Upselling und Cross-Selling ist eines der gängigsten Tools im E-Commerce für treibe AOV und damit mehr Gesamtumsatz. Sie haben wahrscheinlich von dem berüchtigten „Amazon erzielt 35% des Umsatzes durch Upselling und Cross-Selling“ gehört, aber Nummer ist von 2006 (!) und heute wahrscheinlich irrelevant.
Ich denke, Sie sollten darauf abzielen, eine zu erreichen Steigerung des Umsatzes um 10— 30% bei der Umsetzung der richtigen Upsell-/Cross-Sell-Strategie. Und das ist, wenn Sie überhaupt keine haben.
Die Frage ist auch, was in das „inkrementelle“ aufgenommen werden soll — sollte es Dinge wie Produktentdeckung oder Bündelung beinhalten? Das glaube ich nicht, da es sich um unterschiedliche Techniken handelt.
In diesem Artikel werde ich mich ausschließlich auf Upsell- und Cross-Selling-Angebote konzentrieren und erläutern, wie wir generieren fast 20% unseres Gesamtumsatzes mit unserer ultimativen Monetarisierungs-App — der Candy Rack.
Alle Daten und Screenshots stammen aus dem Laden Sie Fry Crackers die wir vollständig im eigenen Haus betreiben. Beachten Sie, dass die Screenshots auf Englisch über Google Translate sind, daher manchmal das lustige Englisch.
Angebote im Überblick
Die folgende Tabelle zeigt die einzelnen Upsell-Typen, ihren Umsatz in den letzten 30 Tagen, die Zuordnung zum gesamten Shop-Umsatz und die Konversionsrate, berechnet als Angebotsaufrufen im Vergleich zu verkauften Upsells.
Bitte beachten Sie, dass die Umrechnung anhand von Angebotsansichten berechnet wird, wobei es sich bei jeder Angebotszeile um eine Ansicht handelt. Wenn der Kunde beispielsweise den Angebotsblock mit drei verschiedenen Produkten sieht, ist die Ansicht nicht 1, sondern 3. Wir differenzieren die Ansicht auf Einzelartikelebene, um die jeweilige Produktleistung in jedem Upsell-Angebot zu sehen.
Das zugeschriebener Umsatz bedeutet, wie viel des Gesamtumsatzes durch Upsells erzielt wird. Wenn beispielsweise der Gesamtumsatz des Shops 1.000$ beträgt und die Upsells 100$ erreichen, beträgt der Upsell-zugerechnete Umsatz 10%.
Angebote vor dem Kauf und nach dem Kauf
Wie Sie der Tabelle entnehmen können, ist die Angebote vor dem Kauf generieren die Mehrheit des inkrementellen Umsatzes (18,7%), während Angebote nach dem Kauf sind nur ein kosmetischer Vorteil (0,5%).
Dieses Verhalten ist typisch für viele Marken, da Kunden in erster Linie entscheiden, was sie kaufen möchten, bevor sie zur Kasse gehen. Die einzige Möglichkeit, Ihren Umsatz nach dem Kauf zu verbessern, ist Folgendes aggressive Rabatte, was wir (mit Absicht) nicht tun.
Als erstes Angebot sehen Kunden relevante Add-Ons, die sie ihrer Bestellung hinzufügen können, indem sie einfach das Kästchen auf der Produktdetailseite ankreuzen.
Der Angebotsblock wird angezeigt über der Schaltfläche „In den Warenkorb legen“, damit die Kunden es nicht verpassen.
Wir bieten dort zwei Produkte an:
- Ein Gewürz, das gut zu den ausgewählten Crackern passt (beachten Sie, dass hier jeder Cracker ein anderes Gewürz haben kann)
- Ein Sieb, das bei der Zubereitung von Crackern praktisch ist
Das Bindungsraten für Gewürze sind es zwischen 2,5% und 4%, für das Sieb etwa 2%, da es teurer ist und manche Kunden es vielleicht schon haben.
Das Wichtigste an diesem Angebot ist, dass es relevante und nicht aufdringlich.
Unterhalb der Schaltfläche „In den Warenkorb legen“ bieten wir eine Upsell zu einem Familienpaket. Die Konversionsrate von 0,25% mag niedrig erscheinen, aber Der AOV-Lift ist riesig.
Neben dem Upselling-Angebot bieten wir auch mehr Gewürzoptionen mit einer Attach-Rate von 2% an.
Der Hauptunterschied zum ersten Angebot besteht darin, dass diese über eine eigene Schaltfläche „Hinzufügen“ verfügen und Kunden sie unabhängig vom Kernprodukt hinzufügen können.
Diese Angebote sind immer noch nicht aufdringlich, aber aufgrund ihrer Position sind sie weniger sichtbar.
Das ist unser Heiliger Gral des Upsellings — ein Pop-up mit Angeboten, die angezeigt werden, sobald Kunden auf die Schaltfläche „Zum Warenkorb hinzufügen“ mit vier Einzelartikeln klicken:
- Upsell (und aktuelles Upgrade) zu einem ermäßigten Familienpaket
- Cross-Selling bietet ein Gewürzpaket zu einem reduzierten Preis an
- Cross-Selling mit zusätzlichem Gewürz (anderer Geschmack)
- Cross-Selling mit zusätzlichem Gewürz (anderer Geschmack)
Insgesamt ist der Die Attach-Rate liegt bei über 12%. Der Grund, warum es im Vergleich zu anderen Angeboten so hoch ist, ist, dass die Kunden eine Entscheidung treffen und die Angebote entweder annehmen oder ablehnen müssen, um fortzufahren.
Ich empfehle das Angebot Höchstens 3 — 4 Produkte, alles andere kann für den Kunden verwirrend sein.
Wirkt sich das Pop-up auf die Gesamtkonversion aus?
Sie können argumentieren, dass die Pop-up ist aufdringlich und kann einige Kunden davon abhalten, ihren Checkout abzuschließen — das ist ein berechtigtes Argument. Deshalb haben wir dank unserer einen einfachen A/B-Test durchgeführt Integration von Intelligenten und testete zwei Varianten: eine mit Pop-up und eine ohne Pop-up.
Wie Sie den obigen Ergebnissen entnehmen können, wurde die Variante ohne das Pop-up sogar noch schlechter konvertiert, sodass wir den Test getrost mit der Erkenntnis abgeschlossen haben, dass die Pop-up wirkt sich nicht negativ auf die Gesamtkonversion des Shops aus.
Ein weiteres natürliches und sehr beliebtes Anwesen für Upsells ist das Schubladenwagen (Upselling im Warenkorb). Daran arbeiten wir gerade, und schon bald werden Händler Candy Rack Upsells über einen schönen Schubladenwagen anbieten können. Bleibt dran!
Wenn du verwendest Shopify Plus, Sie können die Vorteile nutzen Checkout-UI-Erweiterungen um verschiedene Arten von Inhalten im ersten Schritt des Checkout-Vorgangs anzuzeigen.
In Bezug auf Angebote können Sie anbieten Upsells an der Kasse und zeigen Sie den Angebotsblock im ersten Schritt des Checkout-Vorgangs an (funktioniert sowohl für einseitige als auch für mehrseitige Checkouts).
Wir empfehlen, entsprechende Add-Ons anzubieten, jedoch mit einem Rabatt. Kunden im Kopf haben den „Einkaufswagen“ bereits beendet, also müssen Sie ein wirklich gutes Angebot anbieten, um ihre Meinung zu ändern und weitere Produkte hinzuzufügen. Der Rabatt sollte je nach Ihren Margen im Bereich von 10 bis 20% liegen.
Aber stellen Sie sicher verstecke den Upsell wenn der Kunde es bereits in seinem Warenkorb hat, weil er sich aufregen könnte, wenn er sieht, dass er es mit einem Rabatt bekommen kann. In unserem Fall liegt der Umsatz durch das Hinzufügen von Upsell-Produkten bei etwa 1%, was ziemlich gering ist, aber insgesamt immer noch einen schönen Vorteil bietet.
Dieses Angebot wird beim Checkout, nachdem der Kunde die Bestellung aufgegeben hat, direkt vor der Dankeschön-Seite angezeigt. Es verwendet die Verlängerung der Kaufabwicklung nach dem Kauf, das seit über 2 Jahren in der „Beta“ ist.:)
Der Hauptvorteil besteht darin, dass der Kunde, wenn er dies akzeptiert, die Versand- und Zahlungsdetails nicht erneut eingeben muss. Die Upsell-Produkte werden der ursprünglichen Bestellung hinzugefügt. Es ist das einzige echte „Ein-Klick-Upselling“ im Shopify-Ökosystem.
Dies ist praktisch Ihre letzte Chance, den AOV zu erhöhen. Präsentieren Sie hier Ihre besten Angebote. Hab keine Angst zu gehen aggressiv mit einem Rabatt (etwa 20% und mehr), weil nur Kunden das Angebot sehen können und der Rabattcode nicht durchsickern kann.
Wir bieten ein Sieb und Gewürz mit einem höheren Rabatt an, aber nur falls sie noch nicht im Warenkorb sind, sodass die Kunden nicht verärgert sind, weil sie für dasselbe Produkt einen höheren Preis bezahlt haben.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, was Sie anbieten sollen, funktioniert in diesem Fall immer das gute alte „Füge ein Extra für deine Freunde/Familie mit einem Rabatt hinzu“.
Der Nachteil ist, dass dieses Angebot technisch gesehen nur funktioniert für Kredit-/Debitkartenzahlungen in einem Geschäft Standardwährung. Ich bin mir nicht sicher warum, aber ich denke, es hat etwas damit zu tun, dass die Platzierung so lange in der Beta-Phase war, was schade ist, weil es ein großartiges Angebot sein könnte.
Jetzt hat der Kunde die Bestellung bereits abgeschlossen und befindet sich auf der Dankeschön-Seite. Technisch gesehen kannst du dort Upsells anbieten (sog. Upselling nach dem Kauf), aber ihre Leistung wäre ziemlich niedrig.
Wenn der Kunde in diesem Fall auf „Hinzufügen“ klickt, müsste er die Zahlungsdetails erneut eingeben. Er muss also wirklich motiviert sein, den Checkout erneut abzuschließen.
Wir verwenden eine Dankesseite, um reduzierte Produkte anzuzeigen, die für die Bestellung des Kunden relevant sind. Es wird nicht viel einbringen, aber trotzdem ist es „kostenloses Geld“ für Sie.
Bonus: Kostenloses Geschenk beim Kauf
Zu guter Letzt verwenden wir eine kostenloses Geschenk beim Kauf Technik, um Kunden zu motivieren, ihre Bestellgröße zu erhöhen. Es funktioniert hervorragend in Verbindung mit Upsells, weil Sie im Grunde „sagen“: „Folgendes können Sie erhalten, wenn Sie mehr ausgeben, und Folgendes können Sie hinzufügen, um dies zu erreichen“.
Wir bieten ein kostenloses Gewürz an, das etwas über unserem AOV liegt, dann kostenlosen Versand für das 2-fache des AOV und eine kostenlose Packung Cracker für das 2,4-fache des AOV. Um das kostenlose Produkt technisch gesehen in den Warenkorb zu legen, verwenden wir unsere andere App namens Gift Box.
Schau dir meinen anderen Artikel an, um mehr Ideen für das zu bekommen Gratisgeschenk mit Kaufstrategie.
Fazit: Upselling in jeder Phase
Um eine solide Upsell-Strategie zu verfolgen, müssen Sie in jeder Phase der Kaufreise des Kunden über relevante Angebote verfügen. Denken Sie daran, dass sie auch als Element zur Produktentdeckung. Selbst wenn der Kunde das Upselling nicht sofort hinzufügt, kann er das angebotene Produkt erkunden und es von seinem PDP aus hinzufügen.
Ich empfehle auch, Ihren Ansatz von Zeit zu Zeit zu testen — testen Sie verschiedene Angebote und Angebotsplatzierungen, um zu sehen, ob Optimierungspotenzial besteht.
Ich hoffe, dieser Text hilft Ihnen dabei, eine effektive Upsell-Strategie zu entwickeln, die nicht übermäßig aggressiv oder aufdringlich ist, aber dennoch viele Vorteile bietet.
Alle unsere Angebote sind eingerichtet mit Candy Rack. Sie können auch suchen alternative Upsell-App, aber ich glaube nicht, dass ein anderer in der Lage sein wird, den gesamten Kaufprozess so abzudecken wie Candy Rack. Wenn Sie Hilfe bei Ihrer Upsell-Strategie benötigen, buchen Sie einfach einen Demoanruf. Wir helfen Ihnen gerne weiter und geben Ihnen ein paar Tipps.
