Upselling und Cross-Selling gehören im E-Commerce zu den gängigsten Hebeln, um den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) zu steigern — und damit den Gesamtumsatz. Du hast sicher schon das berühmte „Amazon macht 35 % seiner Verkäufe über Upselling und Cross-Selling“ gehört. Nur: die Zahl stammt aus dem Jahr 2006 (!) und ist heute vermutlich irrelevant.
Ich denke, mit der richtigen Upsell-/Cross-Sell-Strategie solltest du eine Umsatzsteigerung von 10–30 % anpeilen. Und zwar dann, wenn du bisher noch gar keine Angebote im Einsatz hast.
Die Frage ist auch, was man alles zum „inkrementellen“ Umsatz zählt — gehören Produktentdeckung oder Bundling dazu? Ich finde nicht, das sind andere Techniken.
In diesem Artikel konzentriere ich mich ausschließlich auf Upsell- und Cross-Sell-Angebote und zeige, wie wir 25 % unseres Gesamtumsatzes mit unserer ultimativen Monetarisierungs-App erzielen — Candy Rack.
Alle Daten und Screenshots stammen aus dem Fry-Crackers-Store, den wir komplett inhouse betreiben. Die Screenshots sind via Google Translate ins Englische übersetzt — daher das teils holprige Englisch.
Übersicht der Angebote
Die folgende Tabelle zeigt jeden Upsell-Typ, seinen Umsatz der letzten 30 Tage, den Anteil am Gesamtumsatz des Stores und die Conversion, berechnet aus Angebots-Views vs. verkauften Upsells.
Beachte, dass die Conversion aus den Angebots-Views berechnet wird, wobei jede Angebotszeile als ein View zählt. Sieht der Kunde zum Beispiel einen Block mit drei verschiedenen Produkten, zählen wir 3 Views, nicht 1. Wir messen die Views auf Zeilenebene, um die Performance jedes Produkts in jedem Angebot zu sehen.
Der Umsatzanteil gibt an, wie viel vom Gesamtumsatz durch Upsells entsteht. Beispiel: Macht der Store 1.000 $ Umsatz und die Upsells davon 100 $, liegt der Upsell-Anteil bei 10 %.
Pre-Purchase- vs. Post-Purchase-Angebote
Wie die Tabelle zeigt, generieren die Pre-Purchase-Angebote den Großteil des inkrementellen Umsatzes (18,7 %), während die Post-Purchase-Angebote nur ein kosmetisches Plus sind (0,5 %).
Dieses Verhalten ist für viele Brands typisch: Kunden entscheiden hauptsächlich vor dem Checkout, was sie kaufen. Der einzige Weg zu mehr Post-Purchase-Umsatz sind aggressive Rabatte — und die geben wir (bewusst) nicht.
Als erstes Angebot sehen Kunden relevante Add-ons, die sie per Checkbox direkt auf der Produktseite zur Bestellung hinzufügen können.
Der Angebotsblock erscheint über dem In-den-Warenkorb-Button, sodass Kunden ihn nicht übersehen.
Wir bieten dort zwei Produkte an:
- Ein Gewürz, das gut zu den gewählten Crackern passt (jeder Cracker kann hier ein anderes Gewürz haben)
- Ein Sieb, das bei der Zubereitung aller Cracker praktisch ist
Die Mitnahmequoten liegen bei den Gewürzen zwischen 2,5 % und 4 % und beim Sieb um die 2 % — es ist teurer, und manche Kunden haben schon eins.
Das Entscheidende an diesem Angebot: Es ist relevant und nicht aufdringlich.
Unter dem In-den-Warenkorb-Button bieten wir ein Upsell auf eine Familienpackung an. Die Conversion von 0,25 % wirkt niedrig, aber der AOV-Effekt ist enorm.
Neben dem Upsell bieten wir weitere Gewürzoptionen an, mit einer Mitnahmequote von 2 %.
Der Hauptunterschied zum ersten Angebot: Diese Produkte haben einen eigenen „Hinzufügen“-Button und lassen sich unabhängig vom Hauptprodukt hinzufügen.
Auch diese Angebote sind nicht aufdringlich — durch ihre Position aber weniger sichtbar.
Das ist unser heiliger Gral des Upsellings — ein Pop-up, das beim Klick auf den In-den-Warenkorb-Button erscheint, mit vier Positionen:
- Ein Upsell (ein echtes Upgrade) auf eine rabattierte Familienpackung
- Ein Cross-Sell mit einem Gewürz-Bundle zum reduzierten Preis
- Ein Cross-Sell mit einem zusätzlichen Gewürz (andere Sorte)
- Ein Cross-Sell mit einem zusätzlichen Gewürz (andere Sorte)
Insgesamt liegt die Mitnahmequote bei über 12 %. Sie ist im Vergleich zu den anderen Angeboten so hoch, weil Kunden eine Entscheidung treffen müssen — annehmen oder ablehnen —, um fortzufahren.
Ich empfehle maximal 3 bis 4 Produkte — alles darüber kann Kunden verwirren.
Beeinflusst das Pop-up die Gesamt-Conversion?
Man kann einwenden, dass das Pop-up aufdringlich ist und manche Kunden vom Abschluss abhalten könnte — ein berechtigter Punkt. Also haben wir dank unserer Intelligems-Integration einen einfachen A/B-Test aufgesetzt, mit zwei Varianten: eine mit Pop-up, eine ohne.
Wie die Ergebnisse oben zeigen, hat die Variante ohne Pop-up sogar schlechter konvertiert. Wir konnten den Test also beruhigt mit dem Learning abschließen, dass das Pop-up die Gesamt-Conversion des Stores nicht negativ beeinflusst.
Ein weiterer natürlicher und sehr beliebter Platz für Upsells ist der Warenkorb-Drawer (In-Cart-Upsells). Dank des Candy Rack Slide Carts integrieren sich die Angebote nativ in den Warenkorb. Wir zeigen dort denselben Upsell-Mix wie auf der Produktseite — Produkte, die bereits im Warenkorb liegen, blenden wir aus.
Die Conversion von 3,45 % ist beeindruckend — real liegt sie sogar deutlich höher, weil die Views bei jedem Öffnen des Drawers mitgezählt werden. Die meisten Kunden schauen sich die Warenkorb-Upsells als letzten Schritt vor dem Checkout an.
Im Warenkorb nutzen wir außerdem eine progressive Rewards-Bar, die ab einem bestimmten Bestellwert ein Gratisgeschenk bewirbt. Kunden sehen genau, wie viel ihnen noch fehlt — das steigert die Cross-Sell-Quote spürbar.
Wenn du Shopify Plus nutzt, kannst du über die Checkout UI Extensions verschiedene Inhalte im ersten Schritt des Checkouts anzeigen.
Konkret kannst du Checkout-Upsells anbieten und den Angebotsblock im ersten Schritt des Checkout-Prozesses platzieren (funktioniert im One-Page- wie im Multi-Page-Checkout).
Wir empfehlen relevante Add-ons — aber mit Rabatt. Im Kopf haben die Kunden ihren Warenkorb bereits abgeschlossen; du brauchst also ein richtig gutes Angebot, damit sie ihre Meinung ändern und weitere Produkte hinzufügen. Je nach Marge sollten es 10 bis 20 % Rabatt sein.
Achte aber darauf, das Upsell auszublenden, wenn das Produkt schon im Warenkorb liegt — sonst ärgern sich Kunden, dass sie es günstiger hätten haben können. Bei uns liegt die Conversion hier um 1 % — wenig, aber unterm Strich ein nettes Plus.
Dieses Angebot erscheint im Checkout, nachdem der Kunde die Bestellung abgeschickt hat — direkt vor der Danke-Seite. Es nutzt die Post-Purchase-Checkout-Extension, die seit über zwei Jahren im „Beta“-Status ist. :)
Der große Vorteil: Nimmt der Kunde an, muss er Versand- und Zahlungsdaten nicht erneut eingeben. Die Produkte werden der ursprünglichen Bestellung hinzugefügt. Es ist das einzige echte „One-Click-Upsell“ im Shopify-Ökosystem.
Das ist praktisch deine letzte Chance, den AOV zu erhöhen — also zeig hier deine besten Deals. Trau dich ruhig an aggressive Rabatte (20 % und mehr): Nur Kunden sehen das Angebot, der Rabattcode kann nicht leaken.
Wir bieten Sieb und Gewürz mit höherem Rabatt an, aber nur, wenn sie nicht schon im Warenkorb liegen — damit sich niemand ärgert, denselben Artikel teurer bezahlt zu haben.
Wenn du nicht weißt, was du anbieten sollst: Das gute alte „Pack noch eins für Freunde oder Familie dazu — mit Rabatt“ funktioniert immer.
Der Nachteil: Technisch funktioniert dieses Angebot nur bei Kredit-/Debitkartenzahlungen und in der Standardwährung des Stores. Warum, weiß ich nicht — vermutlich liegt es am ewigen Beta-Status. Schade, denn der Platz hätte großes Potenzial.
Jetzt hat der Kunde die Bestellung abgeschlossen und ist auf der Danke-Seite. Technisch kannst du auch dort Upsells anbieten (sogenannte Post-Purchase-Upsells), die Performance ist aber ziemlich niedrig.
Klickt der Kunde hier auf „Hinzufügen“, muss er seine Zahlungsdaten erneut eingeben — er braucht also eine starke Motivation, den Checkout noch einmal zu durchlaufen.
Wir nutzen die Danke-Seite, um rabattierte Produkte passend zur Bestellung des Kunden zu zeigen. Viel kommt dabei nicht zusammen, aber es ist quasi „geschenktes Geld“.
Bonus: Gratisgeschenk ab Bestellwert
Zu guter Letzt nutzen wir die Technik Gratisgeschenk ab Bestellwert, um Kunden zu größeren Bestellungen zu motivieren. Sie funktioniert hervorragend in Kombination mit Upsells — du sagst im Grunde: „Das bekommst du, wenn du mehr ausgibst, und das kannst du hinzufügen, um dorthin zu kommen.“
Wir schenken ein Gewürz knapp über unserem AOV, Gratisversand beim 2-fachen AOV und eine Gratispackung Cracker beim 2,4-fachen AOV. Um das Geschenk technisch in den Warenkorb zu legen, nutzen wir unsere zweite App, Gift Box.
Mehr Ideen findest du in meinem Artikel zur Gratisgeschenk-Strategie.
Fazit: Upsells in jeder Phase
Für eine solide Upsell-Strategie brauchst du relevante Angebote in jeder Phase der Customer Journey. Bedenke, dass sie auch als Produktentdeckung dienen: Selbst wenn der Kunde das Upsell nicht sofort hinzufügt, schaut er sich das Produkt vielleicht an und legt es später über die Produktseite in den Warenkorb.
Ich empfehle außerdem, den eigenen Ansatz regelmäßig zu testen — andere Angebote, andere Platzierungen —, um Optimierungspotenzial zu finden.
Ich hoffe, dieser Text hilft dir, eine effektive Upsell-Strategie aufzubauen, die weder zu aggressiv noch aufdringlich ist — und trotzdem viel bringt.
Alle unsere Angebote sind mit Candy Rack aufgesetzt. Du kannst dir auch alternative Upsell-Apps ansehen, aber ich glaube nicht, dass eine andere die gesamte Customer Journey so abdeckt wie Candy Rack. Und wenn du Hilfe mit deiner Upsell-Strategie brauchst, buch einfach einen Demo-Call — wir helfen gern und geben dir ein paar Tipps.
