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En tant que propriétaire de boutique en ligne, vous cherchez constamment à accroître vos revenus. Si attirer de nouveaux clients est un moyen sûr d'augmenter les ventes, cela a un coût : des dépenses marketing et publicitaires plus élevées pour l'acquisition.
Est-il possible d'augmenter le chiffre d'affaires avec vos clients actuels ? Oui. Comment ? En augmentant le panier moyen (AOV). En tirant davantage de valeur de votre clientèle existante, vous augmentez vos revenus tout en économisant jusqu'à cinq fois le coût d'acquisition d'un nouveau client.
Cet article sur le panier moyen a été rédigé pour nous par l'équipe de Stilyoapps.
Qu'est-ce que le panier moyen (AOV) ?
Le panier moyen (AOV) se calcule en divisant votre chiffre d'affaires total par le nombre total de commandes. AOV = Chiffre d'affaires total / Nombre total de commandes.
Vous pouvez suivre votre AOV via Google Analytics en activant le suivi e-commerce dans votre compte. Une fois fait, accédez à Conversions >> E-commerce >> Vue d'ensemble. Vous y trouverez de nombreuses statistiques importantes. Le panier moyen figure sous Transactions.
Vous pouvez également calculer votre AOV à l'aide de calculateurs en ligne.
Pour les boutiques Shopify, c'est beaucoup plus simple. Il vous suffit d'aller dans la section Analytics et de trouver votre AOV sur le tableau de bord Vue d'ensemble.
Quel est le panier moyen chez les vendeurs Shopify ?
Bien que Shopify ne publie pas régulièrement le panier moyen de tous ses marchands, ils en communiquent un lors du Black Friday. Le panier moyen global sur la plateforme lors du Black Friday 2022 était de 102,10 $, une légère hausse par rapport aux 100,70 $ du Black Friday 2021.
Il est intéressant de noter que l'AOV varie selon l'appareil. Le panier moyen dans l'e-commerce américain est de 155,75 $ sur ordinateur, 112,29 $ sur mobile et 95,51 $ sur tablette. Pourquoi ? Parce que sur ordinateur, les clients ont tendance à acheter des produits plus coûteux comme de l'électronique ou de l'électroménager, tandis que sur mobile, il s'agit plutôt de mode ou de livres.
Il n'existe pas de "panier moyen recommandé" car il diffère selon votre secteur, mais vous devez toujours chercher à l'augmenter constamment. Voici quelques conseils pour vous y aider.
6 façons d'augmenter le panier moyen
1. Établissez un montant minimum de commande pour bénéficier de la livraison gratuite ou d'une remise
Combien de fois, en tant que clients, avons-nous cherché ce petit produit à 10 $ pour obtenir la livraison gratuite ? Le plus souvent, cela fonctionne.
Indiquez au client le montant minimum de commande requis pour bénéficier de la livraison gratuite.
Vous pouvez également proposer des remises basées sur un montant minimum de commande. Au lieu d'offrir directement la livraison, vous pouvez définir un code de réduction correspondant à une somme fixe que le client récupérera après avoir dépensé un montant prédéfini.
Il existe d'excellentes applications comme Automatic Discount pour Shopify qui vous aident à générer des codes de réduction appliqués automatiquement lors du paiement.
2. Créez des stratégies efficaces d'upselling, de cross-selling et de downselling
Upselling
L'upselling est la stratégie la plus utilisée pour augmenter le panier moyen des boutiques en ligne. C'est l'art de convaincre un client d'acheter une version plus coûteuse d'un produit.
Si vous présentez les bons produits d'upsell au client au bon moment, vous pouvez augmenter vos revenus de 10 à 30 %.
Voyons comment le géant du streaming musical Spotify s'y prend.
Bien qu'il propose son service gratuitement, il met également en avant une offre premium dès que vous choisissez la version gratuite. Grâce à un comparatif clair, il montre les fonctionnalités dont vous bénéficierez avec la version premium.
Remarquez également la méthode d'upsell de Spotify : il vous propose une version payante à 0,99 $ pour trois mois, avant de passer au tarif de 9,99 $ par mois. Ils sont convaincus que vous serez suffisamment conquis dès le premier mois d'essai gratuit pour ne pas hésiter à acheter le produit premium par la suite.
Digismoothie propose une excellente application pour mettre en place une stratégie d'upsell sur votre boutique Shopify. Candy Rack est une application d'upsell en un clic qui crée des upsells entièrement automatiques basés sur une API de recommandations de produits. Vous pouvez utiliser des upsells prédéfinis ou créer les vôtres.
Cross-selling
Le cross-selling est légèrement différent de l'upselling et consiste à présenter d'autres produits pertinents que les clients peuvent acheter. Bien que le cross-selling puisse sembler évident, les propriétaires de boutiques en ligne s'y prennent souvent mal. Vous devez apporter de la valeur au parcours d'achat du client et ne pas recommander des produits non pertinents juste pour le principe de la vente croisée.
Jetez un œil à un exemple de la manière dont Amazon pratique un cross-selling efficace.
Downselling
À l'opposé de l'upselling, le downselling peut être un moyen intéressant d'augmenter vos revenus en éliminant les freins à l'achat du client. Vous souvenez-vous de ces moments où vous vous êtes précipité dans la section « soldes » d'un magasin pour trouver et acheter un produit que vous vouliez, mais que vous aviez hésité à prendre auparavant car il était un peu trop cher ?
Les boutiques en ligne peuvent également utiliser des tactiques de « downselling ». Cela permet non seulement d'augmenter le panier moyen, mais aussi de convertir un client sur le point de partir. Lorsqu'un visiteur s'apprête à quitter votre site, affichez une fenêtre contextuelle proposant un produit similaire, à un prix inférieur et avec moins de fonctionnalités que celui qu'il consultait initialement. Il est fort probable que le client se laisse tenter. Après tout, réaliser une vente, quelle qu'elle soit, vaut toujours mieux que de ne rien vendre du tout.
3. Proposez des offres groupées
Le regroupement de produits est un excellent moyen d'augmenter le panier moyen, car il incite les clients à acheter davantage que ce qu'ils avaient prévu. Plutôt que d'offrir des remises sur des articles individuels, proposer des lots à un prix global réduit est une stratégie très efficace. Vous maintenez le même niveau de remise tout en augmentant le montant total dépensé par le client.
Beard Brand crée des « kits de soin » en associant plusieurs produits. C'est une approche intelligente, car vous apportez une réelle valeur ajoutée au client en proposant un prix réduit sur le kit tout en créant un ensemble cohérent (dans ce cas, pour l'entretien de la barbe. Remarquez même la présence d'un peigne dans le kit).
Vous pouvez utiliser une application Shopify dédiée pour automatiser ce processus. Par exemple, PickyStory vous permet de créer diverses offres groupées. Grâce à des algorithmes basés sur l'IA, l'application génère automatiquement les combinaisons les plus pertinentes et vous permet également de proposer des constructeurs de lots, où les clients choisissent eux-mêmes les produits à associer pour bénéficier d'une meilleure offre. L'application propose un essai gratuit de 7 jours et reste gratuite jusqu'à ce que vous génériez plus de 100 $ de revenus grâce à elle. Ensuite, les frais mensuels dépendront du volume de revenus supplémentaires générés par ces offres groupées.
4. Lancez un programme de fidélité
Les programmes de fidélité peuvent aider à augmenter vos revenus de 5 à 10 %, voire plus. Ils permettent non seulement d'accroître votre panier moyen, mais sont également excellents pour améliorer la rétention client.
Un excellent exemple de programme de fidélité est le Beauty Insider Program du géant de la cosmétique en ligne Sephora. L'entreprise ne gère pas ce programme en pilote automatique ; elle accorde une attention particulière à l'expérience client et aux types de récompenses susceptibles de les attirer.
En créant une communauté, la marque tisse un lien émotionnel avec et entre ses clients. Sephora ajuste constamment son programme de fidélité en tenant compte de l'évolution des besoins de sa clientèle.
Découvrez tout ce qu'il faut savoir sur le programme de fidélité de Sephora dans cet article de Loyalty Lion.
5. Utilisez le support client pour encourager les ventes
Offrir à vos clients la possibilité de vous contacter facilement peut également stimuler les ventes et, par conséquent, vos revenus. Les chats en direct sont un excellent moyen non seulement de résoudre les problèmes des clients, mais aussi de suggérer des produits et de réaliser des ventes incitatives (upselling).
Tawk, Crisp et ChatFuel sont d'excellentes applications à intégrer à vos boutiques Shopify pour permettre à vos clients d'interagir avec vous en temps réel.
L'utilisation d'un widget « click-to-call » permet de passer à l'étape supérieure. EasyCall est une application qui s'intègre parfaitement à votre boutique Shopify et offre au client la possibilité de vous appeler en cliquant simplement sur le widget dédié.
En parlant de vive voix (plutôt que par messagerie) avec une personne réelle en temps réel, le potentiel d'augmentation du panier moyen devient bien plus important.
6. Permettez à vos clients de laisser un pourboire lors du paiement
Le pourboire peut avoir un impact surprenant sur votre panier moyen sans vous coûter le moindre centime. Cette fonctionnalité est prise en charge nativement par Shopify. Apprenez comment activer les pourboires dans le tunnel de commande Shopify.
Conclusion
Alors, comment déterminer ce qu'est un bon panier moyen ? Bien que vous puissiez vous appuyer sur des références sectorielles, gardez à l'esprit que chaque entreprise est unique, même au sein d'un même secteur.
La méthode la plus efficace consiste à améliorer votre propre panier moyen, quel qu'il soit actuellement. C'est un processus continu : l'essentiel est de faire en sorte que votre panier moyen d'aujourd'hui soit supérieur à celui d'hier.
Il existe de nombreuses autres façons d'augmenter le panier moyen de votre boutique. Veillez toutefois à surveiller vos autres indicateurs de performance. Une hausse du panier moyen perdrait tout son sens si, par exemple, votre taux de conversion chutait. Votre objectif global étant d'accroître votre chiffre d'affaires, vous devez adopter une approche holistique plutôt que de vous focaliser sur un seul aspect.
