Comment vendre des abonnements sur Shopify et pourquoi vous devriez le faire [+ 7 conseils]

La vente par abonnement n'est pas native sur Shopify, mais de nombreuses applications sont conçues à cet effet. Même si vous ne proposez pas de services par abonnement, envisagez d'en créer pour certains produits ou des box thématiques. Pourquoi ? C'est un excellent moyen de garantir des revenus récurrents et de fidéliser vos clients.

Explorons les avantages de la vente par abonnement sur Shopify et comment la mettre en place.

Les avantages de la vente par abonnement

Voici les principales raisons pour lesquelles les abonnements peuvent aider votre entreprise :

• C'est un moyen plus simple pour les clients de payer les produits qu'ils utilisent régulièrement. Pour les achats récurrents (thé, café, vitamines, produits d'hygiène), les clients peuvent faire des stocks pour plusieurs mois, mais cela représente une dépense importante. Il est bien plus simple de payer un petit montant chaque mois (ou toutes les quelques semaines) et d'éviter la corvée de devoir racheter ces produits.

• C'est un excellent mécanisme de rétention. Lorsqu'un client s'abonne, il témoigne déjà sa confiance envers votre boutique. C'est l'occasion idéale de bâtir une relation durable en analysant ses besoins pour lui proposer des offres personnalisées. De plus, même si un client décide de se désabonner, il devra revenir sur votre site pour le faire ; qui sait, peut-être que vos pages produits et votre contenu sauront le convaincre de rester.

Conseil : les abonnés sont une cible idéale pour l'upselling et le cross-selling. Créez un segment de clients abonnés depuis longtemps et proposez-leur une montée en gamme ou des produits complémentaires.

De plus, l'abonnement est en soi une technique d'upselling. Vous pouvez rappeler aux clients effectuant un achat unique qu'ils pourraient économiser grâce à l'abonnement. En communiquant clairement sur les avantages, vous convertirez davantage de visiteurs en abonnés.

• Cela renforce la fidélité et la valeur vie client. Avec des abonnements bien pensés, les clients se sentent pris en charge, restent fidèles à votre marque, achètent davantage et recommandent vos produits à leur entourage.

• Cela aide à prédire les revenus futurs. Lorsque les clients s'abonnent, vous pouvez calculer précisément vos revenus à la fin de chaque période. Cela vous permet d'allouer vos ressources sans risque de surestimation et d'ajuster vos dépenses en temps réel.

Types d'abonnements

Selon votre catalogue et vos objectifs, vous pouvez créer de nombreux types d'abonnements. Explorons les principales catégories.

Les box par abonnement

Les marques e-commerce créent des box par abonnement qui peuvent servir

• de cadeau (par exemple, une sélection mensuelle de chocolats)
• à faire découvrir des produits (par exemple, une box mensuelle d'échantillons cosmétiques)
• à répondre à un besoin spécifique avec une variété d'articles (par exemple, une sélection mensuelle de jouets et friandises pour animaux)

Les box fonctionnent bien car elles ajoutent un élément d'excitation et d'anticipation à l'expérience d'achat. De plus, elles permettent de promouvoir différents produits et catégories. En revanche, ces abonnements impliquent une logistique complexe, car vous devrez emballer des produits variés (parfois commandés auprès de différents fournisseurs, stockés à des endroits différents, etc.). Plus la box contient d'articles, plus il est difficile de suivre votre inventaire.

Le réapprovisionnement de produits essentiels

Si vous vendez des articles d'usage courant, les abonnements pour réapprovisionnement sont un excellent moyen de booster vos conversions. Comme les abonnements s'accompagnent généralement d'une remise, vos marges seront plus réduites, mais ils vous assureront des revenus plus élevés grâce aux paiements récurrents. De plus, la prévisibilité de ces revenus vous aidera à mieux planifier vos approvisionnements.

Vous pouvez même présenter les abonnements comme première option. Par exemple, la marque de lait végétal dans la capture d'écran ci-dessous met en avant différents abonnements dès le début de sa page « Meilleures ventes » :

Échantillons de produits et sélections « essayez avant d'acheter »

Ce type d'abonnement peut aider à convertir les visiteurs qui ne recherchent rien de précis ou qui ne savent pas quels produits leur conviendraient le mieux. Cette stratégie est idéale si vous vendez des produits déclinés en plusieurs parfums (café, vin, etc.) ou autres variantes.

C'est un excellent moyen de faire découvrir votre catalogue à vos clients tout en apprenant à connaître leurs préférences.

Abonnements à des produits numériques

Si vous vendez des produits numériques en complément de produits physiques (ou exclusivement des produits numériques), vous pouvez également les proposer sous forme d'abonnement. Cela fonctionne très bien pour des modèles de retouche photo, des échantillons audio, des plugins, des patrons de couture à imprimer, etc.

La gestion de ces abonnements ne pose aucun problème de stock, tout en offrant les mêmes avantages que les abonnements physiques : ils renforcent la fidélité et stimulent l'intérêt pour vos produits.

Accès à des services premium

Une autre approche consiste à proposer des services additionnels à vos clients. S'ils achètent régulièrement dans votre boutique, ils peuvent bénéficier d'un accès trimestriel ou annuel à la livraison gratuite, à la maintenance, au traitement prioritaire des commandes, ou à tout autre service pertinent.

Conseil : si vous hésitez sur ce type d'abonnement, sachez qu'il est également possible de faire de la vente croisée de services premium. Par exemple, suggérez une extension de garantie juste après l'achat d'un client ; c'est très simple avec des applications d'upsell comme Candy Rack.

Comment vendre des abonnements sur Shopify

Pour activer tout type d'abonnement, vous devez choisir une solution d'abonnement Shopify ; vous ne pourrez pas le faire sans une application ou un outil dédié. Voici quelques applications d'abonnement Shopify à considérer :

• Seal Subscriptions : permet de configurer différents abonnements gérables par les clients et cumulables dans un même panier. Il existe une formule entièrement gratuite jusqu'à 150 abonnements, tandis que les formules payantes coûtent 4,95 $, 7,95 $ ou 20 $ par mois, selon vos besoins. L'application Seal Subscriptions ne facture aucuns frais de transaction ou de commande.
• PayWhirl : prend en charge plusieurs options de paiement par abonnement Shopify et permet de créer des abonnements que les clients peuvent gérer eux-mêmes. Les frais de l'application déterminent la commission sur chaque abonnement vendu (de 3 % avec la formule gratuite à 0,5 % avec la formule Ultimate à 249 $ par mois).
• Appstle Subscriptions : propose différents modèles d'abonnement personnalisables et gérables depuis le tableau de bord de l'application ou l'interface Shopify. L'application dispose d'une formule gratuite jusqu'à 500 $ de ventes mensuelles, tandis que ses formules payantes coûtent 10 $, 30 $ et 100 $ par mois (le prix est relativement élevé car l'application inclut de nombreuses autres fonctionnalités comme les offres groupées et les widgets personnalisés).
• Recharge Subscriptions : en plus de la création et de la gestion d'abonnements, permet de créer des flux de travail personnalisés et d'ajouter des intégrations tierces via l'API Recharge Subscriptions. La formule gratuite facture 1 % + 10 ¢ par transaction, tandis que la formule Pro coûte 499 $ par mois, plus 1 % + 19 ¢ de frais de transaction.

Pour plus de détails sur les fonctionnalités et les tarifs des applications, consultez notre liste des meilleures applications d'abonnement Shopify.

Une fois vos abonnements configurés, vous pourrez suivre leurs performances soit au sein de l'application (si elle propose des analyses), soit dans les rapports natifs de Shopify. Notez que ces derniers n'incluront les données d'abonnement que si vous disposez du forfait Shopify ou supérieur.

En ce qui concerne les passerelles de paiement, Shopify en accepte plusieurs pour les paiements récurrents, mais il est recommandé d'utiliser Shopify Payments.

Comment choisir la meilleure application d'abonnement mensuel Shopify ?

Lors du choix d'une application d'abonnement Shopify, analysez le niveau de personnalisation de ses fonctionnalités. Réfléchissez à l'endroit et à la manière dont vous souhaitez afficher vos abonnements (uniquement sur les pages produits ou également sur les pages de collection), si vous avez besoin d'une page dédiée aux abonnements, et ce que les clients pourront personnaliser (en plus de choisir la durée de l'abonnement, ils pourraient choisir parmi différentes tailles et types de produits ou créer leur propre sélection).

Découvrez également à quel point il est facile de définir différentes polices, couleurs et autres éléments de design pour les adapter à votre thème. La plupart des applications permettent d'utiliser du CSS personnalisé pour ajuster l'apparence des widgets d'abonnement. Certaines proposent même une API d'abonnement pour un contrôle accru sur les personnalisations et les intégrations tierces.  

Comment créer des abonnements produits performants : 7 conseils

Maintenant que vous connaissez vos options pour créer et mettre en place des abonnements sur Shopify, passons en revue les pratiques éprouvées du secteur. Nous espérons qu'elles vous inspireront à concevoir des offres d'abonnement irrésistibles qui boosteront la croissance de votre boutique.

1. Proposez l'abonnement comme option de paiement par défaut

Faites de l'achat unique un choix secondaire. Ainsi, les clients verront immédiatement les avantages de l'abonnement avant même de cliquer sur l'autre option. 

2. Ajoutez une page dédiée aux abonnements et mettez-la en avant dans votre menu

Vous pouvez créer une page dédiée pour présenter en détail les avantages de l'abonnement. Les clients occasionnels pourraient être intrigués par l'option d'abonnement dans le menu ; cette page est l'occasion idéale de leur montrer tout l'intérêt de devenir abonné.  

3. Affichez les options d'abonnement sur les pages de collection

En plus des pages produits, vous pouvez inclure des options d'abonnement directement sur vos pages de collection. C'est une opportunité supplémentaire d'informer vos clients sur les économies potentielles ou les autres avantages.

Dans l'exemple ci-dessous, une boutique de compléments alimentaires mélange des produits individuels avec des options d'abonnement et des lots sur ses pages de collection. 

4. Décrivez clairement les avantages de l'abonnement

Bien qu'une réduction de prix soit l'avantage le plus évident pour un client, ce n'est peut-être pas le plus important. Mettez en avant ce qui rend vos abonnements produits uniques et pourquoi ils sont plus avantageux qu'un achat ponctuel. 

Vous pouvez ajouter des informations sur les avantages de l'abonnement à différents endroits : à côté de la description du produit, sur une page dédiée, dans un quiz de personnalisation d'abonnement, etc. 

Vous pouvez également rappeler aux clients les avantages liés à votre marque en général, et pas seulement à l'abonnement. Par exemple, la boutique de déodorants dans la capture d'écran ci-dessous liste les avantages classiques de l'abonnement ainsi qu'un atout qui rend leurs produits spéciaux :

5. Offrez la possibilité de modifier, suspendre ou annuler un abonnement (et précisez que c'est simple)

La clarté des options d'abonnement peut augmenter votre taux de conversion. Lorsque les clients voient que vous ne cachez pas l'option d'annulation et que vous offrez une grande flexibilité dans la gestion de leur abonnement, ils sont plus enclins à vous faire confiance. 

6. Proposez une réduction pour les nouveaux abonnés

Une fois qu'un client est abonné, le plus dur est fait : l'acquisition client est véritablement le plus grand défi du e-commerce. Pour encourager davantage de personnes à s'abonner, envisagez d'offrir une réduction sur le premier mois (ou une autre période). 

7. Analysez le taux d'attrition (churn)

Après chaque période d'abonnement, calculez votre taux d'attrition (le pourcentage d'abonnés perdus sur cette période). Analysez s'il s'agit d'une attrition involontaire — par exemple, des échecs de paiement — et essayez de résoudre le problème. Pour l'attrition volontaire (clients annulant leur abonnement), surveillez ce taux pour comparer différentes périodes et croisez vos données avec vos campagnes marketing, la saisonnalité et d'autres facteurs. 

8. Collaborez avec des influenceurs

Les box par abonnement sont très en vogue sur les réseaux sociaux, alors ne manquez pas l'occasion de collaborer avec des influenceurs. Cela peut également fonctionner pour d'autres types d'abonnements ; tout dépend de vos objectifs et de votre créativité. 

Développez votre activité sur Shopify grâce aux abonnements récurrents

Les abonnements offrent de nouvelles perspectives pour développer votre boutique : attirez davantage de clients et fidélisez-les. Bien que Shopify ne permette pas d'ajouter des abonnements sans outil supplémentaire, il existe une multitude d'applications Shopify qui automatisent ce processus pour vous. Observez la manière dont vos concurrents (ou d'autres boutiques qui vous inspirent) proposent leurs abonnements et suivez les meilleures pratiques du secteur pour rendre vos offres irrésistibles.