Soyons réalistes une seconde : le Black Friday peut être un cauchemar.
Si vous êtes dans le commerce électronique depuis un certain temps, vous connaissez ce sentiment. Les ventes sont excellentes, mais la logistique ? Un chaos absolu.
Dans cet article (et dans la vidéo ci-dessous), je voudrais vous expliquer exactement comment nous avons géré le Black Friday cette année pour notre boutique, Krekry. Nous avons apporté quelques changements majeurs à la suite d'une expérience plutôt désastreuse l'année dernière, et les résultats ont été exactement ceux que nous espérions : des profits plus élevés, des clients plus satisfaits, et un entrepôt équipe qui ne voulait pas démissionner.
Le fantôme du Black Friday passé
Pour comprendre pourquoi nous avons modifié notre stratégie, il faut regarder ce qui s'est passé l'année dernière.
Honnêtement ? C'était fou. Et pas dans le bon sens. Nous avons reçu beaucoup trop de commandes en une seule fois, bien plus que ce que notre entrepôt pouvait gérer physiquement. C'est devenu tellement grave que deux jours avant le Black Friday (mercredi), nous avons dû suspendre toutes nos publicités Meta.
Pour un spécialiste du marketing, il est pénible de devoir désactiver les publicités pendant la plus grande semaine de shopping de l'année. Cela s'est traduit par une perte importante de revenus potentiels. Mais le plus gros problème était qualité de ces recettes. Nous vendions trop de commandes avec une marge très faible. Nous étions occupés, mais nous n'étions pas aussi rentables que nous aurions dû l'être.
La nouvelle stratégie : marges et calendrier
Cette année, nous avions deux objectifs principaux :
- Protégez la marge : Arrêtez d'offrir des remises sur l'ensemble du site qui réduisent les bénéfices.
- Répartissez la charge : Prolongez la période de vente pour éviter le goulot d'étranglement logistique.
Nous avons décidé de lancer plus tôt, vers la mi-novembre (15 novembre), et de poursuivre sur cette lancée jusqu'au début du mois de décembre.
Les résultats (les chiffres ne mentent pas)
À l'aide de notre outil de reporting interne Analyse des bénéfices, nous avons vu exactement ce que nous voulions :
- Deux pics de ventes : Nous avons connu un pic énorme le jour du lancement (15 novembre) et un autre pic à la fin du mois (30 novembre).
- Flux géré : Au lieu d'une journée d'enfer, le volume des commandes est resté élevé mais stable pendant deux semaines. Cela signifie que notre équipe de distribution s'est occupée de tout sans délai.
- Marges saines : Bien que notre marge de contribution ait légèrement diminué (comme prévu pour toute vente), elle ne s'est pas effondrée. Nous avons maintenu de bons bénéfices tout au long de la campagne.
Comment nous avons exécuté l'offre (les 3 USP)
Nous n'avons pas fait de « 20 % de réduction sur tout ». Au lieu de cela, nous avons créé une page d'accueil dédiée axée sur trois propositions de valeur spécifiques :
1. Livraison gratuite (avec une touche d'originalité)
Nous avons crié « Livraison gratuite » partout. Mais voici le truc : nous ne l'avons pas proposé sur chaque transporteur. Nous avons sélectionné le transporteur qui nous a proposé les meilleurs tarifs et conditions. Les transporteurs premium étaient toujours payés. Cela a permis de réduire nos coûts tout en offrant un avantage considérable.
2. Cadeau gratuit à l'achat (seuil de 20$ et plus)
Nous offrions un sac de craquelins gratuit si le client dépensait plus de 400 CZK (environ 20 dollars).
Pourquoi ? Pour supprimer les commandes de produits uniques. Les petites commandes constituent une difficulté logistique et ne sont souvent pas rentables. Cette incitation a fait grimper notre AOV de manière significative.
3. Le forfait (la véritable réduction)
C'est le seul endroit où nous avons accordé une réduction importante (environ 24 à 25 %). Nous avons créé un pack « Best of » spécifique et l'avons commercialisé en exclusivité pour le Black Friday en stock limité. Cela a permis de créer un sentiment d'urgence sans dévaloriser l'ensemble de notre catalogue.
Le stack technologique et les tactiques
Communication sur le site
Nous avons veillé à ce que personne ne rate l'offre.
- Barre d'en-tête : Nous avons utilisé une barre de notification défilante sur l'ensemble du site.
- Gift Box widget : Nous avons utilisé notre Application Gift Box pour afficher clairement cadeau gratuit progresser, en gamifiant l'expérience d'achat.
Le hack « Shopify Plus »
Voici un conseil pour ceux d'entre vous qui ont un forfait Shopify standard. Shopify propose souvent un essai à prix réduit de Shopify Plus pour 399$ par mois (le prix du plan Shopify Advanced) pendant 2 mois.
Nous avons effectué cet essai au début du mois de novembre. Pourquoi ?
- Extensibilité du paiement : Cela nous a permis de personnaliser le paiement avec offres de vente incitative (pour les produits) et les éléments de confiance.
- Frais réduits : Les frais de transaction sur Plus sont inférieurs, ce qui s'additionne pendant les mois où le volume de transactions est élevé, comme novembre. Utilisez notre Calculateur de frais Shopify pour voir combien vous pouvez économiser.
Marketing par e-mail (le texte brut gagne)
Nous avons utilisé Klaviyo pour envoyer un e-mail par jour, jusqu'à deux avant la date limite. Nous avons testé A/B des e-mails HTML magnifiquement conçus par rapport à des e-mails simples en texte brut.
Le résultat ? Le texte brut a en fait obtenu de meilleurs résultats. Parfois, l'authenticité épurée l'emporte sur un design tape-à-l'œil.
Meta publicités et UGC
Nous avons diffusé des publicités statiques qui correspondaient visuellement à notre page de destination (image de marque noire et jaune) afin de garantir la cohérence du parcours. Nous nous sommes également largement appuyés sur les vidéos de contenu généré par les utilisateurs (UGC) pour expliquer l'offre groupée, qui s'est très bien comportée.
Le plat à emporter
Le Black Friday ne doit pas nécessairement être une course vers le bas en matière de prix. En regroupant des produits, en incitant à augmenter le montant des commandes par des cadeaux et en répartissant la demande sur deux semaines, nous avons transformé un événement stressant en un mois rentable et gérable.
Nous intégrons maintenant ces enseignements à nos campagnes de fin d'année. J'espère que cela vous donnera quelques idées pour votre prochain événement de vente majeur.
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