.jpeg)
Als E-Commerce-Betreiber suchen Sie ständig nach Wegen, Ihren Umsatz zu steigern. Neue Kunden zu gewinnen ist zwar ein sicherer Weg zu mehr Verkäufen, hat aber seinen Preis: höhere Marketing- und Werbekosten für die Neukundengewinnung.
Können Sie den Umsatz Ihres Shops also auch mit bestehenden Kunden steigern? Ja. Wie? Durch die Erhöhung des AOV, also des durchschnittlichen Bestellwerts. Indem Sie mehr Wert aus Ihren Bestandskunden herausholen, steigern Sie Ihren Umsatz und sparen dabei bis zu fünfmal die Kosten für die Neukundengewinnung.
verfasst.Stilyoapps
Was ist der AOV?
Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) berechnet sich aus dem Gesamtumsatz geteilt durch die Gesamtzahl der Bestellungen. AOV = Gesamtumsatz / Gesamtzahl der Bestellungen.
Sie können den AOV in Google Analytics verfolgen, indem Sie das E-Commerce-Tracking in Ihrem Google Analytics-Konto aktivieren. Gehen Sie danach auf Conversions >> E-Commerce >> Übersicht. Hier finden Sie viele wichtige Statistiken. Der durchschnittliche Bestellwert wird unter Transaktionen angezeigt.
Sie können Ihren AOV auch mit Online-Rechnern ermitteln.
Für Shopify-Shops ist das viel einfacher. Gehen Sie einfach in den Bereich „Analytics“ und finden Sie Ihren AOV im Übersichts-Dashboard.
Wie hoch ist der AOV bei Shopify-Händlern?
Obwohl Shopify den durchschnittlichen Bestellwert aller Händler nicht regelmäßig veröffentlicht, gibt es Daten zum Black Friday. Der plattformweite AOV während des Black Friday 2022 lag bei 102,10 $, ein leichtes Wachstum gegenüber 100,70 $ am Black Friday 2021.
Interessanterweise unterscheidet sich der AOV auch je nach Gerät. Der durchschnittliche Bestellwert im US-E-Commerce liegt bei 155,75 $ für Desktop, 112,29 $ für Mobilgeräte und 95,51 $ für Tablets. Warum ist das so? Weil Kunden am Desktop eher teurere Produkte wie Elektronik oder Haushaltsgeräte kaufen, während es mobil eher Mode oder Bücher sind.
Es gibt keinen „empfohlenen AOV“, da er je nach Branche variiert, aber Sie sollten stets versuchen, ihn kontinuierlich zu steigern. Hier sind einige Tipps, die Ihnen dabei helfen.
6 Wege zur Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts
1. Legen Sie einen Mindestbestellwert für kostenlosen Versand oder Rabatte fest
Wie oft haben wir als Kunden schon versucht, noch ein Produkt für 10 $ zu finden, um den kostenlosen Versand zu erhalten? Meistens funktioniert es.
Informieren Sie Ihre Kunden über den Mindestbestellwert für einen kostenlosen Versand.
Sie können auch Rabatte ab einem Mindestbestellwert anbieten. Anstatt direkt kostenlosen Versand zu gewähren, können Sie einen Rabattcode als festen Geldbetrag festlegen, den der Kunde nach Erreichen eines bestimmten Umsatzes erhält.
Es gibt großartige Apps wie Automatic Discount für Shopify, mit denen Sie Rabattcodes erstellen können, die automatisch an der Kasse angewendet werden.
2. Entwickeln Sie effektive Strategien für Upselling, Cross-Selling und Downselling
Upselling
Upselling ist die am häufigsten eingesetzte Strategie zur Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbwerts in E-Commerce-Shops. Es ist die Kunst, einen Kunden davon zu überzeugen, die teurere Version eines Produkts zu kaufen.
Wenn Sie dem Kunden zum richtigen Zeitpunkt die passenden Upsell-Produkte präsentieren, können Sie Ihren Umsatz um 10 – 30 % steigern.
Schauen wir uns an, wie der Musik-Streaming-Riese Spotify das macht.
Obwohl der Dienst als kostenlos beworben wird, gibt es ein Premium-Angebot, das sofort angezeigt wird, sobald Sie sich für die kostenlose Version entscheiden. In einem übersichtlichen Vergleich wird gezeigt, welche Funktionen Sie in der Premium-Version erhalten.
Beachten Sie auch, wie Spotify Upselling betreibt – man bietet Ihnen eine kostenpflichtige Version für 0,99 $ für drei Monate an, bevor der Preis danach auf 9,99 $ pro Monat steigt. Sie sind sich sicher, dass Sie nach dem ersten Monat der kostenlosen Testphase so überzeugt sind, dass Sie später ohne Zögern das Premium-Produkt kaufen werden.
Digismoothie bietet eine hervorragende App für die Einrichtung einer Upsell-Strategie in Ihrem Shopify-Shop. Candy Rack ist eine One-Click-Upsell-App, die vollautomatische Upsells auf Basis einer Produktempfehlungs-API erstellt. Sie können vordefinierte Upsells verwenden oder eigene erstellen.
Cross-Selling
Cross-Selling unterscheidet sich leicht vom Upselling und beinhaltet das Anzeigen weiterer relevanter Produkte, die Kunden kaufen könnten. Obwohl Cross-Selling einfach erscheint, machen es E-Commerce-Betreiber oft falsch. Sie müssen dem Kunden einen Mehrwert für seinen Einkauf bieten und nicht wahllos irrelevante Produkte empfehlen, nur um des Cross-Sellings willen.
Schauen Sie sich ein Beispiel dafür an, wie Amazon effektives Cross-Selling betreibt.
Downselling
Als Gegenstück zum Upselling kann Downselling eine spannende Methode sein, um den Umsatz zu steigern, indem die Kaufhindernisse des Kunden beseitigt werden. Erinnern Sie sich daran, wie Sie in einem Geschäft zum „Sale“-Bereich geeilt sind, um ein Produkt zu finden und zu kaufen, das Sie zwar wollten, aber zuvor wegen des hohen Preises nicht gekauft hatten?
Auch E-Commerce-Shops können solche Downselling-Taktiken einsetzen. Dies trägt nicht nur zur Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbwerts (AOV) bei, sondern kann auch Kunden, die den Shop verlassen wollen, doch noch zum Kauf bewegen. Wenn ein Kunde kurz davor steht, Ihren Shop zu verlassen, blenden Sie ein Popup ein, das ein ähnliches Produkt zu einem niedrigeren Preis und mit weniger Funktionen anbietet, als er ursprünglich gesucht hat. Die Chancen stehen gut, dass der Kunde zugreift. Und etwas zu verkaufen ist immer besser, als gar nichts zu verkaufen.
3. Produktbündel anbieten
Das Bündeln von Produkten ist eine hervorragende Möglichkeit, den AOV zu steigern, da Sie Kunden dazu bewegen können, mehr zu kaufen, als sie ursprünglich geplant hatten. Anstatt Rabatte auf einzelne Produkte zu gewähren, ist das Zusammenstellen von Produktpaketen zu einem Gesamtpreisnachlass ein effektiver Weg, um den AOV zu erhöhen. Sie gewähren denselben Rabatt, bewegen den Kunden aber dazu, mehr auszugeben.
Beard Brand erstellt „Pflegesets“, indem mehrere Produkte gebündelt werden. Dies ist eine intelligente Art der Bündelung, da Sie dem Kunden einen Mehrwert bieten, indem Sie einen reduzierten Preis für das Set gewähren und verwandte Produkte kombinieren, um ein ganzheitliches Paket zu schnüren (in diesem Fall für die Bartpflege. Beachten Sie, wie sogar ein Kamm Teil des Sets ist).
Sie können eine Shopify-App für Produktbündel nutzen, um den Prozess zu automatisieren. PickyStory ermöglicht es Ihnen beispielsweise, verschiedene Bündelangebote zu erstellen. Die App nutzt KI-gestützte Algorithmen, um automatisch die am besten passenden Pakete zusammenzustellen. Zudem können Sie „Bundle Builder“ anbieten – hierbei können Kunden selbst entscheiden, welche Produkte sie für ein besseres Angebot kombinieren möchten. Die App bietet eine 7-tägige kostenlose Testphase und bleibt kostenlos, bis Sie mehr als 100 $ Umsatz darüber generieren. Danach richtet sich die monatliche Gebühr nach der Höhe des zusätzlichen Umsatzes, den Sie durch die Bündel erzielen.
4. Starten Sie ein Kundenbindungsprogramm
Treueprogramme können dazu beitragen, Ihren Umsatz um 5–10 % zu steigern, manchmal sogar mehr. Solche Programme erhöhen nicht nur Ihren AOV, sondern sind auch hervorragend geeignet, um die Kundenbindung zu stärken.
Ein exzellentes Beispiel für ein Treueprogramm ist das „Beauty Insider“-Programm des Kosmetikriesen Sephora. Das Unternehmen lässt das Programm nicht einfach im Autopilot-Modus laufen, sondern achtet sehr genau auf das Kundenerlebnis und die Art der Belohnungen, die für die Kunden attraktiv sind.
Durch den Aufbau einer Community entsteht eine emotionale Bindung zu und unter den Kunden. Sephora passt sein Treueprogramm ständig an, indem es die sich wandelnden Bedürfnisse seiner Kunden berücksichtigt.
Lesen Sie alles über das Treueprogramm von Sephora in diesem Artikel von Loyalty Lion.
5. Nutzen Sie den Kundensupport zur Verkaufsförderung
Ihren Kunden die Möglichkeit zu geben, Sie einfach zu kontaktieren, kann ebenfalls den Umsatz und damit Ihre Einnahmen steigern. Live-Chats sind eine großartige Möglichkeit, nicht nur Kundenprobleme zu lösen, sondern auch Produkte vorzuschlagen und Upselling zu betreiben.
Tawk, Crisp und ChatFuel sind hervorragende Apps, die Sie in Ihren Shopify-Shop integrieren können, damit Ihre Kunden in Echtzeit mit Ihnen interagieren können.
Die Verwendung eines Click-to-Call-Widgets hebt den Live-Chat auf die nächste Stufe. EasyCall ist eine App, die sich nahtlos in Ihren Shopify-Shop integriert und dem Kunden die Möglichkeit bietet, Sie einfach durch einen Klick auf das Widget anzurufen.
Durch das direkte Gespräch (statt „Chatten“) mit einer echten Person in Echtzeit steigen die Chancen, den AOV deutlich zu erhöhen.
6. Ermöglichen Sie Ihren Kunden ein Trinkgeld an der Kasse
Trinkgelder können einen überraschenden Einfluss auf Ihren AOV haben und kosten Sie nichts. Dies wird von Shopify nativ unterstützt. Erfahren Sie, wie Sie Trinkgelder im Shopify-Checkout aktivieren.
Abschließende Worte
Wie lässt sich also ein guter durchschnittlicher Bestellwert (AOV) definieren? Zwar können Sie sich an Branchen-Benchmarks orientieren, doch bedenken Sie, dass jedes Unternehmen individuell ist – selbst innerhalb derselben Branche.
Der produktivste Ansatz ist es, Ihren eigenen AOV zu steigern, unabhängig davon, wo er aktuell liegt. Die Optimierung des AOV ist ein kontinuierlicher Prozess; das Beste, was Sie tun können, ist, Ihren heutigen AOV stetig zu verbessern.
Es gibt neben den bereits genannten noch viele weitere Möglichkeiten, den AOV Ihres Shops zu erhöhen. Achten Sie jedoch darauf, dabei auch andere KPIs im Blick zu behalten. Ein höherer AOV bringt wenig, wenn beispielsweise Ihre Conversion-Rate sinkt. Ihr übergeordnetes Ziel sollte die Steigerung des Gesamtumsatzes sein, weshalb Sie alle Aspekte ganzheitlich und nicht isoliert betrachten sollten.
