Often when merchants install Candy Rack, they ask us two questions: what results I should expect from upselling and what is a good upsell strategy. For the latter one, I have already published our recommended upsell strategy guide.
Concernant les résultats, nous savions en interne ce qui constituait une « bonne » performance, mais il nous manquait des preuves concrètes à partager. Grâce aux avancées de l'IA ces derniers mois, nous avons pu analyser nos données et dégager des insights solides pour répondre à des questions telles que : « Un taux de conversion de 2 % est-il bon ? », « Les recommandations par IA sont-elles meilleures que les sélections manuelles ? », « Quel est l'impact réel de l'upsell sur mon chiffre d'affaires global ? ».
Points clés
- Le chiffre d'affaires incrémental médian issu de l'upsell est de 2,4 %, calculé comme le total des ventes divisé par les ventes sans upsell (base). Les 10 % des meilleures boutiques atteignent près de 9 %, tandis que les plus performantes dépassent les 20 % (chiffre souvent mis en avant dans les supports marketing).
- Le taux de conversion médian de l'upsell (taux de transformation) est de 2,4 %, calculé comme le nombre d'upsells vendus par rapport aux vues. Le top 10 % atteint près de 10 %. Cela signifie qu'avec une offre parfaitement optimisée, ce taux peut dépasser les 10 %.
- Les remises importent peu – la pertinence est primordiale. Les upsells sans remise convertissent autant que ceux avec 1 à 20 % de réduction ; ne sacrifiez pas vos marges inutilement.
- Les recommandations par IA convertissent mieux (3,2 %) que les offres manuelles (1,9 %). Nous recommandons de tester Shopify, Gemini et l'IA de Candy Rack pour identifier le moteur le plus performant pour votre boutique.
- Afficher plus de produits dans une offre augmente la conversion. Les offres avec 1 produit convertissent à 1,5 %, contre 3,1 % pour celles avec 3 produits ou plus. Nous recommandons d'afficher 3 à 4 produits par offre.
Méthodologie d'analyse des données
Nous avons utilisé les outils d'analyse intégrés à Candy Rack pour les offres affichées entre le 1er janvier et le 31 août 2026. Candy Rack est installé sur plus de 5 000 boutiques Shopify ; 3 199 d'entre elles ont affiché au moins une offre durant cette période. Cela représente 39 007 offres, 218,6 millions d'affichages (dont 56,5 millions via la pop-up sur page produit) et 1,91 million d'unités vendues en upsell. Les tableaux par offre incluent uniquement celles ayant reçu au moins 1 000 vues (8 854 offres). Tous les chiffres sont des médianes par boutique afin d'éviter qu'une très grande boutique ne fausse les résultats.
Les données analytiques enregistrent les vues, les ajouts au panier et les ventes par boutique, par offre et par produit. Elles ne contiennent aucune information personnelle ou liée au client, et les résultats sont présentés de manière agrégée – aucune boutique individuelle n'est identifiée.
Sur le plan géographique, les boutiques constituent un échantillon représentatif de tous les pays, suivant la répartition mondiale de Shopify. La majorité se situe donc aux États-Unis, au Canada, en Australie, au Royaume-Uni et en Europe.
1. Combien les meilleures boutiques gagnent-elles grâce à l'upsell ?
C'est probablement le chiffre le plus discuté et le plus surestimé de l'e-commerce : quel revenu supplémentaire un marchand peut-il espérer après avoir ajouté des upsells ou des cross-sells à son tunnel d'achat ? La réponse simple (et impopulaire) est 2,4 %, mais la réalité est bien plus nuancée.
Dans nos données, nous observons de nombreuses boutiques dépassant les 10 %, voire les 20 % de revenu incrémental. Il ne s'agit pas d'exceptions, mais de marchands qui maîtrisent parfaitement la stratégie d'upsell idéale.
Les boutiques performantes ont un point commun : elles utilisent plus de 3 emplacements d'upsell et chaque offre présente au moins 2 produits. C'est logique : vous souhaitez couvrir tout le parcours d'achat et offrir à vos clients plusieurs options, sans pour autant les submerger.
À quoi s'attendre pour votre boutique
Les résultats dépendent de si vous pratiquez déjà une forme de vente incitative ou non. Si vous ne faites rien et que vous suivez notre stratégie d'upsell, je peux affirmer sans crainte que vous devriez obtenir au moins 10 % de revenus supplémentaires.
Mais si vous cherchez simplement à mettre en place un léger encart « Vous aimerez peut-être aussi » sur la fiche produit ou dans le tiroir du panier, vous obtiendrez probablement une augmentation modeste. Cependant, chaque revenu supplémentaire est... supplémentaire.
2. Taux d'acceptation par emplacement
Candy Rack est l'une des rares solutions d'upsell sur Shopify qui couvre l'ensemble du tunnel d'achat – de la fiche produit à l'après-achat. Au total, les marchands peuvent créer des offres sur sept emplacements différents.
Mais le taux de conversion sur chaque emplacement diffère car l'acheteur se trouve à une étape différente de son parcours. En général, plus l'acheteur est tôt dans son parcours, plus le taux d'acceptation de l'upsell est élevé. C'est pourquoi nous recommandons de se concentrer sur les upsells pré-achat (c'est-à-dire sur la fiche produit et le tiroir du panier).
* Offres d'upsell au paiement placées dans le tunnel de commande Shopify. Nécessite le forfait Shopify Plus (extensibilité du paiement).
** Blocs de case à cocher et de bouton intégrés combinés. Ils comptabilisent une vue à chaque chargement de page produit, leur taux d'acceptation n'est donc pas comparable aux autres emplacements.
D'un autre côté, les offres après-achat peuvent ne pas convertir aussi bien, mais leur gain est purement incrémental, il serait donc dommage de ne pas les utiliser.
3. Remises
Par le passé, nous recommandions d'offrir une petite remise, de 10 à 15 %, pour augmenter le taux d'acceptation de l'upsell. Mais après avoir réalisé cette analyse, nous devons mettre à jour cette recommandation car les données ne la soutiennent pas.
Le facteur le plus important dans la conversion d'un upsell est la pertinence. Lorsque l'offre est pertinente et complémentaire, les clients se soucient peu d'obtenir une remise ou non. C'est très important car conserver ces 10 à 20 % pour vous a un impact énorme sur vos marges.
Pour nous assurer de comparer ce qui est comparable, nous avons filtré uniquement les offres de pop-up sur page produit ayant plus de 1 000 vues pour l'analyse des remises.
Où les remises restent pertinentes
Les données ci-dessus concernent strictement les ventes croisées d'articles uniques et n'incluent pas les lots. L'utilisation de remises sur les lots de volume (remises sur quantité) et les lots de produits (c'est-à-dire différents SKU combinés) reste recommandée.
La différence est qu'un lot est généralement beaucoup plus cher que le produit original et que le client a besoin d'une motivation supplémentaire pour l'acheter. Et cette motivation est souvent l'économie réalisée.
Du point de vue du marchand, la remise est justifiée par l'augmentation du panier moyen et de la marge absolue. Le montant réel de la remise dépend de vos marges sur les produits.
4. IA vs. recommandations de produits sélectionnées manuellement
Une autre question très courante concernant la stratégie d'upsell est de savoir s'il vaut mieux utiliser les recommandations par IA ou sélectionner manuellement les produits proposés. La bonne nouvelle est que les recommandations par IA sont non seulement beaucoup plus rapides à mettre en place, mais elles sont aussi plus performantes !
Le bémol est que les recommandations par IA sont plus efficaces sur la page produit (PDP), c'est-à-dire lorsqu'un client ajoute un seul article qui sert de point d'ancrage clair pour le modèle d'IA. Plus loin dans le tunnel d'achat, la performance des recommandations par IA diminue, probablement parce que le panier complet sert d'ancrage et qu'il est difficile pour le moteur d'IA de comprendre précisément les besoins du client.
Les recommandations par IA dans Candy Rack proposent trois options : Shopify Product Recommendations API (par défaut), Gemini et Candy Rack AI. Nous avons lancé les deux modèles supplémentaires en juillet 2026, les données reposent donc principalement sur les recommandations Shopify. Dans les futures mises à jour, nous prévoyons de séparer l'IA par modèle spécifique pour voir lequel est réellement le plus performant.
Pour en savoir plus sur la logique du moteur et les différences, vous pouvez regarder ma vidéo ci-dessous ou lire cet article.
Combinaison de recommandations par IA et manuelles
L'avantage avec Candy Rack, c'est que vous pouvez choisir l'emplacement exact pour utiliser les recommandations par IA ou manuelles, et vous pouvez même les combiner. Par exemple, la première recommandation de produit peut être manuelle et les suivantes peuvent utiliser l'IA.
Je conseille généralement aux marchands d'activer les recommandations par IA pour tous les produits, car cela prend environ 30 secondes et génère une augmentation immédiate. Ensuite, commencez à créer des recommandations manuelles ultra-personnalisées pour vos meilleures ventes.
5. Nombre de produits d'upsell par offre
Un autre facteur très important de la stratégie d'upsell est le nombre de produits dans une seule offre. Cela correspond au nombre de produits d'upsell/cross-sell que le client verra pour chaque emplacement d'offre.
Logiquement, le taux d'adoption de l'upsell augmente avec le nombre de produits proposés, car les clients ont plus d'options. Mais j'aime fixer une limite pour éviter la surcharge de choix, surtout parce qu'elle peut impacter négativement le taux de conversion global (c'est-à-dire que le client abandonnera complètement le tunnel d'achat). Je recommande toujours 3 à 4 produits d'upsell par offre, tout comme Nick Kolenda.
Dans nos données, nous observons que le taux d'adoption augmente même pour 4 à 5 et 6 à 10 produits, mais l'échantillon est relativement restreint et nous n'avons pas mesuré l'impact sur la conversion globale de la boutique.
Comment agir en fonction de ces chiffres
Quelle que soit l'application d'upsell que vous utilisez, comparez ces indicateurs avec vos propres données. Si quelque chose semble anormal, essayez de l'optimiser. Vous pouvez également me contacter directement via LinkedIn et je serai ravi d'examiner personnellement votre stratégie d'upsell et de vous fournir des recommandations.
Voici également une courte liste de contrôle à suivre :
- Comparez votre taux de conversion par emplacement avec le tableau des taux d'acceptation par emplacement. Si votre offre est en dessous de la médiane, essayez de modifier le produit proposé et/ou le message.
- Désactivez les remises sur vos offres et surveillez l'impact sur les taux d'acceptation. Si vous utilisez Candy Rack, vous pouvez lancer un véritable test A/B via la plateforme Intelligems.
- Activez les recommandations par IA pour tous les produits sur les pages produits ou le tiroir du panier.
- Assurez-vous que toutes vos offres proposent au moins trois produits en upsell, pas moins.
Nous prévoyons de mettre à jour ce rapport régulièrement, notamment avec nos offres de lots en volume lancées en septembre 2026.
Les études de cas ne sont pas des références
Vous verrez souvent des promesses d'augmentation des ventes ou de taux d'acceptation d'upsell à deux chiffres, mais nous sommes loin de ce que nos données indiquent. Ces chiffres élevés proviennent généralement de supports marketing ou d'études de cas, plutôt que de recherches réelles.
Bien sûr, les 10 % des meilleures boutiques peuvent atteindre de telles performances, mais cela est souvent dû à un modèle économique ou une catégorie spécifique et ne peut être généralisé ni servir de référence. C'est précisément pour cette raison que nous avons décidé de publier cette étude.
