Often when merchants install Candy Rack, they ask us two questions: what results I should expect from upselling and what is a good upsell strategy. For the latter one, I have already published our recommended upsell strategy guide.
Co se týče výsledků, interně jsme věděli, co je „dobré“, ale chyběly nám tvrdá data, o která bychom se mohli podělit. Díky rozvoji AI v posledních měsících jsme mohli data analyzovat a získat solidní vhledy, které odpoví na otázky jako „Je 2% míra konverze upsellu dobrá?“, „Jsou AI doporučení lepší než ruční výběr?“ nebo „O kolik mi upsell zvýší celkové tržby?“.
Klíčové poznatky
- Medián přírůstkových tržeb z upsellu je 2,4 %, vypočteno jako celkové tržby dělené tržbami bez upsellu (základní úroveň). Nejlepších 10 % obchodů se blíží 9 %, zatímco špička dosahuje 20 % i více (což je číslo, které často vidíte v marketingových materiálech).
- Medián míry konverze upsellu (konverze) je 2,4 %, vypočteno jako poměr prodaných upsellů k zobrazeným. Nejlepších 10 % se blíží 10 %. To znamená, že pokud věnujete čas vytvoření „dokonalé“ nabídky, míra konverze může přesáhnout 10 %.
- Na slevách tolik nezáleží – důležitější je relevance. Upselly bez slevy konvertují stejně jako ty se slevou 1–20 %, takže zbytečně nerozdávejte marži.
- AI doporučení konvertují lépe (3,2 %) než ručně vybrané nabídky (1,9 %). Doporučujeme otestovat Shopify vs. Gemini vs. Candy Rack AI, abyste zjistili, který engine pro váš obchod funguje nejlépe.
- Zobrazení více produktů v nabídce zvyšuje konverzi. Nabídky s 1 produktem konvertují na 1,5 %, zatímco nabídky se 3 a více produkty na 3,1 %. Doporučujeme zobrazovat 3–4 produkty v jedné nabídce.
Jak jsme data analyzovali
Použili jsme stejnou analytiku nabídek, která pohání dashboard v Candy Rack, pro nabídky zobrazené mezi 1. lednem a 31. srpnem 2026. Candy Rack je nainstalován na více než 5 000 obchodech na Shopify; 3 199 z nich zobrazilo během tohoto období alespoň jednu nabídku. Dohromady jde o 39 007 nabídek, 218,6 milionu zobrazení (56,5 milionu v pop-upu na produktové stránce) a 1,91 milionu prodaných upsell položek. Tabulky na úrovni nabídek zahrnují pouze ty s alespoň 1 000 zobrazeními (8 854 nabídek) a všechna čísla jsou mediány napříč obchody, takže výsledky nezkresluje žádný velký obchod.
Analytická data zaznamenávají zobrazení nabídek, přidání do košíku a tržby na obchod, nabídku a produkt. Neobsahují žádné osobní údaje zákazníků a výsledky jsou vykazovány souhrnně – žádný konkrétní obchod není identifikován.
Z geografického hlediska jde o mix obchodů ze všech zemí, který odpovídá celosvětovému podílu Shopify. Většina tedy pochází z USA, Kanady, Austrálie, Velké Británie a Evropy.
1. Kolik vydělávají nejlepší obchody na upsellu
Toto je pravděpodobně nejdiskutovanější a nejvíce přeceňované číslo v e-commerce. Kolik tržeb navíc mohou obchodníci očekávat po přidání upsellů nebo cross-sellů do nákupního procesu. Jednoduchá (a nepopulární) odpověď je 2,4 %, ale je to mnohem složitější.
V našich datech vidíme mnoho obchodů, které dosahují více než 10% nebo dokonce 20% přírůstkových tržeb. Nejsou to výjimky, ale obchodníci, kteří skutečně rozumí tomu, jak realizovat dokonalou upsell strategii.
Úspěšné obchody mají jedno společné: používají 3 a více umístění pro upsell a každá nabídka zobrazuje 2 a více produktů. To dává smysl, protože chcete pokrýt nákupní proces co nejlépe a dát zákazníkům více možností na výběr (ale ne příliš mnoho).
Co můžete očekávat u svého obchodu
The results depend on whether you already do some sort of upselling or not at all. If you aren't doing anything and if you follow our upsell strategy, I can confidently say you should expect at least 10% of incremental revenue.
Pokud však chcete pouze implementovat nenásilné umístění typu „Mohlo by se vám také líbit“ na produktovou stránku nebo do košíku, pravděpodobně se budete pohybovat v jednotkách procent. Nicméně každý nárůst tržeb je... zkrátka nárůst.
2. Míra konverze podle umístění
Candy Rack je jedním z mála upsell řešení na Shopify, které pokrývá celý nákupní proces – od produktové stránky až po období po nákupu. Obchodníci mohou celkem vytvářet nabídky na sedmi různých místech.
But the conversion rate on each placement is different because buyer is in a different part of the shopping journey. In general the earlier in the journey the buyer is, the higher the upsell take rate is. That's why we recommend focusing on the pre-purchase upsells (i.e., on PDP and cart drawer).
* Checkout upsell offers placed inside the Shopify checkout. Require Shopify Plus plan (checkout extensibility).
** Embedded checkbox and button blocks combined. They count a view on every product page load, so their take rate isn't comparable to other placements.
Na druhou stranu nabídky po nákupu nemusí mít tak vysokou konverzi, ale jejich přínos je čistě navýšením tržeb, takže by byla škoda je nevyužít.
3. Slevy
V minulosti jsme doporučovali nabízet malou slevu, 10 až 15 %, pro zvýšení míry konverze upsellu. Po provedení této analýzy však musíme toto doporučení aktualizovat, protože data ho nepodporují.
Důležitějším faktorem při konverzi upsellu je relevance. Pokud je nabídka relevantní a doplňková, zákazníci příliš neřeší, zda dostanou slevu nebo ne. To je velmi důležité, protože ponechání si marže ve výši 10 až 20 % má obrovský dopad na vaše zisky.
Abychom zajistili férové srovnání, pro analýzu slev jsme vyfiltrovali pouze nabídky ve vyskakovacích oknech na produktových stránkách s více než 1 000 zobrazeními.
Kde mají slevy stále smysl
Výše uvedená data se týkají výhradně křížového prodeje jednotlivých položek a nezahrnují balíčky. Používání slev u množstevních balíčků (množstevní slevy) a produktových balíčků (tj. kombinace různých skladových položek) je stále doporučeno.
Rozdíl je v tom, že balíček je obvykle mnohem dražší než původní produkt a zákazník potřebuje dodatečnou motivaci, aby si ho koupil. A touto motivací jsou často úspory.
Z pohledu obchodníka je sleva ospravedlněna zvýšením průměrné hodnoty objednávky (AOV) a absolutní marže. Konkrétní výše slevy závisí na maržích vašich produktů.
4. AI vs. ručně vybraná doporučení produktů
Další velmi častou otázkou v rámci strategie upsellu je, zda využít doporučení AI, nebo produkty nabízet ručně. Dobrou zprávou je, že doporučení AI jsou nejen mnohem rychlejší na implementaci, ale také dosahují lepších výsledků!
Háček je v tom, že doporučení AI fungují nejlépe na stránce produktu (PDP), tedy ve chvíli, kdy zákazník přidává jeden konkrétní produkt, který slouží jako jasný záchytný bod pro model AI. Dále v nákupním procesu výkon doporučení AI klesá, což je pravděpodobně způsobeno tím, že záchytným bodem je celý košík a pro engine AI je obtížnější přesně pochopit potřeby zákazníka.
Doporučení AI v Candy Rack nabízejí tři možnosti: Shopify Product Recommendations API (výchozí), Gemini a Candy Rack AI. Další dva modely jsme vydali v červenci 2026, takže data vycházejí převážně z doporučení Shopify. V budoucích aktualizacích plánujeme rozdělit AI podle konkrétních modelů a zjistit, který z nich skutečně funguje nejlépe.
Chcete-li se dozvědět více o logice enginu a rozdílech, můžete se podívat na mé video níže nebo si přečíst tento článek.
Kombinace AI a ručních doporučení
Výhodou Candy Rack je, že si můžete přesně zvolit, pro které umístění chcete použít AI nebo ruční doporučení, a můžete je dokonce kombinovat. Například první doporučený produkt může být vybrán ručně a zbytek může využívat AI.
Obchodníkům obvykle radím, aby aktivovali doporučení AI pro všechny produkty, protože to zabere asi 30 sekund a přinese okamžitý nárůst. Poté doporučuji začít vytvářet vysoce personalizovaná ruční doporučení pro nejprodávanější produkty.
5. Počet upsell produktů v jedné nabídce
Dalším velmi důležitým faktorem strategie upsellu je počet produktů v jedné nabídce. Tedy kolik upsell/cross-sell produktů zákazník uvidí v každém umístění.
Logicky vzato, míra konverze upsellu roste s počtem nabízených produktů, protože zákazníci mají více možností na výběr. Já však rád nastavuji limity, abych se vyhnul paradoxu volby, zejména proto, že může negativně ovlivnit celkovou míru konverze (tj. zákazník nákupní proces úplně opustí). Vždy doporučuji 3 až 4 upsell produkty na nabídku, stejně jako Nick Kolenda.
V našich datech vidíme, že míra konverze roste i u 4–5 a 6–10 produktů, ale vzorek je relativně malý a také jsme neměřili dopad na konverzi celého obchodu.
Jak s těmito čísly pracovat
Ať už používáte jakoukoli aplikaci pro upsell, porovnejte tyto benchmarky se svými daty. Pokud něco nesedí, zkuste to optimalizovat. Můžete mě také kontaktovat přímo přes LinkedIn a já rád osobně zhodnotím vaši strategii upsellu a poskytnu doporučení.
Zde je také rychlý kontrolní seznam, který můžete projít:
- Porovnejte konverzi svých umístění s tabulkou míry využití podle umístění. Pokud vaše nabídka dosahuje výsledků pod mediánem, zkuste změnit nabízený produkt nebo sdělení.
- Vypněte slevy u svých nabídek a sledujte, jak ovlivní míru využití. Pokud používáte Candy Rack, můžete spustit řádný A/B test prostřednictvím platformy Intelligems.
- Zapněte doporučení AI pro všechny produkty na produktových stránkách nebo v košíku.
- Ujistěte se, že všechny vaše nabídky obsahují alespoň tři upsell produkty, ne méně.
Tuto zprávu plánujeme pravidelně aktualizovat, zejména o naše množstevní balíčky, které jsme spustili v září 2026.
Případové studie nejsou měřítkem
Často narazíte na sliby dvouciferného nárůstu prodejů nebo míry využití upsellu, ale to má k datům, která vidíme my, daleko. Důvodem je především to, že tato vysoká čísla pocházejí z marketingových materiálů nebo případových studií, nikoliv ze skutečného výzkumu.
Samozřejmě existuje 10 % nejúspěšnějších obchodů, které takových výsledků dosahují, ale často je to dáno specifickým obchodním modelem či kategorií a nelze to aplikovat na většinu, ani to používat jako měřítko. A právě proto jsme se rozhodli tento výzkum zveřejnit.
