L'upselling est l'une des techniques les plus populaires pour augmenter le chiffre d'affaires sur Shopify. Récemment, Shopify a permis aux développeurs d'utiliser la page de confirmation de commande pour proposer des offres aux clients venant de finaliser leur achat. C'est ce qu'on appelle techniquement un upsell post-achat. À l'inverse, l'upsell pré-achat intervient avant que le client ne finalise sa transaction (généralement avant d'accéder au tunnel de paiement). Lequel implémenter sur votre boutique ?
Dans cet article, nous expliquerons ces concepts, présenterons des exemples et recommanderons les meilleures applications pour chaque catégorie. Nous partagerons nos conseils pour vous aider à choisir la solution idéale pour votre boutique Shopify. Nous laisserons de côté la distinction entre upselling et cross-selling pour éviter toute complexité inutile.
➡️ Si vous n'êtes pas sûr de la différence entre upselling et cross-selling, consultez notre introduction à l'upselling.
Qu'est-ce qu'un upsell post-achat ?
L'upsell post-achat, parfois appelé upsell sur la page de remerciement ou upsell sur la page de confirmation de commande (le premier terme étant le plus courant sur Shopify), est une offre présentée au client après la finalisation de sa commande (c'est-à-dire après validation et paiement).
Le terme « après » est ici crucial. De nombreuses applications se présentent comme des solutions d'« upsell post-achat » alors qu'il s'agit techniquement d'upsell pré-achat, intervenant durant le processus de paiement, par exemple sur la page d'informations client ou de livraison.
Voici un excellent exemple de l'application Last Upsell montrant que la transaction initiale est terminée tout en permettant aux clients d'ajouter des produits supplémentaires.
La réussite des upsells post-achat en termes de taux d'acceptation s'explique par le fait que le client n'a pas besoin de saisir à nouveau ses informations de paiement. Toutes les données sont pré-remplies à partir de la transaction qui vient d'être finalisée. Quelques clics suffisent pour valider l'ajout.
L'upsell post-achat peut être véritablement en un clic. Si le client clique sur le bouton d'appel à l'action, comme « Accepter » dans la capture d'écran ci-dessus, le paiement est immédiat, sans autre action requise. Avec cette approche, le taux d'acceptation peut atteindre 30 à 40 %, ce qui est impressionnant.
Les upsells post-achat peuvent également être proposés par e-mail, par exemple dans l'e-mail de confirmation de commande, mais cela ne permet généralement pas de pré-remplir les informations client, ce qui rend la méthode peu efficace et obsolète.
Dans l'ensemble, les offres post-achat sont un excellent levier pour booster le chiffre d'affaires de votre boutique. Vous pouvez vous permettre d'être plus agressif, car la transaction initiale est déjà payée, éliminant ainsi tout risque de perte de conversion.
Le seul inconvénient réside dans la « facilité d'achat » (un paradoxe, certes), qui peut entraîner une augmentation des remboursements et des litiges. Surtout avec le flux « un clic ». Il s'agit de trouver le juste équilibre : soignez l'expérience client et assurez-vous que les utilisateurs comprennent bien leurs actions.
Applications d'upsell post-achat recommandées
Il existe de nombreuses applications sur l'App Store pour l'upsell post-achat, mais beaucoup sont de qualité douteuse. Voici notre sélection des 4 meilleures, que nous recommandons en toute confiance.
- Candy Rack – Propose des emplacements post-achat et pré-achat. Il peut afficher vos offres après le paiement (sur une page dédiée ou la page de remerciement). Gratuit jusqu'à 20 commandes par mois, forfaits payants à partir de 29,99 $/mois. Et oui, nous sommes les développeurs de Candy Rack. 🤳
- CartHook Post Purchase Offers – Solution avancée pour créer des tunnels post-achat. Permet de personnaliser la mise en page, d'ajouter un sentiment d'urgence (compte à rebours) et de prioriser les offres selon le contenu du panier. Plan de croissance à partir de 50 $ + 1 % du revenu généré.
- Honeycomb Upsell Funnels – Outil d'upselling complet avec de nombreux réglages avancés. Supporte aussi l'upsell pré-achat. Gratuit jusqu'à 100 vues de tunnel par mois, puis à partir de 49,99 $/mois.
Qu'est-ce qu'un upsell pré-achat ?
Comme son nom l'indique, la différence principale réside dans le moment où l'offre est présentée. L'upsell pré-achat intervient avant que le client ne finalise sa transaction. Dans l'écosystème Shopify, cela se passe principalement sur la page produit ou dans le panier. La méthode la plus courante consiste à afficher l'offre via une bannière ou une fenêtre contextuelle. Le produit ajouté est alors intégré à la transaction initiale.
La difficulté avec les ventes additionnelles avant achat réside dans le fait que vous devez être particulièrement vigilant quant à l'expérience utilisateur et trouver le juste équilibre. La dernière chose que vous souhaitez, c'est faire fuir un client prêt à finaliser sa commande avec des offres agressives ou déroutantes. Il est donc primordial que ces propositions soient « douces », claires, pertinentes et faciles à refuser. Dans le cas contraire, elles pourraient nuire à votre taux de conversion global et, dans certains cas, entraîner une baisse de votre chiffre d'affaires.
La capture d'écran ci-dessous illustre un bon exemple d'offre de vente additionnelle avant achat. La fenêtre contextuelle Candy Rack s'affiche après que le client a cliqué sur le bouton « Ajouter au panier » sur la page produit. Ici, le produit proposé est pertinent et complémentaire au produit initial, ce qui est idéal. De plus, l'appel à l'action principal permettant de poursuivre le parcours d'achat est mis en avant.
➡️ Découvrez comment créer une fenêtre contextuelle de vente additionnelle parfaite pour votre boutique Shopify.
Les ventes additionnelles avant achat doivent constituer un pilier de votre stratégie commerciale, notamment pour leur capacité à augmenter le PM (panier moyen). Il est toutefois essentiel de respecter les règles de base et de rester « délicat » avec vos clients en matière d'expérience utilisateur (UX). De nombreux marchands oublient de surveiller la monétisation globale de leur boutique (c'est-à-dire le revenu moyen par visite) après avoir mis en place ces offres.
La méthode la plus simple et la plus efficace pour savoir si vous avez franchi la ligne rouge avec vos ventes additionnelles est de vous mettre à la place de votre client.
Applications de vente additionnelle avant achat recommandées
Il existe une multitude d'applications de vente additionnelle (avant achat) sur l'App Store, et il peut être difficile de faire le bon choix. Nous vous recommandons vivement d'en tester quelques-unes pour voir laquelle répond le mieux à vos besoins. La plupart proposent généralement un essai gratuit de 7 à 14 jours. Quoi qu'il en soit, voici notre top 3 :
- Candy Rack – Reconnue pour être une application extrêmement simple, élégante et efficace. Elle permet d'afficher des offres sous forme de fenêtres contextuelles sur la page produit (après le clic sur « Ajouter au panier »). Gratuite pour les petites boutiques réalisant jusqu'à 20 commandes par mois, les forfaits payants dépendent de votre abonnement Shopify.
- Bold Upsell – Probablement l'application la plus établie sur Shopify. Elle permet d'afficher des fenêtres contextuelles sur la page produit et la page panier. Son design est toutefois un peu daté. Le prix commence à 9,99 $ par mois, mais uniquement pour 200 vues d'offres.
- Zipify OneClickUpsell – Une solution tout-en-un couvrant les ventes additionnelles avant et après achat. La configuration des tunnels est assez complexe, mais très puissante une fois maîtrisée. Le prix commence à 24,99 $ par mois pour un chiffre d'affaires généré par les ventes additionnelles allant jusqu'à 200 $.
➡️ Saviez-vous que vous pouvez configurer des ventes additionnelles avant le paiement sans application et gratuitement ?
Au passage, nous aurions pu inclure Honeycomb Upsell Funnels ici, mais ils sont déjà recommandés dans la liste des applications de vente additionnelle après achat ci-dessus.
Conclusion
Il n'existe pas de conseil ultime en matière de vente additionnelle et de stratégie idéale. Cependant, une bonne compréhension des meilleures pratiques ci-dessous vous sera certainement utile.
Meilleures pratiques et recommandations
Nous avons rassemblé cette liste de bonnes pratiques pour la vente additionnelle, applicables aussi bien avant qu'après l'achat.
- Assurez la pertinence des offres – Ne proposez pas de produits totalement aléatoires dans l'espoir qu'ils soient achetés. Prenez le temps de personnaliser vos offres pour qu'elles soient en adéquation avec le produit que le client est en train d'acheter.
- Ne répétez pas les offres – Si un client a déjà vu une offre, il est inutile de la lui montrer à nouveau (sauf si le prix a changé). Proposez plutôt une offre différente ou rien du tout.
- Intégrez l'offre comme un élément natif – Votre offre doit sembler faire partie intégrante du parcours d'achat. L'idéal est qu'elle ne ressemble pas à une vente forcée, mais à une « fonctionnalité ».
- Permettez aux clients de refuser – Si un client ne souhaite pas profiter de l'offre, ne le forcez pas et faites en sorte qu'il puisse facilement décliner pour poursuivre son achat. Le but est de générer des revenus supplémentaires sans perdre la vente initiale.
- Restez simple – Enfin, ne compliquez pas les choses ! Trois offres valent mieux que dix. Une seule offre à la fois. Vous pouvez également demander à vos proches de tester votre tunnel de vente pour vérifier s'ils rencontrent la moindre hésitation.
Laquelle choisir ?
Nous ne pouvons honnêtement pas en recommander une plutôt qu'une autre. La meilleure approche consiste à tester les deux. La mise en place d'une stratégie de vente additionnelle est un processus continu qui ne s'arrête jamais. Vous devez constamment itérer, tester, optimiser et innover.
Cependant, on peut affirmer qu'ajouter une vente additionnelle après achat est quasiment sans risque et ne peut théoriquement que vous être bénéfique. Lors de l'ajout d'une vente additionnelle avant achat, vous devez être un peu plus prudent et vous assurer qu'elle n'impacte pas négativement votre taux de conversion global. Ou, si c'est le cas, que cela est compensé par un panier moyen plus élevé.
D'après notre expérience, les boutiques en ligne les plus performantes utilisent à la fois les ventes additionnelles avant et après achat. Mais elles sont parfaitement équilibrées et intégrées de manière si naturelle au parcours d'achat que les clients ne les perçoivent pas comme des « ventes forcées ».
Peu importe votre choix, bonnes ventes additionnelles !
Si vous cherchez d'autres moyens de booster vos ventes, assurez-vous de consulter notre guide ultime sur l'optimisation du tunnel de paiement Shopify.
