Už je to přes 6 let, co jsme spustili naši první aplikaci pro upselling na Shopify, Candy Rack. Během této cesty jsme úspěšně zapojili přes 5 000 obchodníků a pomohli jim vygenerovat více než 250 milionů dolarů v upsellu a cross-sellu. To je v průměru přes 45 000 dolarů na obchodníka, což je čistý nárůst, ke kterému by bez naší aplikace pravděpodobně nedošlo.
Během té doby jsme měli možnost analyzovat stovky různých upsellingových strategií používaných obchodníky. To nám pomohlo pochopit, co funguje a co naopak konverze blokuje. Sestavili jsme tohoto průvodce, abychom vám pomohli vytvářet efektivnější nabídky a zlepšit celkovou zákaznickou zkušenost ve vašem obchodě.
➡️ Pokud se chcete dozvědět více o upsellingu, jeho výhodách, rozdílech oproti cross-sellingu a balíčkům (bundling) nebo o různých přístupech, podívejte se na náš článek co je to upselling.
Zde se zaměříme na hlavní techniky upsellingu, které vám pomohou motivovat zákazníky a zvýšit prodeje.
Ve většině případů budete k nastavení upsellingových nebo cross-sellingových nabídek potřebovat aplikaci. Výkonná aplikace pro Shopify vám pomůže automatizovat strategie a snadno sledovat jejich výkon. Existuje však spousta věcí, které můžete dělat i bez vyskakovacích oken z těchto aplikací.
Trendem pro rok 2025 je být méně agresivní a zaměřit se na skvělou uživatelskou zkušenost (UX), která vaší DTC značce dlouhodobě neuškodí. Pojďme prozkoumat nejlepší oborové postupy pro úspěšný upselling na Shopify.
Nejvýnosnější nabídky přicházejí ve chvíli, kdy je zákazník „nastaven na nákup“, tedy buď je pevně rozhodnutý nakoupit, nebo právě dokončil objednávku. To je ideální čas, kdy můžete do košíku nebo objednávky přidat další produkty. Vědět, kdy upsellovat a cross-sellovat, je klíčové a pro různé fáze nákupu byste měli volit odlišné přístupy.
Pojďme se podívat na prodejní techniky, které můžete uplatnit ve fázích, kdy si zákazník vybírá produkty, prohlíží košík a dokončuje nákup.
Zde je 12 užitečných tipů, které byste měli mít na paměti při implementaci nabídek pro upselling, cross-selling a balíčky ve vašem obchodě na Shopify.
Toto je pravděpodobně ten nejdůležitější bod. Čím relevantnější je upsell nebo cross-sell, tím vyšší míru konverze dosáhnete. Vaším cílem je vymyslet relevantní nebo doplňkový produkt ke každé položce ve vašem obchodě. Viděli jsme mnoho obchodníků, kteří toto přehlížejí a nabízejí stejný cross-sell produkt napříč celým obchodem.
K tomu můžete využít externí BI nástroje pro analýzu stávajících objednávek a hledání vzorců, nebo prostě selský rozum. Pokud si například zákazník kupuje boty, nabídněte mu ladící košili nebo tkaničky.
Zvažte automatizovaná doporučení
Pokud je váš obchod příliš velký a má stovky produktů, naše aplikace podporují funkci Smart Auto-Upsell, která dokáže automaticky navrhovat relevantní nabídky na základě API pro doporučování produktů od Shopify. Upozorňujeme, že tato funkce je dostupná pouze pro obchodníky s tarifem Shopify Plus.
I když automatizovaná doporučení mohou fungovat skvěle, přinášejí určité výzvy: dynamicky navržené produkty mohou být příliš drahé (o ideálním cenovém poměru pro upsell a cross-sell si povíme později) a mohou být zcela irelevantní, pokud o daném zákazníkovi neexistuje žádná nákupní historie.
➡️ Chcete-li se dozvědět více o tom, co nabízet a jak nastavit vyskakovací okno pro upsell, přečtěte si článek Dokonalé vyskakovací okno pro upsell na našem blogu.
I když je klíčová relevance, existuje ještě jeden důležitý faktor: předvídání potřeb zákazníků.
Odborník na e-commerce Shane Rostad tvrdí, že obchodníci často nabízejí křížový prodej něčeho, co by si zákazníci koupili i bez této speciální nabídky. Pokud ke kalhotám nabídnete ladící košili, bude nemožné zjistit, kolik lidí si košili koupilo díky této nabídce, protože někteří z nich si možná chtěli koupit obojí už od začátku (takže křížový prodej na jejich rozhodnutí neměl žádný vliv).
Na základě tohoto tvrzení bude vaší nejlepší nabídkou něco méně očekávaného, co možná ani není běžně v katalogu. Pokud například prodáváte brýle, můžete jako doplňkový prodej nabídnout čisticí sadu, sadu na opravu brýlí nebo řetízek na brýle. Ne každý se nechá zlákat na doplňky k brýlím, ale každý bude dříve či později potřebovat své brýle vyčistit, což z toho dělá perfektní doporučení.
Zde je příklad toho, jak značka brýlí navrhuje sprej proti zamlžování a měkčí pouzdro, než jaké bylo součástí původního nákupu – takové nabídky mohou skvěle fungovat u zákazníků, kteří do obchodu nepřišli s úmyslem dokupovat příslušenství k brýlím, ale uvědomili si, že by se jim skutečně hodilo:
Co se týče nabídek upsellingu, můžete využít jakoukoli příležitost, která pro vaše podnikání dává smysl. V případě brýlí můžete zákazníkům nabízet různé typy ochrany čoček nebo jim nabídnout osobní gravírování.
Pokud váš obchod takové možnosti vylepšení produktu nabízí, ujistěte se, že jsou přirozeně integrovány do nákupního procesu. Pokud takové doplňky zatím nenabízíte, zamyslete se, zda by se pro vaše produkty nějaké vhodné nenašly, a zvažte jejich zavedení.
Shrnuto a podtrženo: přemýšlejte o užitečném rozšíření produktu, na které zákazníci nutně nemysleli, ale které by mohli časem potřebovat. Rozšiřující balíček ke karetní hře, náhradní tkaničky k botám, sada stěrek k mixéru – to jsou skvělé příklady relevantních nabídek křížového prodeje.
Pokud jde o to, jak moc byste měli produkt upsellovat, odborníci se shodují na dodržování pravidla 25 %. Váš doplňkový produkt by neměl stát více než 25 % hodnoty vybraného produktu nebo celého košíku. Když zvolíte levné doplňkové produkty nebo je výrazně zlevníte, zákazníci budou mít větší tendenci k impulzivnímu nákupu.
Představte si, že váš obchod nabízí proteinové prášky, přičemž nejoblíbenější 1kg balení stojí 50 USD. Můžete úspěšně přilákat zákazníky k doplňkovému zboží, jako jsou proteinové tyčinky, které jsou zhruba 20krát levnější než původní nákup a je velmi pravděpodobné, že budou pro dané publikum relevantní.
Balíček (bundle) je kombinace několika produktů do jednoho. Známým příkladem je funkce Amazonu „často kupované společně“, která se používá již od roku 2007.
Balíčky bývají obvykle se slevou, takže zákazník je motivován koupit si je místo toho, aby si pořídil pouze hlavní produkt. Hlavním přínosem pro majitele obchodu je vyšší průměrná hodnota objednávky (AOV).
Výše je skutečný příklad „často kupované společně“ na Amazonu v roce 2025. Nabídka dokonale ilustruje, co dělá skvělý balíček – doplňkové a komplementární produkty, které nejsou příliš drahé.
Dalším prvkem, který funguje skvěle, je naléhavost. Můžete najít četné případy, kdy naléhavost vedla k působivému zvýšení konverzního poměru – například z 2,5 % na více než 10 %.
Prezentujte svou nabídku jako něco jedinečného, omezeného a ne pro každého zákazníka. Používání frází jako „Pouze dnes“, „Časově omezená nabídka“ nebo „Pouze pro prvních 100 zákazníků“ dobře zvyšuje pocit naléhavosti.
Snížení ceny a časové omezení fungují perfektně dohromady:
Naléhavost můžete využít na různých úrovních a aplikovat ji buď u konkrétního nabízeného doplňkového produktu, nebo na všechno.
Pokud nabízíte produkty v několika úrovních (které mají různé varianty podle toho, jak jsou „kvalitní“), měli byste vždy nabízet vyšší úroveň, pokud si zákazník již nekupuje ten nejlepší produkt. Řekněme, že si zákazník kupuje krabičku 6 čokolád – proč mu nenabídnout krabičku 12 kusů, která nabízí lepší poměr ceny a výkonu?
Takhle vypadá upgrade v aplikaci Candy Rack:
Při nabízení vyšších úrovní je důležité odstranit původní produkt z košíku v případě, že zákazník s upgradem souhlasí. Naše aplikace pro upselling na Shopify, Candy Rack, v takovém případě produkt nižší úrovně automaticky odstraní.
Tohle může znít trochu bláznivě. Proč by si zákazník kupoval stejný produkt, který si právě pořídil? No, mnoho zákazníků to skutečně udělá, aby ten další dali někomu jinému nebo měli jeden do zásoby pro sebe. Můžete namítnout, že pokud někdo chce více stejného produktu, přidal by si je už během nákupu. Jenže zaprvé, mnoho zákazníků si to neuvědomí, a zadruhé, ne každá šablona Shopify má volič množství.
Nejlepší čas nabídnout stejný doplňkový produkt je po nákupu, na stránce potvrzení objednávky. A aby byla nabídka účinnější, přidejte slevu. Obvykle dobře funguje 10–20 %.
Níže uvedený příklad ukazuje upselling stejného produktu u tenisové rakety nabízené prostřednictvím aplikace Candy Rack – vzhledem k tomu, že tenis je aktivita pro dva, dává to naprostý smysl.
Kromě toho můžete upravit text upsellingu tak, aby zmiňoval některé z možných způsobů využití doplňkové položky: fráze jako „Pořiďte si další pro svého kamaráda“ budou obzvláště užitečné u produktů, které jsou určeny k používání společně s někým jiným.
Nejlepší upsell nabídky nevypadají a nepůsobí jako upsell. Čím více je nabídka v souladu s nákupním procesem, tím méně je zákazník podezřívavý a tím pravděpodobněji na nabídku kývne.
Aktuálním trendem na Shopify jsou integrované upsell nabídky, které jsou nativně umístěny přímo na produktových stránkách nebo ve vysouvacím košíku. Níže uvedený příklad ukazuje integrovanou nabídku využívající zaškrtávací políčka pro přidání dalších produktů či služeb.
Hlavní výhodou integrovaných (vestavěných) nabídek je, že poskytují plynulý zážitek a zákazníci nemají pocit, že jsou tlačeni k dalším nákupům. Nabídky na stránce jen nenápadně „sedí“ a zákazníci je mohou ignorovat, pokud o ně nemají zájem.
Pokud postoupíme dále v nákupním procesu, posledním místem, kde můžete skutečně prezentovat upsell nabídky, je samotná pokladna. Zde musíte být velmi chytří v tom, jak to uděláte, protože to poslední, co chcete, je vystrašit zákazníka, který už dokončuje nákup. Pokud to ale uděláte správně a najdete tu správnou rovnováhu (a nabídku), mohou být upselly v pokladně extrémně účinné.
Nejlepším způsobem, jak toho dosáhnout, je využít rozšíření Checkout UI, která vám umožní prezentovat vestavěné nabídky v prvním kroku pokladny (tj. na stránce s informacemi). Podívejte se na snímek obrazovky níže jako na příklad vytvořený pomocí aplikace Candy Rack (viz sekce „Ostatní zákazníci si také koupili“):
Tato funkce je však dostupná pouze pro obchody Shopify Plus. Upselly v pokladně ale můžete provádět i v případě, že využíváte Shopify Basic.
Jedním z řešení je využití způsobů dopravy jako způsobu pro upselling doplňkových služeb. Vypadají jako přirozená součást nákupního procesu – přesně jako v příkladu níže:
Přidání doplňkových služeb k možnostem dopravy je ve skutečnosti šikovný trik, jak vytvářet nabídky bez jakékoli aplikace nebo programování. Více se dozvíte v našem příspěvku o bezplatných upsell nabídkách bez aplikací.
Rychlejší doručení a prodloužená záruka patří mezi nabídky, které zákazníci vnímají nejpřirozeněji. Můžete je přidat přímo na stránku košíku bez vyskakovacího okna, nebo tyto možnosti zahrnout do upsellového okna v Shopify, které se zobrazí poté, co zákazník klikne na pokladnu.
Naše aplikace pro upsell a cross-sell nabízejí tucet šablon, díky nimž bude přidání podobných služeb k nabídce velmi snadné: můžete si vybrat prodlouženou záruku, prioritní zpracování, dárkové balení a další.
Kromě přidávání prvků na stránky vašeho obchodu, které mají přilákat zákazníky, můžete jejich pozornost upoutat také pomocí upsellových a cross-sellových e-mailů. Mezi způsoby, jak nabízet doplňkové produkty, jsou nejpřirozenější tyto:
- V e-mailech s potvrzením objednávky: zlákejte zákazníky, kteří právě nakoupili, relevantními doplňky k zakoupeným produktům, které lze odeslat společně.
- V e-mailech se sledováním zásilky: můžete zákazníkům připomenout nové akce a produkty, zatímco čekají na svou objednávku.
Podívejte se na příklady upsellových e-mailů pro inspiraci a vytvořte si vlastní strategii.
Většina aplikací pro Shopify zaměřených na upsell, cross-sell a balíčky vám ukáže, jakou měrou přispěly k růstu tržeb vašeho obchodu. Nezískáte však přímá data o tom, jak ovlivňují celkovou míru konverze vašeho obchodu.
Představte si, že implementujete několik upsellových nabídek pomocí různých aplikací. Vygenerují sice nějaké tržby navíc, ale někteří zákazníci nákup nedokončí. Výkonný analytický nástroj, jako je Google Analytics, vám pomůže vzít vše v úvahu. S ním můžete měřit celkovou míru konverze a vizualizovat cestu zákazníka, abyste viděli, kde lidé nejčastěji odcházejí a kde naopak nejvíce nakupují.
Analytická data vám pomohou zlepšit obchod jako celek. Můžete například zjistit, že mnoho návštěvníků opouští určité stránky kolekcí, aniž byste jim stihli zobrazit upsellové a cross-sellové nabídky. Tyto stránky znovu prověřte: možná jim chybí pokročilé vyhledávání nebo možnosti filtrování, nebo se načítají příliš pomalu atd. Pokud identifikujete úzké hrdlo a odstraníte ho, budou pravděpodobně efektivnější i vaše upsellová vyskakovací okna.
Upselling je skvělý způsob, jak podpořit podnikání, ale může selhat, pokud má váš obchod problémy, které zhoršují uživatelskou zkušenost, například špatné možnosti filtrování nebo příliš složitý proces pokladny. Podívejte se na našeho průvodce optimalizací pokladny v Shopify a ujistěte se, že je váš proces placení navržen tak, aby zvyšoval prodeje.
Viděli jsme mnoho obchodů na Shopify, které používají desítky různých aplikací pro upsell a cross-sell nabídky, motivátory, kola štěstí, sociální důkazy, bezpečnostní certifikáty atd. – s tolika věcmi najednou je pro zákazníka naprosté utrpení cokoli koupit. Nebombardujte své návštěvníky příliš velkým množstvím motivačních prvků.
Prosím, držte se jednoduchosti, vyberte si jen jeden nebo dva nástroje pro upsell a u nich zůstaňte. Čím více aplikací váš obchod má, tím je pomalejší a tím horší je uživatelská zkušenost. Zákazník bez přidaného upsellu v košíku je stále mnohem cennější než žádný zákazník.
Nepoužívejte příliš mnoho vyskakovacích oken
Pokud například určité stránky produktů nebo kolekcí již spouštějí vyskakovací okno (o aktuální slevě nebo něčem jiném), nepřidávejte další okno s upsellovou nabídkou. Příliš mnoho vyskakovacích oken a reklam může přispět k vyšší míře okamžitého opuštění stránek.
Existuje skvělý způsob, jak nabízet speciální akce méně invazivně než pomocí vyskakovacího okna: přidáním dalšího řádku do záhlaví. Říká se tomu header bar a existuje spousta bezplatných aplikací, které vám s tím pomohou. Můžete jej využít k zobrazení podmínek dopravy zdarma a aktuálních slev: tímto způsobem můžete vytvářet upsellové a cross-sellové nabídky, které se nebudou překrývat s jinými okny a nebudou tak narušovat uživatelskou zkušenost.
Držte se 1–2 aplikací
Vyberte si jeden nebo dva nástroje pro upsell a u nich zůstaňte. Doporučujeme Candy Rack, protože pokrývá celý nákupní proces od stránek produktů přes košík až po pokladnu.
S velkým množstvím aplikací riskujete zpomalení webu a podráždění návštěvníků. Nakonec platí, že zákazník bez přidaného upsellu je mnohem cennější než ten, který nákupní proces kvůli obtěžování opustí.
➡️ Pokud si nejste jistí, kterou aplikaci pro automatizaci upsellu vybrat, podívejte se na náš seznam nejlepších upsell aplikací na Shopify.
Nezpůsobte u svých nabídek rozhodovací paralýzu
Nabídky navíc by měly být vhodné pro rychlá nákupní rozhodnutí, proto při cross-sellu nepřidávejte příliš mnoho variant produktů. Co se týče počtu nabídek v jednom upsell vyskakovacím okně na Shopify, nejlépe fungují 3–4 – pokud je potřeba se v nich posouvat, je to pravděpodobně příliš velký výběr.
Naučit se, jak na Shopify nabízet upsell produkty a nastavit akce, je jen polovina úspěchu. Abyste dosáhli požadovaných výsledků, musíte neustále sledovat a zlepšovat výkon svých stránek, vyskakovacích oken a e-mailů.
Můžete zkusit nabídnout jiný produkt, změnit textaci, cenu nebo design. Experimentujte s čímkoliv a sledujte, jak to ovlivňuje konverzní poměr. Neměňte však příliš mnoho věcí najednou, raději provádějte malé postupné úpravy.
Pokud používáte naše aplikace, můžete se svými nabídkami snadno experimentovat. Každá šablona umožňuje nastavit slevu, změnit nadpis a textaci vyskakovacího okna, určit pořadí nabídek (pokud jich zobrazujete více v jednom okně), upravit barvy, tlačítka atd. Navíc můžete jakýkoliv detail kdykoliv změnit.
Když víte, jak na upsell produktů a děláte vše správně, konverze (míra přijetí) by se měla pohybovat kolem 5 % (měřeno na zobrazení nabídek). Celkový nárůst tržeb vašeho obchodu by měl být kolem 10–30 %. Když Amazon v roce 2006 zavedl upsell, zvýšil své tržby o úctyhodných 35 %.
Nedávno jsme zveřejnili naši tajnou upsell strategii, která generuje 20 % celkových tržeb obchodu.
A zde je další příklad: uznávaný Shopify expert Hayden Bowles vydělal přes 73 000 $ v jediném obchodě díky využití upsellů Candy Rack. Své taktiky vysvětluje ve videu níže:
Pokud hledáte další způsoby, jak zvýšit prodeje, určitě se podívejte na našeho kompletního průvodce Jak přizpůsobit a optimalizovat pokladnu na Shopify.
