Als Inhaber eines E-Commerce-Shops sind Sie immer auf der Suche nach Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung. Die Gewinnung neuer Kunden ist zwar ein sicherer Weg, um den Umsatz zu steigern, hat aber auch ihren Preis - höhere Marketing- und Werbeausgaben für die Gewinnung neuer Kunden.

Können Sie also den Umsatz Ihres Shops mit Ihren bestehenden Kunden steigern? Ja. Und wie? Indem Sie den AOV, den durchschnittlichen Bestellwert, erhöhen. Indem Sie mehr Wert aus Ihren bestehenden Kunden herausholen, können Sie Ihren Umsatz steigern und gleichzeitig das Fünffache der Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden sparen.

Dieser Artikel über den AOV wurde von den Jungs von Stilyoapps für uns geschrieben .

Was ist AOV?

Der durchschnittliche Auftragswert (AOV) kann berechnet werden, indem man den Gesamtumsatz durch die Gesamtzahl der Aufträge teilt.

AOV = Gesamteinnahmen / Gesamtzahl der Bestellungen.

Sie können den AOV über Google Analytics verfolgen, indem Sie in Ihrem Google Analytics-Konto das E-Commerce-Tracking aktivieren. Sobald dies geschehen ist, gehen Sie zu Conversions >> Ecommerce >> Übersicht. Hier sehen Sie eine Reihe von wichtigen Statistiken. Der durchschnittliche Bestellwert wird unter Transaktionen angezeigt.

Für Shopify-Shops ist dies viel einfacher. Sie müssen nur in den Analytics-Bereich gehen und Ihren AOV im Übersichts-Dashboard finden.

Was ist der AOV bei Shopify-Verkäufern?

Obwohl Shopify nicht regelmäßig den durchschnittlichen Bestellwert aller Händler veröffentlicht, wird er während des Black Friday veröffentlicht. Der plattformweite AOV während des Black Friday 2022 betrug 102,10 $, ein leichter Anstieg im Vergleich zu 100,70 $ am Black Friday 2021.

Interessanterweise unterscheidet sich der AOV auch je nach Gerät. Der durchschnittlicheBestellwert im US-E-Commerce beträgt155,75 $ für Desktop, 112,29 $ für Mobile und 95,51 $ für Tablet. Warum ist das so? Weil die Kunden auf dem Desktop eher teurere Produkte wie Elektronik oder Haushaltsgeräte kaufen, während es auf dem Handy eher Mode oder Bücher sind.

Es gibt keinen "empfohlenen AOV", da er von Segment zu Segment unterschiedlich ist, aber Sie sollten immer bestrebt sein, ihn ständig zu erhöhen. Und hier sind ein paar Tipps, die Ihnen dabei helfen.

6 Wege zur Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts

1. Legen Sie einen Mindestbestellwert fest, der für einen kostenlosen Versand oder einen Rabatt in Frage kommt

Wie oft haben wir als Kunden versucht, das eine Produkt für 10 $ zu finden, das für einen kostenlosen Versand in Frage kommt? Meistens klappt das nicht.

Teilen Sie dem Kunden mit, wie hoch der Mindestbestellwert ist, um kostenlosen Versand zu erhalten.

Sie können auch Rabatte auf den Mindestbestellwert anbieten. Anstatt also den kostenlosen Versand direkt zu gewähren, können Sie den Rabattcode als $-Betrag festlegen, den der Kunde zurückerhält, nachdem er einen vordefinierten Betrag ausgegeben hat.

Es gibt einige großartige Apps wie Automatic Discount für Shopify, die Ihnen helfen, Rabattcodes zu generieren, die automatisch an der Kasse angewendet werden.

2. Erstellen Sie effektive Upselling-, Cross-Selling- und Down-Selling-Strategien

Upselling

Upselling ist die am häufigsten verwendete Strategie zur Steigerung des AOV von E-Commerce-Shops. Es ist die Kunst, einen Kunden zum Kauf der teureren Version eines Produkts zu überreden.

Wenn es Ihnen gelingt, dem Kunden die richtigen Upselling-Produkte zum richtigen Zeitpunkt anzubieten, können Sie Ihren Umsatz um 10 bis 30 % steigern.

Sehen wir uns an, wie der Musikstreaming-Riese Spotify das macht.

Spotify wirbt zwar damit, dass sein Dienst kostenlos ist, hat aber auch ein Premium-Angebot, das angezeigt wird, sobald man sich für die kostenlose Version entscheidet. In einem klaren Vergleich wird gezeigt, welche Funktionen Sie in der Premium-Version erhalten.

Beachten Sie auch, wie Spotify Upselling betreibt - es bietet Ihnen eine kostenpflichtige Version für 0,99 $ für drei Monate an, bevor es danach auf 9,99 $ pro Monat ansteigt. Spotify ist sich sicher, dass Sie im ersten Monat der kostenlosen Testversion so begeistert sind, dass Sie später nicht zögern werden, das Premium-Produkt zu kaufen.

Digismoothie bietet eine hervorragende App für die Einrichtung einer Upsell-Strategie in Ihrem Shopify-Shop. Candy Rack ist eine Upsell-App, die mit einem Klick vollautomatische Upsells auf der Grundlage einer Produktempfehlungs-API erstellt. Sie können vordefinierte Upsells verwenden oder Ihre eigenen erstellen.

Cross-Selling

Cross-Selling ist etwas anders als Upselling und beinhaltet das Aufzeigen anderer relevanter Produkte, die Kunden kaufen können. Auch wenn Cross-Selling auf den ersten Blick ein Selbstläufer zu sein scheint, machen E-Commerce-Betreiber es oft falsch. Sie müssen dem Kunden einen Mehrwert bieten und dürfen nicht einfach nur irrelevante Produkte empfehlen, nur um Cross-Selling zu betreiben.

Werfen Sie einen Blick auf ein Beispiel, wie Amazon effektives Cross-Selling betreibt.

Downselling

Das Gegenteil von Upselling, Downselling, kann eine interessante Möglichkeit sein, den Umsatz zu steigern, indem die Gründe des Kunden, nicht zu kaufen, beseitigt werden. Erinnern Sie sich an die Zeiten, in denen Sie in einem Geschäft in die Ausverkaufsabteilung gestürmt sind, um ein Produkt zu finden und zu kaufen, das Sie eigentlich haben wollten, aber nicht kaufen wollten, weil es ein bisschen zu teuer war?

Auch E-Commerce-Geschäfte können solche Downselling-Taktiken anwenden. Dies trägt nicht nur dazu bei, den AOV zu erhöhen, sondern ist auch in der Lage, einen abwandernden Kunden zum Kauf zu bewegen. Wenn ein Kunde im Begriff ist, Ihren Shop zu verlassen, schalten Sie ein Popup, das ein ähnliches Produkt zu einem niedrigeren Preis und mit weniger Funktionen anbietet, als er ursprünglich gesucht hat. Die Chancen stehen gut, dass der Kunde es kauft. Und etwas zu verkaufen ist immer besser, als nichts zu verkaufen.

3. Produkte bündeln

DieBündelung von Produkten kann eine großartige Möglichkeit sein, den AOV zu erhöhen, da Sie Kunden dazu bringen können, mehr zu kaufen, als sie ursprünglich geplant hatten. Anstatt Rabatte auf einzelne Produkte anzubieten, ist die Bündelung von Produkten und deren Verkauf mit einem Gesamtrabatt eine großartige Möglichkeit, den AOV zu erhöhen. Sie bieten den gleichen Rabatt, aber Sie bringen den Kunden dazu, mehr auszugeben.

‍BeardBrand erstellt "Pflegesets", indem er mehrere Produkte bündelt. Dies ist eine intelligente Art, Produkte zu bündeln, da Sie dem Kunden einen Mehrwert bieten, indem Sie einen ermäßigten Preis für das Set anbieten und verwandte Produkte anbieten, um ein ganzheitliches Paket zu schnüren (in diesem Fall für die Bartpflege). Beachten Sie, dass sogar ein Kamm in dem Paket enthalten ist).

Sie können eine Shopify-Bundling-App verwenden, um den Prozess zu automatisieren. PickyStory zum Beispiel ermöglicht Ihnen die Erstellung verschiedener Paketangebote. Die App wendet KI-gestützte Algorithmen an, um automatisch die am besten passenden Pakete zu erstellen, und ermöglicht es Ihnen, Bundle-Builder anzubieten - das ist der Moment, in dem Kunden auswählen können, welche Produkte sie für ein besseres Angebot zusammenstellen möchten. Die App kann 7 Tage lang kostenlos getestet werden und bleibt so lange kostenlos, bis Sie damit mehr als 100 US-Dollar Umsatz machen. Danach richtet sich die monatliche Gebühr nach dem Umfang der zusätzlichen Einnahmen, die Sie mit Hilfe von Paketen erzielen.

4. Starten Sie ein Kundenbindungsprogramm

Mit Treueprogrammen können Sie Ihre Einnahmen um 5-10 % steigern, manchmal sogar noch mehr. Kundenbindungsprogramme erhöhen nicht nur Ihren AOV, sondern sind auch hervorragend geeignet, um die Kundenbindung zu erhöhen.

Ein hervorragendes Beispiel für ein Treueprogramm ist das Beauty-Insider-Programm des Online-Kosmetikriesen Sephora. Das Unternehmen lässt das Programm nicht auf Autopilot laufen, sondern achtet sehr genau darauf, welche Art von Kundenerlebnis und welche Art von Prämien für sie attraktiv sind.

Durch die Schaffung einer Community wird eine emotionale Bindung zu den Kunden aufgebaut. Sephora optimiert sein Kundenbindungsprogramm ständig und berücksichtigt dabei die sich ändernden Bedürfnisse seiner Kunden.

Lesen Sie alles über das Treueprogramm von Sephora in diesem Artikel von Loyalty Lion.

5. Nutzen Sie den Kundensupport, um den Verkauf zu fördern

Wenn Sie Ihren Kunden die Möglichkeit geben, sich einfach mit Ihnen in Verbindung zu setzen, können Sie auch den Absatz und damit den Umsatz steigern. Live-Chats sind eine großartige Möglichkeit, um nicht nur Kundenprobleme zu lösen, sondern auch Produkte vorzuschlagen und Upsells zu tätigen.

Tawk, Crisp und ChatFuel sind hervorragende Apps für die Integration in Ihre Shopify-Shops, damit Ihre Kunden in Echtzeit mit Ihnen interagieren können.

Die Verwendung eines Click-to-Call-Widgets bringt den Live-Chat auf die nächste Stufe. EasyCall ist eine App, die sich nahtlos in Ihren Shopify-Shop integriert und dem Kunden die Möglichkeit bietet, Sie anzurufen, indem er einfach auf das Click-to-Call-Widget klickt.

Indem Sie mit einer Live-Person in Echtzeit sprechen (anstatt zu "chatten"), wird das Potenzial zur Steigerung des AOV größer.

6. Ermöglichen Sie Ihren Kunden, Ihnen an der Kasse ein Trinkgeld zu geben

Trinkgeld kann einen überraschenden Einfluss auf Ihren AOV haben und kostet Sie nichts. Es wird von Shopify nativ unterstützt. Erfahren Sie, wie Sie Trinkgeld in der Shopify-Kasse aktivieren können.

Abschiedsworte

Wie können Sie also entscheiden, was ein guter AOV ist? Sie können natürlich Branchen-Benchmarks verwenden, aber denken Sie daran, dass alle Unternehmen unterschiedlich sind, selbst innerhalb einer Branche.

Der beste und produktivste Weg ist, den eigenen AOV zu verbessern, unabhängig davon, wie hoch er jetzt ist. Die Verbesserung des AOV ist ein ständiger Prozess, und das Beste, was Sie tun können, ist, Ihr AOV heute besser zu machen als es gestern war.

Neben den genannten Möglichkeiten gibt es viele weitere, um den AOV Ihres Geschäfts zu erhöhen. Denken Sie aber daran, sich auch auf andere KPIs zu konzentrieren, während Sie versuchen, Ihren AOV zu erhöhen. Ihr verbesserter AOV wird wenig bedeuten, wenn beispielsweise Ihre Konversionsrate sinkt. Ihr übergeordnetes Ziel sollte es sein, den Umsatz Ihres Shops zu steigern, daher müssen Sie alle Aspekte ganzheitlich und nicht isoliert betrachten.