Often when merchants install Candy Rack, they ask us two questions: what results I should expect from upselling and what is a good upsell strategy. For the latter one, I have already published our recommended upsell strategy guide.
Was die Ergebnisse angeht, wussten wir intern zwar, was „gut“ ist, hatten aber keine handfesten Belege für unsere Händler. Dank der KI-Entwicklungen der letzten Monate konnten wir die Daten auswerten und fundierte Erkenntnisse gewinnen, die Fragen beantworten wie: „Sind 2 % Upsell-Conversion gut?“, „Sind KI-Empfehlungen besser als manuelle Auswahl?“ und „Wie stark steigert Upselling meinen Gesamtumsatz?“
Die wichtigsten Erkenntnisse
- Der Median des zusätzlichen Upsell-Umsatzes liegt bei 2,4 %, berechnet als Gesamtumsatz geteilt durch den Umsatz ohne Upsells (Basiswert). Die besten 10 % der Shops erreichen fast 9 %, während Spitzenreiter sogar 20 % und mehr erzielen (oft die Zahlen, die man in Marketingmaterialien sieht).
- Der Median der Upsell-Conversion-Rate (Abschlussrate) liegt bei 2,4 %, berechnet als verkaufte Upsells im Verhältnis zu den Einblendungen. Die besten 10 % liegen bei fast 10 %. Das bedeutet: Wenn Sie Zeit investieren und ein „perfektes“ Upsell-Angebot erstellen, ist eine Conversion-Rate von über 10 % möglich.
- Rabatte spielen eine untergeordnete Rolle – Relevanz ist wichtiger. Upsells ohne Rabatt konvertieren genauso gut wie solche mit 1–20 % Nachlass; verschenken Sie also nicht unnötig Ihre Marge.
- KI-Empfehlungen konvertieren besser (3,2 %) als manuell ausgewählte Angebote (1,9 %). Wir empfehlen, Shopify vs. Gemini vs. Candy Rack KI zu testen, um zu sehen, welche Engine für Ihren Shop am besten funktioniert.
- Mehr Produkte im Angebot steigern die Conversion. Angebote mit einem Produkt konvertieren zu 1,5 %, während Angebote mit 3+ Produkten 3,1 % erreichen. Wir empfehlen 3 bis 4 Produkte pro Angebot.
So haben wir die Daten analysiert
Wir haben die gleichen Angebotsanalysen verwendet, die auch das Dashboard in Candy Rack antreiben, für Angebote zwischen dem 1. Januar und dem 31. August 2026. Candy Rack ist in über 5.000 Shopify-Shops installiert; 3.199 davon zeigten in diesem Zeitraum mindestens ein Angebot. Zusammen ergeben sie 39.007 Angebote, 218,6 Millionen Angebotseinblendungen (56,5 Millionen im Pop-up auf der Produktseite) und 1,91 Millionen verkaufte Upsell-Einheiten. Die Tabellen auf Angebotsebene enthalten nur Angebote mit mindestens 1.000 Einblendungen (8.854 Angebote). Alle Zahlen sind Mediane über alle Shops hinweg, sodass kein einzelner großer Shop das Ergebnis verzerrt.
Die Analysedaten erfassen Angebotseinblendungen, Warenkorb-Hinzufügungen und Verkäufe pro Shop, Angebot und Produkt. Sie enthalten keine kundenspezifischen oder persönlichen Informationen, und die Ergebnisse werden aggregiert berichtet – kein einzelner Shop wird identifiziert.
Geografisch gesehen sind die Shops eine bunte Mischung aus allen Ländern und folgen dem weltweiten Shopify-Marktanteil. Die Mehrheit stammt also aus den USA, Kanada, Australien, Großbritannien und Europa.
1. Wie viel die besten Shops durch Upselling verdienen
Dies ist wahrscheinlich die meistdiskutierte und überbewertete Zahl im E-Commerce. Wie viel zusätzlichen Umsatz können Händler erwarten, nachdem sie Upsells und/oder Cross-Sells in ihren Kaufprozess integriert haben? Die einfache (und unbeliebte) Antwort lautet 2,4 %, aber es ist weitaus komplexer.
In unseren Daten sehen wir viele Shops, die über 10 % oder sogar über 20 % zusätzlichen Umsatz erzielen. Das sind keine Ausreißer, sondern Händler, die wirklich verstehen, wie man die perfekte Upsell-Strategie umsetzt.
Erfolgreiche Shops haben eines gemeinsam: Sie nutzen 3+ Upsell-Platzierungen und jedes Angebot zeigt 2+ Produkte. Das ergibt Sinn, da Sie den Kaufprozess so weit wie möglich abdecken und Ihren Kunden mehr Auswahlmöglichkeiten bieten möchten (aber nicht zu viele).
Was Sie für Ihren Shop erwarten können
Die Ergebnisse hängen davon ab, ob Sie bereits Upselling betreiben oder nicht. Wenn Sie bisher nichts in dieser Richtung unternehmen und unserer Upsell-Strategie folgen, kann ich Ihnen mit Zuversicht sagen, dass Sie mit mindestens 10 % zusätzlichem Umsatz rechnen können.
Wenn Sie jedoch lediglich eine dezente „Das könnte Ihnen auch gefallen“-Platzierung auf der Produktseite oder im Warenkorb-Drawer implementieren möchten, ist eher mit einem Anstieg im niedrigen bis mittleren einstelligen Bereich zu rechnen. Aber jeder zusätzliche Umsatz ist... eben ein zusätzlicher Umsatz.
2. Abschlussrate nach Platzierung
Candy Rack ist eine der wenigen Upsell-Lösungen für Shopify, die den gesamten Kaufprozess abdeckt – von der Produktseite bis zum Post-Purchase-Bereich. Insgesamt können Händler Angebote an sieben verschiedenen Stellen platzieren.
Die Konversionsrate unterscheidet sich jedoch je nach Platzierung, da sich der Käufer in einer anderen Phase seiner Shopping-Reise befindet. Generell gilt: Je früher sich der Käufer im Prozess befindet, desto höher ist die Upsell-Abschlussrate. Deshalb empfehlen wir, sich auf Pre-Purchase-Upsells zu konzentrieren (d. h. auf der Produktseite und im Warenkorb-Drawer).
* Checkout-Upsell-Angebote innerhalb des Shopify-Checkouts. Erfordert den Shopify Plus-Plan (Checkout Extensibility).
** Kombinierte eingebettete Checkbox- und Button-Blöcke. Diese zählen bei jedem Laden der Produktseite als Aufruf, daher ist ihre Abschlussrate nicht mit anderen Platzierungen vergleichbar.
Post-Purchase-Angebote konvertieren zwar möglicherweise nicht ganz so gut, aber da ihr Ertrag rein zusätzlich ist, wäre es ein Fehler, sie nicht zu nutzen.
3. Rabatte
Früher haben wir empfohlen, einen kleinen Rabatt von 10 bis 15 % anzubieten, um die Upsell-Abschlussrate zu erhöhen. Nach dieser Analyse müssen wir diese Empfehlung jedoch revidieren, da die Daten dies nicht stützen.
Der wichtigere Faktor bei der Upsell-Konversion ist die Relevanz. Wenn das Angebot relevant und ergänzend ist, spielt es für Kunden kaum eine Rolle, ob sie einen Rabatt erhalten oder nicht. Das ist besonders wichtig, da es Ihre Margen erheblich schont, wenn Sie die 10 bis 20 % bei sich behalten.
Um einen fairen Vergleich zu gewährleisten, haben wir für die Rabattanalyse nur Angebote mit Pop-up-Platzierung auf der Produktseite mit über 1.000 Aufrufen gefiltert.
Wo Rabatte weiterhin sinnvoll sind
Die obigen Daten beziehen sich ausschließlich auf Cross-Sells für einzelne Artikel und beinhalten keine Bundles. Die Verwendung von Rabatten bei Mengenrabatten (Quantity Breaks) und Produkt-Bundles (d. h. Kombinationen verschiedener SKUs) ist weiterhin empfehlenswert.
Der Unterschied besteht darin, dass ein Bundle in der Regel deutlich teurer ist als das ursprüngliche Produkt und der Kunde einen zusätzlichen Anreiz benötigt, um zuzugreifen. Und dieser Anreiz sind oft Ersparnisse.
Aus Sicht des Händlers wird der Rabatt durch die Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbwerts (AOV) und der absoluten Marge gerechtfertigt. Die tatsächliche Rabatthöhe hängt von Ihren Produktmargen ab.
4. KI vs. manuell ausgewählte Produktempfehlungen
Eine weitere sehr häufige Frage bei der Upselling-Strategie ist die Wahl zwischen KI-Empfehlungen und manuell ausgewählten Produkten. Die gute Nachricht ist: KI-Empfehlungen sind nicht nur viel schneller umzusetzen, sie erzielen auch bessere Ergebnisse!
Der Haken ist, dass KI-Empfehlungen auf der Produktseite (PDP) am besten funktionieren, d. h. wenn der Kunde ein einzelnes Produkt in den Warenkorb legt, das als klarer Anker für das KI-Modell dient. Weiter hinten im Kaufprozess nimmt die Leistung der KI-Empfehlungen ab. Das liegt wahrscheinlich daran, dass der gesamte Warenkorb als Anker fungiert und es für die KI schwierig ist, die genauen Bedürfnisse des Kunden zu erfassen.
KI-Empfehlungen in Candy Rack bieten drei Optionen: Shopify Product Recommendations API (Standard), Gemini und Candy Rack AI. Wir haben die beiden zusätzlichen Modelle im Juli 2026 veröffentlicht, daher basieren die Daten größtenteils auf den Shopify-Empfehlungen. In zukünftigen Updates planen wir, die KI nach den jeweiligen Modellen aufzuschlüsseln, um zu sehen, welches tatsächlich am besten abschneidet.
Um mehr über die Logik der Engine und die Unterschiede zu erfahren, können Sie sich mein Video unten ansehen oder diesen Artikel lesen.
Kombinierte KI- und manuelle Empfehlungen
Das Gute an Candy Rack ist, dass Sie genau festlegen können, für welche Platzierung Sie KI- oder manuelle Empfehlungen verwenden möchten, und diese sogar miteinander kombinieren können. So kann beispielsweise die erste Produktempfehlung manuell erfolgen, während für den Rest die KI genutzt wird.
Ich rate Händlern normalerweise dazu, KI-Empfehlungen für alle Produkte zu aktivieren, da dies nur etwa 30 Sekunden dauert und sofort für mehr Umsatz sorgt. Danach können Sie damit beginnen, maßgeschneiderte manuelle Empfehlungen für Ihre Bestseller zu erstellen.
5. Anzahl der Upsell-Produkte pro Angebot
Ein weiterer sehr wichtiger Faktor bei der Upselling-Strategie ist die Anzahl der Produkte in einem einzelnen Angebot. Das bedeutet, wie viele Upsell-/Cross-Sell-Produkte der Kunde an jeder Platzierung sieht.
Logischerweise steigt die Upsell-Conversion-Rate mit der Anzahl der angebotenen Produkte, da die Kunden mehr Auswahl haben. Ich setze jedoch gerne ein Limit, um Entscheidungsüberlastung zu vermeiden, da dies die allgemeine Conversion-Rate negativ beeinflussen kann (d. h. der Kunde bricht den Kaufprozess komplett ab). Ich empfehle immer 3 bis 4 Upsell-Produkte pro Angebot, genau wie Nick Kolenda.
In unseren Daten sehen wir, dass die Conversion-Rate auch bei 4–5 und 6–10 Produkten steigt, aber die Stichprobe ist relativ klein und wir haben die Auswirkungen auf die Conversion-Rate des Shops nicht gemessen.
Wie Sie diese Zahlen nutzen
Egal, welche Upsell-App Sie verwenden, vergleichen Sie diese Benchmarks mit Ihren eigenen Daten. Wenn etwas nicht stimmt, versuchen Sie es zu optimieren. Sie können mich auch direkt über LinkedIn kontaktieren. Ich helfe Ihnen gerne persönlich dabei, Ihre Upsell-Strategie zu überprüfen und Empfehlungen zu geben.
Hier ist zudem eine kurze Checkliste, die Sie durchgehen können:
- Vergleichen Sie Ihre Platzierungs-Conversion-Rate mit der Tabelle der Take-Rates nach Platzierung. Wenn Ihr Angebot unter dem Median liegt, versuchen Sie, das angebotene Produkt und/oder die Ansprache zu ändern.
- Deaktivieren Sie Rabatte für Ihre Angebote und beobachten Sie, wie sich dies auf die Take-Rates auswirkt. Wenn Sie Candy Rack verwenden, können Sie über die Intelligems-Plattform einen echten A/B-Test starten.
- Aktivieren Sie KI-Empfehlungen für alle Produkte auf Produktseiten oder im Warenkorb-Drawer.
- Stellen Sie sicher, dass alle Ihre Angebote mindestens drei Upsell-Produkte enthalten, nicht weniger.
Wir planen, diesen Bericht regelmäßig zu aktualisieren, insbesondere im Hinblick auf unsere Mengenrabatt-Angebote, die wir im September 2026 eingeführt haben.
Fallstudien sind keine Benchmarks
Oft hört man Versprechen von zweistelligen Umsatzsteigerungen oder Upsell-Take-Rates, doch das entspricht bei weitem nicht unseren Daten. Der Grund dafür ist meist, dass diese hohen Zahlen aus Marketingmaterialien oder Fallstudien stammen und nicht aus tatsächlicher Forschung.
Natürlich gibt es vielleicht die besten 10 % der Shops, die solche Ergebnisse erzielen, aber das liegt oft an einem spezifischen Geschäftsmodell oder einer Kategorie und lässt sich nicht auf die Mehrheit übertragen oder als Benchmark verwenden. Genau deshalb haben wir uns entschieden, diese Studie zu veröffentlichen.
