/retence
- Představení nových produktů pomocí vzorků
Abychom vám poskytli více podrobností o tom, jak na to, připravili jsme 5 příkladů.
1. Dárek zdarma ke každému nákupu
Nabídka dárku zdarma ke každému nákupu může snadno zvýšit konverzní poměr, protože zákazníci budou více motivováni nákup dokončit.
V tomto případě by měl být dárek relativně levný (např. kolem 200 Kč) a měli byste ho mít skladem ve velkém množství. Skvěle funguje i rozdávání vzorků produktů, což pomáhá šířit povědomí o novinkách.
2. Doprava zdarma od určité částky
Velmi oblíbenou metodou pro zvýšení průměrné hodnoty objednávky (AOV) je nabízení dopravy zdarma při nákupu nad určitou částku.
Zákazníci budou motivováni dosáhnout stanovené hranice, aby získali dopravu zdarma. To je velmi populární v regionech, kde se doprava zdarma očekává.
3. Kup X, získej Y (BOGO)
Nabídka typu BOGO skvěle funguje pro podporu prodeje konkrétního produktu (např. toho s vysokou marží). Když si zákazníci koupí daný produkt, obdrží dárek zdarma.
V tomto případě by měl být dárek zdarma univerzální pro všechny zákazníky, nebo relevantní k hlavnímu produktu.
4. Utraťte X a získejte dárek zdarma
Tato univerzální metoda dává smysl u větších obchodů s velkým množstvím skladových položek. Je těžké vybrat jeden produkt, takže můžete jednoduše nastavit hranici útraty.
Dárek zdarma by měl v tomto případě představovat výběr, aby si zákazníci mohli ze seznamu vybrat, co se jim líbí. Jen mějte na paměti, že seznam by měl být relativně krátký, zhruba 3–4 produkty.
5. Úrovně dárků zdarma
V neposlední řadě je nejlepší strategií kombinace některých z těchto možností do dokonalého „dárkového žebříčku“. Na základě našich zkušeností doporučujeme následující nastavení dárků:
- Dárek zdarma ke každému nákupu pro zvýšení konverze
- Doprava zdarma od 20–30 $ pro zvýšení konverze a průměrné hodnoty objednávky (AOV). Hranice by měla být vaše AOV + 20–30 %.
- Výběr dárku zdarma od 50 $ pro zvýšení AOV. Hranice by měla být úroveň 2 + 20–30 %.
Nedoporučujeme používat více úrovní, protože to může být pro zákazníky matoucí nebo dokonce frustrující.
Bonus – Říkejte „0 $“ místo „zdarma“
Když dáváte něco jako odměnu, je důležité ukázat původní hodnotu produktu. Všechny dárky (kromě dopravy samozřejmě) by měly být ve vašem obchodě uvedeny jako běžné produkty.
Ve skutečnosti existuje studie publikovaná v Journal of Retailing v roce 2020, jejíž autory jsou Jieun Koo a Kwanho Suk, o vlivu bezplatných akcí. Výsledky jsou jasné – označení „získejte za 0 $“ místo „získejte zdarma“ funguje z hlediska zapojení zákazníků mnohem lépe. Zejména u spotřebitelů citlivých na cenu.
Závěr – Kdy spustit kampaň s dárkem k nákupu
Pokud žádnou akci s dárkem k nákupu (GWP) neprovádíte, rozhodně byste ji měli otestovat a sledovat dopad na své podnikání. Můžete mít „výchozí“ nastavení GWP, které běží neustále, a pro zvláštní příležitosti (např. Black Friday, svátky, Den matek atd.) vymyslet vlastní.
Jedinou výjimkou je ultraprémiový/luxusní segment (tj. segment se zákazníky, kteří nejsou citliví na cenu). U nich dárky zdarma nedoporučujeme, protože mohou znehodnotit vaši značku.
A pokud hledáte řešení, jak nabídku GWP skutečně implementovat do svého obchodu na Shopify, nezapomeňte vyzkoušet naši aplikaci Gift Box, nebo si přečtěte náš článek o tom, jak přidat dárek zdarma k nákupu.
