2025年版：ShopifyストアのAOVを向上させる6つのヒント

ECサイト運営者にとって、売上拡大は常に重要な課題です。新規顧客の獲得は売上を伸ばす確実な手段ですが、それにはマーケティングや広告費の増加というコストが伴います。

では、既存顧客から売上を伸ばすことは可能でしょうか？答えはイエスです。その鍵となるのがAOV（平均注文額）の向上です。既存顧客の購入単価を上げることで、新規顧客獲得コストの最大5分の1のコストで売上を増やすことができます。

This article about AOV was written for us by guys from Stilyoapps.

AOVとは？

平均注文額（AOV）は、総売上高を総注文数で割ることで算出できます。計算式：AOV ＝ 総売上高 ÷ 総注文数

GoogleアナリティクスでAOVを追跡するには、アカウント設定でeコマース設定を有効にする必要があります。設定後、「コンバージョン」>>「eコマース」>>「概要」へ進んでください。ここに重要な統計データが表示されます。平均注文額は「トランザクション」の項目で確認できます。

オンラインのAOV計算ツールを利用して算出することも可能です。

Shopifyストアの場合、さらに簡単です。管理画面の「分析」セクションにある「概要」ダッシュボードから、すぐにAOVを確認できます。

Shopifyセラーの平均的なAOVは？

Shopifyは全加盟店の平均注文額を定期的に公開しているわけではありませんが、ブラックフライデーの期間にはデータを発表しています。2022年のブラックフライデーにおけるプラットフォーム全体のAOVは102.10ドルで、2021年の100.70ドルからわずかに増加しました。

興味深いことに、AOVはデバイスによっても異なります。米国のECにおける平均注文額は、デスクトップで155.75ドル、モバイルで112.29ドル、タブレットで95.51ドルです。なぜでしょうか？デスクトップでは家電などの高額商品が購入されやすい一方、モバイルではファッションや書籍などが選ばれる傾向があるためです。

業種によって異なるため「推奨されるAOV」というものはありませんが、常に向上を目指すべき指標です。そのためのヒントをいくつかご紹介します。

平均注文額を向上させる6つの方法

1. 送料無料や割引の適用条件として最低購入金額を設定する

送料無料の条件を満たすために、あと10ドルの商品を探した経験は誰にでもあるはずです。多くの場合、この戦略は非常に効果的です。

送料無料の適用条件となる最低注文金額を顧客に知らせましょう。

最低注文金額に応じた割引を提供することも可能です。送料無料を直接適用する代わりに、一定金額以上の購入で割引が適用されるクーポンコードを設定する方法もあります。

Shopifyには、Automatic Discountのように、チェックアウト時に自動で割引コードを適用できる便利なアプリが多数あります。

2. 効果的なアップセル、クロスセル、ダウンセルの戦略を立てる

アップセル

アップセルは、ECサイトの平均注文額（AOV）を向上させるために最も広く使われている戦略です。これは、顧客により高価な製品を購入するよう促す手法です。

If you can put the right upsell products in front of the customer at the right time, you can increase your revenues by 10 – 30%.

音楽ストリーミング大手のSpotifyの事例を見てみましょう。

Spotifyは無料サービスを宣伝しつつ、無料版を選択した直後にプレミアムプランを提示します。プレミアム版で利用できる機能を明確に比較して見せることで、アップセルを促しています。

また、Spotifyのアップセルの手法にも注目してください。月額9.99ドルに移行する前に、最初の3ヶ月間は0.99ドルで利用できるプランを提示しています。無料トライアル期間中にサービスに慣れ親しんでもらうことで、後からプレミアム版を購入してもらう確実性を高めているのです。  

Digismoothieが提供するアプリは、Shopifyストアでのアップセル戦略に最適です。Candy Rackは、商品レコメンデーションAPIに基づき、完全に自動化されたアップセルをワンクリックで作成できるアプリです。あらかじめ用意されたアップセルを利用することも、独自に作成することも可能です。  

クロスセル

クロスセルはアップセルとは少し異なり、顧客が購入を検討している商品に関連する別の商品を提案する手法です。一見簡単そうに見えますが、多くのECサイト運営者が誤った方法で行っています。単にクロスセルを行うためだけに関連性のない商品を勧めるのではなく、顧客の購買体験に価値を提供することが重要です。

Amazonによる効果的なクロスセルの例を見てみましょう。

ダウンセル

アップセルの対極にあるダウンセルは、顧客が購入をためらう理由を取り除くことで収益を伸ばす有効な手段です。以前は高すぎて購入を見送っていた商品が「セール品」コーナーに並んでいるのを見つけて、思わず購入してしまった経験はありませんか？

Eコマースサイトでも、こうしたダウンセル戦略を活用できます。これは平均注文額（AOV）の向上に役立つだけでなく、離脱しようとしている顧客の購入を後押しする効果もあります。顧客がサイトから離れようとしたタイミングで、当初探していた商品よりも低価格で機能がシンプルな類似商品をポップアップで提案してみましょう。顧客がその商品を購入する可能性は十分にあります。何も売れないよりは、何かしら売れる方が常に良い結果につながるからです。    

3. 商品をバンドル（セット販売）する

商品をバンドルすることは、顧客に当初の予定以上の購入を促せるため、AOVを高める非常に有効な手段です。個々の商品に割引を提供するのではなく、複数の商品をまとめてセット価格で販売することで、AOVを効果的に引き上げることができます。割引率は同じでも、顧客の購入単価を上げることが可能です。

‍Beard Brandは、複数の商品を組み合わせた「グルーミングキット」を作成しています。これは非常に賢い手法です。キットとして割引価格を提供し、関連商品をまとめて一つのパッケージ（この場合は髭の手入れ用）にすることで、顧客に価値を提供しているからです（キットの中にコームまで含まれている点に注目してください）。

Shopifyのバンドルアプリを使えば、このプロセスを自動化できます。例えば、PickyStoryを使えば、さまざまなバンドルオファーを作成可能です。AIアルゴリズムを活用して最適な組み合わせを自動生成できるほか、顧客が自分で好きな商品を組み合わせてお得に購入できる「バンドルビルダー」機能も提供しています。このアプリには7日間の無料トライアルがあり、バンドル経由の収益が100ドルを超えるまでは無料で利用できます。それ以降は、バンドルによって得られた追加収益の規模に応じて月額料金が発生する仕組みです。

4. 顧客ロイヤリティプログラムを開始する

ロイヤリティプログラムは収益を5〜10%向上させる可能性があり、それ以上になることも珍しくありません。ロイヤリティプログラムはAOVを高めるだけでなく、顧客維持率の向上にも非常に効果的です。

ロイヤリティプログラムの優れた例として、オンライン化粧品大手のSephoraが運営する「Beauty Insider Program」が挙げられます。同社はプログラムを自動運用するのではなく、顧客体験や、顧客が魅力を感じる特典の種類に細心の注意を払っています。

コミュニティを形成することで、顧客との間、そして顧客同士の間に感情的なつながりを生み出しています。Sephoraは、顧客のニーズの変化を考慮しながら、常にロイヤリティプログラムを改善し続けています。

Sephoraのロイヤリティプログラムの詳細については、こちらのLoyalty Lionによる記事をご覧ください。

5. カスタマーサポートを活用して販売を促進する

顧客が簡単に問い合わせできる環境を整えることも、売上、ひいては収益の向上につながります。ライブチャットは、顧客の問題を解決するだけでなく、商品の提案やアップセルを行うための絶好の機会です。

Tawk、Crisp、そしてChatFuelは、Shopifyストアに統合して顧客とリアルタイムでやり取りできる優れたアプリです。

Using a click to call widget is taking live chat to the next level. EasyCall is an app that seamlessly integrates with your Shopify store and offers the customer the ability to call you by simply clicking on the click to call widget.

「チャット」ではなくリアルタイムで直接会話をすることで、AOVを向上させる可能性はさらに高まります。

6. チェックアウト時にチップを残せるようにする

チップ機能は、コストをかけずにAOVに驚くような影響を与える可能性があります。Shopifyでは標準でサポートされています。Shopifyのチェックアウトでチップを有効にする方法を確認しましょう。

最後に

では、何をもって「良いAOV」と判断すべきでしょうか。業界のベンチマークを参考にすることはもちろん可能ですが、同じ業界内であってもビジネスの状況はそれぞれ異なることを忘れないでください。

最も生産的で優れた方法は、現在の数値に関わらず、自社のAOVを向上させることです。AOVの改善は継続的なプロセスであり、昨日よりも今日のAOVを少しでも高めていくことが最善の取り組みとなります。

前述した以外にも、ストアのAOVを高める方法は数多くあります。ただし、AOVの向上に取り組む際は、他のKPIにも目を向けることを忘れないでください。例えば、AOVが向上してもコンバージョン率が低下してしまっては意味がありません。最終的な目標はストアの収益を最大化することですので、特定の指標だけを見るのではなく、全体を包括的に捉えて取り組む必要があります。