Dal lancio della nostra app GWP (Gift With Purchase), Gift Box, abbiamo costantemente imparato nuovi metodi e strategie creative per utilizzare gli omaggi al fine di ottimizzare le prestazioni del negozio. L'app è utilizzata da oltre 1.500 commercianti e volevamo condividere con te alcune delle migliori idee per gli omaggi, specialmente ora che il Black Friday è alle porte.
L'omaggio con acquisto non è una novità e viene utilizzato nel commercio al dettaglio fin dal XIX secolo. Il primo imprenditore a ideare il concetto di premiare i clienti (utilizzando crediti in negozio per acquisti futuri) fu Alexander Turney Stewart nel suo piccolo negozio a New York. E come per molte cose, ciò che funziona bene nel retail può essere applicato anche online nell'e-commerce.
Perché il GWP è una delle tattiche chiave dell'e-commerce
Sebbene il concetto di omaggio comporti i costi del regalo stesso, offre molti vantaggi per l'attività. Quasi il 90% dei clienti che riceve un omaggio è "abbastanza propenso" ad acquistare di nuovo dallo stesso negozio.
In generale, dovresti usare gli omaggi per:
- Aumentare il tasso di conversione
- Aumentare l'AOV
- Aumentare la fedeltà/ritenzione
- Introdurre nuovi prodotti tramite campioni
Per darti maggiori dettagli su come procedere, abbiamo raccolto 5 esempi.
1. Omaggio con ogni acquisto
Offrire un omaggio con ogni acquisto può facilmente aumentare il tasso di conversione, poiché i clienti saranno più motivati a completare l'acquisto.
In questo caso, il prodotto in omaggio dovrebbe essere relativamente economico (ad esempio, circa 10€) e disponibile in grandi quantità nel tuo magazzino. Anche regalare campioni di prodotto funziona benissimo e aiuta a far conoscere nuovi articoli.
2. Spedizione gratuita da X€
Un metodo molto popolare per aumentare il valore medio dell'ordine (AOV) è offrire la spedizione gratuita a partire da una certa soglia di spesa.
I clienti saranno motivati a raggiungere la soglia per ottenere la spedizione gratuita. Questo è molto comune nelle regioni in cui la spedizione gratuita è un'aspettativa.
3. Compra X ricevi Y (BOGO)
Un'offerta di tipo BOGO funziona benissimo per spingere un determinato prodotto (ovvero quello con un margine elevato). Quando i clienti acquistano lo specifico prodotto, riceveranno un omaggio.
In questo caso, l'omaggio dovrebbe essere universale per tutti i clienti o pertinente al prodotto principale.
4. Spendi X e ricevi un omaggio
Questo metodo universale è ideale per i negozi più grandi con molti SKU. È difficile scegliere un singolo prodotto, quindi puoi semplicemente impostare una soglia di spesa.
L'omaggio, in questo caso, dovrebbe essere una selezione che permetta ai clienti di scegliere ciò che preferiscono da una lista. Tieni presente che la lista dovrebbe essere piuttosto breve, circa 3-4 prodotti.
5. Livelli di omaggi
Infine, la migliore strategia per gli omaggi consiste nel combinare alcune di queste opzioni in una "scala di regali" definitiva. In base alla nostra esperienza, consigliamo la seguente configurazione:
- Omaggio con ogni acquisto per aumentare le conversioni
- Spedizione gratuita da 20-30$ per aumentare conversioni e AOV. La soglia dovrebbe essere il tuo AOV + 20-30%.
- Selezione di omaggi da 50$+ per aumentare l'AOV. La soglia dovrebbe essere il livello 2 + 20-30%.
Sconsigliamo di utilizzare troppi livelli, poiché potrebbero confondere o addirittura frustrare i tuoi clienti.
Bonus: usa "0$" invece di "gratis"
Quando offri qualcosa come ricompensa, è importante mostrare il valore originale del prodotto. Tutti gli omaggi (esclusa la spedizione, ovviamente) dovrebbero essere elencati come prodotti normali nel tuo negozio.
Esiste infatti uno studio presentato nel Journal of Retailing nel 2020 da Jieun Koo e Kwanho Suk sull'effetto delle promozioni gratuite. I risultati sono chiari: scrivere "ottienilo a 0$" invece di "ottienilo gratis" funziona molto meglio in termini di coinvolgimento del cliente, specialmente per i consumatori attenti al prezzo.
Conclusione: quando lanciare una campagna GWP
Se non stai facendo alcuna promozione GWP, dovresti assolutamente testarla per vederne l'impatto sulla tua attività. Puoi avere una configurazione GWP "predefinita" sempre attiva e crearne di personalizzate per occasioni speciali (es. Black Friday, festività, Festa della Mamma, ecc.).
L'unica eccezione è il segmento ultra-premium/lusso (ovvero clienti poco attenti al prezzo). In questo caso, sconsigliamo l'uso di omaggi, poiché potrebbero svalutare il tuo brand.
E se cerchi una soluzione per implementare un'offerta GWP nel tuo negozio Shopify, prova la nostra app Gift Box, oppure leggi il nostro articolo su come aggiungere un omaggio con l'acquisto.
