.jpg)
Jako majitel e-shopu neustále hledáte způsoby, jak zvýšit příjmy. A i když získávání nových zákazníků je jistý způsob, jak zvýšit prodeje, má to svou cenu – vyšší náklady na marketing a reklamu spojené s akvizicí nových zákazníků.
Lze tedy zvýšit příjmy obchodu pomocí stávajících zákazníků? Ano. Jak? Zvýšením AOV neboli průměrné hodnoty objednávky. Tím, že ze svých stávajících zákazníků vytěžíte více, můžete zvýšit své příjmy a zároveň ušetřit až pětinásobek nákladů na získání nového zákazníka.
Tento článek o AOV pro nás napsali kolegové ze Stilyoapps.
Co je to AOV?
Průměrnou hodnotu objednávky (AOV) vypočítáte tak, že celkové tržby vydělíte celkovým počtem objednávek. AOV = Celkové tržby / Celkový počet objednávek.
AOV můžete sledovat v Google Analytics po aktivaci sledování elektronického obchodu ve vašem účtu. Jakmile to uděláte, přejděte do Konverze >> Elektronický obchod >> Přehled. Zde uvidíte řadu důležitých statistik. Průměrná hodnota objednávky se zobrazuje v části Transakce.
Své AOV můžete také vypočítat pomocí online kalkulaček.
U obchodů na Shopify je to mnohem snazší. Stačí přejít do sekce Analytika a najít své AOV na přehledovém panelu.
Jaká je průměrná hodnota objednávky u prodejců na Shopify?
Ačkoliv Shopify pravidelně nezveřejňuje průměrnou hodnotu objednávky všech obchodníků, dělá to během Black Friday. Celoplatformní AOV během Black Friday 2022 činila 102,10 $, což je mírný nárůst oproti 100,70 $ z Black Friday 2021.
Zajímavé je, že se AOV liší i podle zařízení. Průměrná hodnota objednávky v americkém e-commerce je 155,75 $ pro stolní počítače, 112,29 $ pro mobily a 95,51 $ pro tablety. Proč tomu tak je? Protože na počítačích mají zákazníci tendenci nakupovat dražší produkty, jako je elektronika nebo spotřebiče, zatímco na mobilech jde spíše o módu nebo knihy.
Neexistuje žádná „doporučená AOV“, protože se liší podle segmentu, ve kterém působíte, ale vždy byste se měli snažit ji neustále zvyšovat. Zde je několik tipů, které vám s tím pomohou.
6 způsobů, jak zvýšit průměrnou hodnotu objednávky
1. Stanovte minimální hodnotu objednávky pro dopravu zdarma nebo slevu
Kolikrát jsme se jako zákazníci snažili najít ten jeden produkt za 10 dolarů, abychom získali dopravu zdarma? Většinou to funguje.
Informujte zákazníky o minimální hodnotě objednávky pro získání dopravy zdarma.
Můžete také nabízet slevy na základě minimální hodnoty objednávky. Místo přímého poskytnutí dopravy zdarma můžete nastavit slevový kód v určité peněžní hodnotě, kterou zákazník získá zpět po útratě stanovené částky.
Existují skvělé aplikace jako Automatic Discount pro Shopify, které vám pomohou generovat slevové kódy uplatňované automaticky při placení.
2. Vytvořte efektivní strategie upsellingu, cross-sellingu a downsellingu
Upselling
Upselling je nejpoužívanější strategií pro zvýšení průměrné hodnoty objednávky (AOV) v e-shopech. Je to umění přesvědčit zákazníka ke koupi dražší verze produktu.
Pokud dokážete zákazníkovi nabídnout správné produkty k upsellu ve správný čas, můžete zvýšit své tržby o 10–30 %.
Podívejme se, jak to dělá gigant v oblasti streamování hudby, Spotify.
I když svou službu inzeruje jako bezplatnou, má také prémiovou nabídku, kterou zobrazí ihned poté, co si vyberete bezplatnou verzi. Jasným srovnáním ukazuje, jaké funkce získáte v prémiové verzi.
Všimněte si také, jak Spotify provádí upsell – nabízí vám placenou verzi za 0,99 $ na tři měsíce, než cena po uplynutí této doby vzroste na 9,99 $ měsíčně. Jsou si jistí, že si službu během prvního měsíce zkušební verze dostatečně oblíbíte a později nebudete váhat s koupí prémiového produktu.
Digismoothie nabízí vynikající aplikaci pro nastavení strategie upsellingu ve vašem obchodě na Shopify. Candy Rack je aplikace pro upsell na jedno kliknutí, která vytváří plně automatické nabídky na základě API pro doporučování produktů. Můžete využít předdefinované upselly, nebo si vytvořit vlastní.
Cross-selling
Cross-selling se mírně liší od upsellingu a zahrnuje zobrazování dalších relevantních produktů, které si zákazníci mohou koupit. I když se cross-selling může zdát jako samozřejmost, majitelé e-shopů ho často dělají špatně. Musíte zákazníkovi v jeho nákupním procesu přinést přidanou hodnotu a nedoporučovat irelevantní produkty jen kvůli samotnému prodeji.
Podívejte se na příklad toho, jak efektivně provádí cross-selling Amazon.
Downselling
Downselling, tedy opak upsellingu, může být zajímavým způsobem, jak zvýšit tržby tím, že eliminujete důvody, proč zákazník nechce nakoupit. Vzpomeňte si, kolikrát jste spěchali do sekce „výprodej“, abyste našli a koupili produkt, který jste chtěli, ale dříve jste si ho nekoupili, protože byl příliš drahý?
Taktiku downsellingu mohou využívat i e-shopy. Nejenže vám pomůže zvýšit průměrnou hodnotu objednávky (AOV), ale dokáže přesvědčit i zákazníka, který už chtěl odejít. Když se zákazník chystá váš obchod opustit, zobrazte mu vyskakovací okno s nabídkou podobného produktu za nižší cenu a s menším počtem funkcí, než původně hledal. Je dost možné, že si ho nakonec koupí. A prodat něco je vždycky lepší než neprodat nic.
3. Vytvářejte produktové balíčky
Sestavování produktových balíčků může být skvělým způsobem, jak zvýšit AOV, protože zákazníky přimějete koupit víc, než původně plánovali. Místo slev na jednotlivé položky je výhodnější nabízet balíčky za celkově zvýhodněnou cenu. Nabídnete stejnou slevu, ale zákazník u vás utratí více peněz.
Beard Brand vytváří „pečující sady“ kombinací několika produktů. Je to chytrý způsob, jak balíčky sestavovat, protože zákazníkovi přinášíte přidanou hodnotu v podobě zvýhodněné ceny a souvisejících produktů, které tvoří ucelený balíček (v tomto případě pro péči o vousy. Všimněte si, že součástí sady je dokonce i hřeben).
Pro automatizaci tohoto procesu můžete využít aplikaci pro Shopify. Například PickyStory vám umožní vytvářet různé typy balíčkových nabídek. Využívá algoritmy umělé inteligence k automatickému sestavování těch nejvhodnějších kombinací a také umožňuje zákazníkům, aby si balíčky poskládali sami podle sebe – díky tomu si mohou vybrat produkty, které jim vyhovují, a získat tak lepší cenu. Aplikace nabízí 7denní zkušební verzi zdarma a zůstává bezplatná, dokud jejím prostřednictvím nevygenerujete tržby vyšší než 100 USD. Poté se měsíční poplatek odvíjí od výše dodatečných příjmů, které díky balíčkům získáte.
4. Spusťte věrnostní program pro zákazníky
Věrnostní programy vám mohou pomoci zvýšit tržby o 5–10 %, někdy i více. Nejenže zvyšují AOV, ale jsou také skvělým nástrojem pro udržení zákazníků.
Vynikajícím příkladem věrnostního programu je Beauty Insider Program, který provozuje kosmetický gigant Sephora. Společnost tento program neprovozuje jen tak „na autopilota“, ale věnuje velkou pozornost zákaznické zkušenosti a typům odměn, které budou pro zákazníky skutečně atraktivní.
Tím, že Sephora buduje komunitu, vytváří emocionální pouto se svými zákazníky i mezi nimi navzájem. Svůj věrnostní program neustále upravuje s ohledem na měnící se potřeby svých klientů.
Přečtěte si vše o věrnostním programu Sephory v tomto článku od Loyalty Lion.
5. Využijte zákaznickou podporu k podpoře prodeje
Možnost snadného kontaktu se zákazníky může také pomoci zvýšit prodeje, a tím i vaše příjmy. Živý chat je skvělý způsob, jak nejen řešit problémy zákazníků, ale také jim doporučovat produkty a nabízet zboží s vyšší hodnotou (upselling).
Tawk, Crisp a ChatFuel jsou vynikající aplikace, které můžete integrovat do svého obchodu na Shopify a umožnit tak zákazníkům komunikovat s vámi v reálném čase.
Použití widgetu pro okamžité zavolání (click-to-call) posouvá živý chat na vyšší úroveň. EasyCall je aplikace, která se hladce integruje s vaším obchodem na Shopify a nabízí zákazníkovi možnost zavolat vám pouhým kliknutím na widget.
Díky tomu, že se zákazníkem mluvíte (místo pouhého „chatování“) v reálném čase, se výrazně zvyšuje potenciál pro navýšení AOV.
6. Umožněte zákazníkům nechat u pokladny spropitné
Spropitné může mít překvapivý vliv na vaši AOV a vás to nebude stát nic. Shopify tuto funkci podporuje nativně. Zjistěte, jak aktivovat spropitné v pokladně Shopify.
Závěrem
Jak tedy určit, co je dobrá průměrná hodnota objednávky (AOV)? I když se samozřejmě můžete řídit oborovými měřítky, pamatujte, že každá firma je jiná, a to i v rámci stejného odvětví.
Nejlepším a nejefektivnějším způsobem je zlepšovat vlastní AOV bez ohledu na to, jaká je nyní. Zvyšování AOV je nepřetržitý proces a to nejlepší, co můžete udělat, je zajistit, aby byla vaše dnešní AOV lepší než ta včerejší.
Kromě již zmíněných existuje mnoho dalších způsobů, jak zvýšit AOV vašeho obchodu. Při snaze o její růst se však nezapomeňte soustředit i na další klíčové ukazatele výkonnosti (KPI). Vyšší AOV vám bude k ničemu, pokud například klesne váš konverzní poměr. Vaším celkovým cílem by mělo být zvýšení tržeb, proto musíte ke všem aspektům přistupovat komplexně, nikoliv izolovaně.
