Diciamo la verità per un secondo: il Black Friday può essere un incubo.
Se lavori nell'e-commerce da un po', conosci la sensazione. Le vendite sono ottime, ma la logistica? Il caos assoluto.
In questo post (e nel video qui sotto), voglio spiegarvi esattamente come abbiamo gestito il Black Friday quest'anno per il nostro negozio di cibo/snack, Cracker. Abbiamo apportato alcune importanti modifiche sulla base di un'esperienza piuttosto disastrosa l'anno scorso e i risultati sono stati esattamente quelli che speravamo: maggiori profitti, clienti più soddisfatti, e un magazzino squadra che non voleva smettere.
Il fantasma del Black Friday passato
Per capire perché abbiamo cambiato la nostra strategia, devi guardare cosa è successo l'anno scorso.
Onestamente? È stato pazzesco. E non in senso positivo. Abbiamo ricevuto troppi ordini contemporaneamente, più di quanti il nostro magazzino fosse in grado di gestire fisicamente. È andata così male che due giorni prima del Black Friday (mercoledì), abbiamo effettivamente dovuto mettere in pausa tutti i nostri annunci Meta.
Per un marketer, dover disattivare gli annunci durante la più grande settimana di shopping dell'anno è doloroso. Ha comportato una perdita significativa delle entrate potenziali. Ma il problema più grande era il qualità di tali entrate. Stavamo vendendo troppi ordini con un margine sottilissimo. Eravamo impegnati, ma non eravamo così redditizi come avremmo dovuto.
La nuova strategia: margini e tempistiche
Quest'anno avevamo due obiettivi principali:
- Proteggi il margine: Smetti di regalare sconti a livello di sito che intaccano i profitti.
- Distribuisci il carico: Estendi il periodo di vendita per evitare il collo di bottiglia logistico.
Abbiamo deciso di lanciare presto, verso la metà di novembre (15 novembre), e mantenere lo slancio fino all'inizio di dicembre.
I risultati (i numeri non mentono)
Utilizzo del nostro strumento di reporting interno Analisi dei profitti, abbiamo visto esattamente quello che volevamo:
- Due picchi di vendita: Abbiamo avuto un enorme picco il giorno del lancio (15 novembre) e un altro aumento alla fine del mese (30 novembre).
- Flusso gestito: Invece di un giorno d'inferno, il volume degli ordini è stato elevato ma costante per due settimane. Ciò significa che il nostro team logistico ha gestito tutto senza ritardi.
- Margini sani: Sebbene il nostro margine di contribuzione sia leggermente diminuito (come previsto per qualsiasi vendita), non è crollato. Abbiamo mantenuto un buon profitto per tutta la campagna.
Come abbiamo eseguito l'offerta (i 3 USP)
Non abbiamo fatto un pigro «20% di sconto su tutto». Abbiamo invece creato una landing page dedicata incentrata su tre proposte di valore specifiche:
1. Spedizione gratuita (con una svolta)
Abbiamo gridato «Spedizione gratuita» ovunque. Ma ecco il trucco: non l'abbiamo offerto su ogni corriere. Abbiamo selezionato il corriere che ci ha offerto le migliori tariffe e condizioni. I corrieri premium erano comunque pagati. Ciò ha mantenuto bassi i nostri costi pur offrendo un ottimo vantaggio.
2. Regalo gratuito con l'acquisto (soglia di oltre $20)
Abbiamo offerto un sacchetto di cracker in omaggio se il cliente ha speso più di 400 CZK (circa $20).
Perché? Per eliminare gli ordini di prodotti singoli. I piccoli ordini sono un problema logistico e spesso non redditizio. Questo incentivo ha aumentato notevolmente il nostro AOV.
3. Il pacchetto (il vero sconto)
Questo è stato l'unico posto in cui abbiamo offerto uno sconto notevole (circa il 24-25%). Abbiamo creato uno specifico pacchetto «Best of» e l'abbiamo commercializzato come esclusiva per il Black Friday in quantità limitata. Ciò ha determinato l'urgenza senza svalutare l'intero catalogo.
Lo stack tecnologico e le tattiche
Comunicazione del sito
Ci siamo assicurati che nessuno si lasciasse sfuggire l'offerta.
- Barra dell'intestazione: Abbiamo utilizzato una barra di notifica a scorrimento in tutto il sito.
- Widget confezione regalo: Abbiamo usato il nostro App Gift Box per visualizzare in modo chiaro il regalo gratuito avanzare, gamificando l'esperienza di acquisto.
L'hack «Shopify Plus»
Ecco un consiglio per quelli di voi che utilizzano piani Shopify standard. Shopify offre spesso una versione di prova scontata di Shopify Plus per 399 dollari al mese (il prezzo del piano Shopify Advanced) per 2 mesi.
Abbiamo intrapreso questo processo all'inizio di novembre. Perché?
- Estensibilità del checkout: Ci ha permesso di personalizzare il checkout con offerte di upsell (per i prodotti) ed elementi di fiducia.
- Commissioni più basse: Le commissioni di transazione su Plus sono inferiori, il che si somma nei mesi ad alto volume come novembre. Usa il nostro Calcolatore delle commissioni Shopify per vedere quanto puoi risparmiare.
Email marketing (vince il testo normale)
Abbiamo usato Klaviyo inviare una email al giorno, aumentandone fino a due in prossimità della scadenza. Abbiamo testato A/B e-mail HTML dal design accattivante rispetto a e-mail semplici e di testo normale.
Il risultato? Il testo normale ha effettivamente funzionato meglio. A volte, l'autenticità essenziale batte il design appariscente.
Meta annunci e UGC
Abbiamo pubblicato annunci statici che corrispondevano visivamente alla nostra pagina di destinazione (marchio nero e giallo) per mantenere il percorso coerente. Ci siamo inoltre affidati molto ai video sui contenuti generati dagli utenti (UGC) per spiegare l'offerta combinata, che ha ottenuto ottimi risultati.
Il takeaway
Il Black Friday non deve essere una corsa al ribasso sui prezzi. Raggruppando i prodotti, incentivando l'aumento degli ordini con regali e distribuendo la domanda nell'arco di due settimane, abbiamo trasformato un evento stressante in un mese redditizio e gestibile.
Stiamo inserendo questi insegnamenti nelle nostre campagne di fine anno. Speriamo che questo ti dia qualche idea per il tuo prossimo importante evento di vendita.
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