Když si obchodníci nainstalují Candy Rack, často se nás ptají na dvě věci: jaké výsledky mohou od upsellingu čekat a jakou strategii zvolit. Na druhou otázku už odpovídá náš průvodce upsell strategií.
U výsledků jsme interně věděli, co znamená dobrý výkon, ale chyběla nám konkrétní data, která bychom mohli obchodníkům ukázat. Díky pokroku v AI za posledních pár měsíců jsme data dokázali analyzovat a získat odpovědi na otázky jako „Je 2% konverze upsellu dobrá?“, „Fungují AI doporučení lépe než ruční výběr?“ nebo „O kolik upselling zvyšuje celkové tržby e-shopu?“.
Hlavní zjištění
- Medián konverze upsellu je 2,4 %. Počítáme ji jako počet prodaných doplňkových produktů dělený počtem jejich zobrazení. Hranice pro nejlepších 10 % se blíží 10% konverzi. Pokud tedy věnujete čas opravdu dobře sestavené nabídce, můžete se dostat i nad 10 %.
- Na slevách tolik nezáleží, důležitější je relevance. Nabídky bez slevy mají podobnou konverzi jako nabídky se slevou 1 až 20 %. Nevzdávejte se proto marže bez důvodu.
- AI doporučení mají vyšší konverzi (3,2 %) než ručně vybrané nabídky (1,9 %). Doporučujeme otestovat Shopify, Gemini a Candy Rack AI a zjistit, který doporučovací systém funguje pro váš e-shop nejlépe.
- Více produktů v nabídce zvyšuje konverzi. Nabídky s jedním produktem mají konverzi 1,5 %, zatímco nabídky se třemi a více produkty 3,1 %. Doporučujeme tři až čtyři produkty v jedné nabídce.
Jak jsme data analyzovali
Použili jsme stejná analytická data, ze kterých vychází přehled v Candy Racku, a zaměřili se na nabídky zobrazené od 1. ledna do 31. srpna 2026. Candy Rack je nainstalovaný na více než 5 000 Shopify e-shopech. Z nich 3 199 v tomto období zobrazilo alespoň jednu nabídku. Celkem šlo o 39 007 nabídek, 218,6 milionu zobrazení (z toho 56,5 milionu v pop-upu na produktové stránce) a 1,91 milionu prodaných doplňkových produktů. Tabulky na úrovni nabídek zahrnují pouze nabídky s alespoň 1 000 zobrazeními, tedy 8 854 nabídek. Všechny hodnoty jsou mediány napříč e-shopy, aby výsledky nezkresloval jeden velký obchod.
Data zachycují zobrazení nabídek, přidání do košíku a prodeje podle e-shopu, nabídky a produktu. Neobsahují osobní údaje ani informace o jednotlivých nakupujících. Výsledky uvádíme souhrnně, bez identifikace konkrétních e-shopů.
1. Konverze podle umístění
Candy Rack patří mezi několik málo upsell řešení pro Shopify, která pokrývají celý nákupní proces, od produktové stránky až po dokončení nákupu. Obchodníci mohou nabídky zobrazovat na sedmi různých místech.
Konverze se podle umístění liší, protože zákazník je v jiné fázi nákupu. Obecně platí, že čím dříve nabídku uvidí, tím vyšší je její konverze. Proto doporučujeme soustředit se na upsell před dokončením nákupu, tedy na produktové stránce a ve výsuvném košíku.
| Umístění | E-shopy | Medián konverze | P25 až P75 | Míra přidání do košíku | Prodáno ÷ přidáno |
|---|---|---|---|---|---|
| Pop-up na produktové stránce | 1 311 | 2,4 % | 1,0 – 5,2 % | 11,7 % | 23 % |
| Pop-up v košíku | 387 | 1,9 % | 0,7 – 4,0 % | 4,9 % | 41 % |
| Nabídky ve výsuvném košíku | 220 | 1,4 % | 0,6 – 2,7 % | 5,2 % | 26 % |
| Děkovací stránka | 194 | 0,7 % | 0,3 – 1,5 % | 1,2 % | 59 % |
| Pokladna (Shopify Plus)* | 168 | 0,4 % | 0,1 – 0,8 % | 1,0 % | 38 % |
| Stránka po nákupu (jedním kliknutím) | 190 | 0,3 % | 0,1 – 0,7 % | není k dispozici | 100 % |
| Blok na produktové stránce** | 625 | 0,1 % | 0,0 – 0,3 % | 0,7 % | 17 % |
* Upsell nabídky v pokladně se zobrazují přímo v Shopify checkoutu. Vyžadují tarif Shopify Plus (checkout extensibility).
** Souhrnná data za vložené bloky se zaškrtávacím políčkem a tlačítkem. Zobrazení se započítá při každém načtení produktové stránky, proto jejich konverzi nelze srovnávat s ostatními umístěními.
Nabídky po dokončení nákupu sice nemusí mít tak vysokou konverzi, ale jejich přínosem jsou čistě dodatečné prodeje. Byla by škoda je nevyužít.
2. Slevy
Dříve jsme doporučovali nabídnout menší slevu, zhruba 10 až 15 %, která měla zvýšit konverzi upsellu. Po této analýze ale musíme doporučení upravit, protože ho data nepotvrzují.
Důležitějším faktorem je relevance nabídky. Pokud produkt dává smysl a vhodně doplňuje původní nákup, sleva zřejmě nehraje pro zákazníka tak velkou roli. To je podstatné: když si těch 10 až 20 % necháte, má to výrazný dopad na vaše marže.
| Sleva na doplňkový produkt | E-shopy | Medián konverze |
|---|---|---|
| Bez slevy | 779 | 2,3 % |
| Sleva 1 až 20 % | 220 | 2,0 % |
| Sleva 21 až 50 % | 68 | 1,5 % |
| Sleva pevnou částkou | 61 | 1,3 % |
Abychom srovnávali srovnatelné, do analýzy slev jsme zahrnuli pouze pop-upy na produktové stránce s alespoň 1 000 zobrazeními.
Kdy slevy stále dávají smysl
Výše uvedená data se týkají pouze cross-sellingu jednotlivých produktů a nezahrnují balíčky. U množstevních balíčků s odstupňovanou slevou i produktových balíčků, které kombinují různé produkty či SKU, slevy nadále doporučujeme.
Rozdíl je v tom, že balíček bývá výrazně dražší než původní produkt. Zákazník potřebuje další motivaci, aby si ho vybral, a tou je často právě úspora.
Z pohledu obchodníka slevu ospravedlňuje vyšší průměrná hodnota objednávky a vyšší marže v absolutní částce. Konkrétní výše slevy závisí na maržích vašich produktů.
3. AI doporučení versus ruční výběr produktů
Další častou otázkou je, zda používat AI doporučení, nebo nabízené produkty vybírat ručně. Dobrá zpráva je, že AI doporučení se nejen mnohem rychleji nastavují, ale také dosahují lepších výsledků!
Má to ale háček: AI doporučení fungují nejlépe na produktové stránce. Zákazník zde přidává konkrétní produkt, který je pro AI model jasným výchozím bodem. Dále v nákupním procesu výkon AI klesá. Pravděpodobně proto, že se model musí řídit celým košíkem a hůře odhaduje, co zákazník přesně potřebuje.
| Umístění | Ruční výběr | AI |
|---|---|---|
| Pop-up na produktové stránce | 1,9 % (753 e-shopů) | 3,2 % (355) |
| Nabídky ve výsuvném košíku | 1,2 % (81) | 1,4 % (82) |
| Pop-up v košíku | 1,9 % (201) | 1,2 % (78) |
| Děkovací stránka | 1,1 % (69) | 0,5 % (74) |
| Pokladna (Shopify Plus) | 0,4 % (108) | 0,3 % (62) |
| Stránka po nákupu | 0,3 % (79) | 0,1 % (59) |
Candy Rack nabízí tři možnosti AI doporučení: Shopify Product Recommendations API (výchozí), Gemini a Candy Rack AI. Poslední dva modely jsme přidali v červenci 2026, takže data vycházejí především z doporučení Shopify. V dalších aktualizacích chceme výsledky rozdělit podle jednotlivých modelů a zjistit, který funguje nejlépe.
Více o fungování a rozdílech mezi systémy najdete v mém videu níže nebo v tomto článku.
Kombinace AI a ručních doporučení
V Candy Racku si můžete pro každé umístění vybrat, zda použijete AI, nebo ruční výběr. Obě možnosti lze také kombinovat. První produkt například vyberete sami a zbytek necháte na AI.
Obchodníkům obvykle radím nejprve zapnout AI doporučení pro všechny produkty. Zabere to asi 30 sekund a může to hned přinést dodatečné prodeje. Pak mohou začít připravovat opravdu cílená ruční doporučení pro nejprodávanější produkty.
4. Počet doplňkových produktů v nabídce
Dalším důležitým faktorem je počet produktů v jedné nabídce. Tedy kolik upsell nebo cross-sell produktů zákazník uvidí na daném místě.
Je logické, že s počtem produktů roste i konverze, protože zákazník má více možností. Přesto raději nastavuji limit, aby nedošlo k zahlcení příliš velkým výběrem. To může zhoršit celkovou konverzi, pokud zákazník nákup úplně vzdá. Stejně jako Nick Kolenda doporučuji tři až čtyři doplňkové produkty v jedné nabídce.
| Produkty v nabídce | Ruční výběr | AI |
|---|---|---|
| 1 | 1,5 % (526 e-shopů) | 1,4 % (39) |
| 2 | 2,1 % (134) | 2,2 % (61) |
| 3 | 2,9 % (112) | 3,2 % (158) |
| 4–5 | 3,1 % (138) | 3,6 % (77) |
| 6–10 | 3,1 % (100) | 5,0 % (34) |
V našich datech konverze roste i u čtyř až pěti a šesti až deseti produktů. Vzorek je ale poměrně malý a neměřili jsme dopad na celkovou konverzi e-shopu.
Jak s těmito čísly pracovat
Ať už používáte jakoukoli upsell aplikaci, porovnejte benchmarky s vlastními daty. Pokud něco nesedí, zkuste to zlepšit. Můžete mi také napsat přímo na LinkedIn. Rád se osobně podívám na vaši upsell strategii a doporučím, co upravit.
Tady je krátký seznam věcí ke kontrole:
- Porovnejte konverzi jednotlivých umístění s tabulkou výše. Pokud je nabídka pod mediánem, zkuste změnit nabízený produkt nebo text nabídky.
- Vypněte slevy a sledujte, jak se změní konverze. Pokud používáte Candy Rack, můžete spustit plnohodnotný A/B test přes platformu Intelligems.
- Zapněte AI doporučení pro všechny produkty na produktových stránkách nebo ve výsuvném košíku.
- Zkontrolujte, že každá nabídka obsahuje alespoň tři doplňkové produkty.
Report plánujeme pravidelně aktualizovat, především o nabídky množstevních balíčků, které jsme spustili v září 2026.
