Seamos realistas por un segundo: el Black Friday puede ser una pesadilla.
Si llevas un tiempo en el comercio electrónico, conoces la sensación. Las ventas son excelentes, pero ¿la logística? Un caos absoluto.
En esta publicación (y en el vídeo de abajo), quiero explicarles exactamente cómo gestionamos el Black Friday este año en nuestra tienda de alimentos y aperitivos, Galletas. Hicimos algunos cambios importantes basándonos en una experiencia bastante desastrosa el año pasado, y los resultados fueron exactamente los que esperábamos: mayores ganancias, clientes más felices, y un almacén equipo que no quería dejar de fumar.
El fantasma del pasado Black Friday
Para entender por qué cambiamos nuestra estrategia, hay que analizar lo que ocurrió el año pasado.
¿Honestamente? Era una locura. Y no en el buen sentido. Recibimos demasiados pedidos a la vez, más de los que nuestro almacén podía gestionar físicamente. Se puso tan mal que dos días antes del Black Friday (el miércoles), tuvimos que pausar todos nuestros metaanuncios.
Para un vendedor, tener que desactivar los anuncios durante la semana de compras más importante del año es doloroso. Esto supuso una pérdida significativa de ingresos potenciales. Pero el mayor problema era el calidad de esos ingresos. Vendíamos demasiados pedidos con un margen muy reducido. Estábamos ocupados, pero no éramos tan rentables como deberíamos haber sido.
La nueva estrategia: márgenes y plazos
Este año, teníamos dos objetivos principales:
- Proteja el margen: Deje de regalar descuentos en todo el sitio que reducen las ganancias.
- Distribuya la carga: Amplíe el período de venta para evitar el embotellamiento logístico.
Decidimos lanzarlo pronto, a mediados de noviembre (15 de noviembre), y mantener el impulso hasta principios de diciembre.
Los resultados (los números no mienten)
Uso de nuestra herramienta de informes internos Análisis de beneficios, vimos exactamente lo que queríamos:
- Dos picos de ventas: Tuvimos un aumento masivo el día del lanzamiento (15 de noviembre) y otro aumento al final del mes (30 de noviembre).
- Flujo gestionado: En lugar de un día infernal, el volumen de pedidos fue alto pero constante durante dos semanas. Esto significó que nuestro equipo de logística gestionó todo sin demoras.
- Márgenes saludables: Si bien nuestro margen de contribución se redujo ligeramente (como se esperaba con cualquier venta), no se desplomó. Mantuvimos unos beneficios sólidos durante toda la campaña.
Cómo ejecutamos la oferta (las 3 USP)
No hicimos un perezoso «20% de descuento en todo». En su lugar, creamos una página de destino específica centrada en tres propuestas de valor específicas:
1. Envío gratis (con un toque diferente)
Gritábamos «Envío gratis» por todas partes. Pero este es el truco: no lo ofrecimos el cada transportista. Seleccionamos el transportista que nos ofreció las mejores tarifas y condiciones. A las compañías aéreas premium se les seguía pagando. Esto mantuvo nuestros costos bajos y, al mismo tiempo, ofreció una gran ventaja.
2. Regalo gratis con la compra (límite de más de 20 dólares)
Ofrecíamos una bolsa de galletas gratis si el cliente gastaba más de 400 coronas checas (aproximadamente 20 dólares).
¿Por qué? Para acabar con los pedidos de un solo producto. Los pedidos pequeños son un problema logístico y, a menudo, no son rentables. Este incentivo hizo que nuestro AOV aumentara significativamente.
3. El paquete (el descuento real)
Este fue el único lugar en el que hicimos un gran descuento (alrededor del 24 al 25%). Creamos un paquete específico con las mejores ofertas y lo comercializamos como un paquete exclusivo con existencias limitadas para el Black Friday. Esto impulsó la urgencia sin devaluar todo nuestro catálogo.
El conjunto tecnológico y las tácticas
Comunicación del sitio
Nos aseguramos de que nadie se perdiera la oferta.
- Barra de cabecera: Usamos una barra de notificaciones desplazable en todo el sitio.
- Widget de caja de regalo: Usamos nuestro Aplicación Gift Box para mostrar claramente el regalo gratis progreso, gamificando la experiencia de compra.
El truco de «Shopify Plus»
Este es un consejo para aquellos de ustedes que tienen planes estándar de Shopify. Shopify a menudo ofrece una prueba con descuento de Shopify Plus por 399$ al mes (el precio del plan Shopify Advanced) durante 2 meses.
Hicimos este juicio a principios de noviembre. ¿Por qué?
- Extensibilidad del proceso de pago: Nos permitió personalizar el proceso de compra con ofertas de venta adicional (para productos) y elementos de confianza.
- Tarifas más bajas: Las comisiones por transacción en Plus son más bajas, lo que se acumula durante los meses de gran volumen, como noviembre. Usa nuestro Calculadora de tarifas de Shopify para ver cuánto puede ahorrar.
Marketing por correo electrónico (el texto sin formato gana)
Usamos Klaviyo para enviar un correo electrónico por día, aumentando hasta dos cerca de la fecha límite. Hicimos pruebas A/B de correos electrónicos HTML con un diseño atractivo comparándolos con correos electrónicos simples de texto sin formato.
¿El resultado? De hecho, el texto plano funcionó mejor. A veces, la autenticidad simplificada supera a un diseño llamativo.
Metaanuncios y UGC
Publicamos anuncios estáticos que coincidían visualmente con nuestra página de destino (marca negra y amarilla) para mantener la coherencia del recorrido. También nos centramos mucho en los vídeos con contenido generado por los usuarios (UGC) para explicar la oferta de paquetes, que funcionó muy bien.
La comida para llevar
El Black Friday no tiene por qué ser una carrera hacia el fondo de los precios. Al agrupar productos, incentivar los pedidos más valiosos con regalos y distribuir la demanda en dos semanas, convertimos un evento estresante en un mes rentable y manejable.
Ahora estamos incorporando estos aprendizajes en nuestras campañas de fin de año. Esperamos que esto te dé algunas ideas para tu próximo gran evento de ventas.
Si te ha parecido útil este desglose, ¡considera suscribirte a nuestro canal para obtener más experimentos y consejos sobre comercio electrónico!
