オンラインストアで目指すべきコンバージョンにはさまざまな種類があります。最も重要なのは購入の完了ですが、他にも小さなコンバージョンが数多く存在します。例えば、再入荷通知への登録、ウィッシュリストへの商品追加、商品レビューの投稿、友人への紹介などです。これらのコンバージョンを増やすには、サイトを最適化する必要があります。
コンバージョン率最適化（CRO）とは？
ストアで確実にコンバージョンを生み出すには、ユーザーの視点からサイトを分析し、コンバージョンを阻害する要因を取り除き、シームレスなユーザー体験を構築する必要があります。これらすべての活動が、ECサイトのコンバージョン率最適化（CRO）の一部です。
これは時間とリソースを要するプロセスであり、ターゲット層の理解と、ストアのさまざまな要素に対する実験の積み重ねが不可欠です。しかし、どんなストアにも共通して有効な施策も数多く存在します。
ECサイトのコンバージョン率を上げる方法：10のヒント
ECビジネスのコンバージョン率を改善するための10のチェックリストをご紹介します。
1. ウェブサイトの速度を確認・改善する
ページの読み込み速度は、成約を左右する重要な要素です。読み込みに3秒以上かかると、ユーザーはサイトを離脱し、他を探し始める可能性が高まります。
2021年のGoogleのアップデートにより、読み込み速度の評価基準が変わりました。重要なのはページ全体の読み込み速度ではなく、最初のレンダリング（ユーザーが最初に目にするページ部分）がどれだけ速く表示されるかです。
サイトの速度とパフォーマンスを分析する上で最も重要な指標は、Core Web Vitalsです。これにはLCP（最大コンテンツの描画）、FID（初回入力遅延）、CLS（累積レイアウトシフト）が含まれます。それぞれ、読み込み（最初のレンダリングで最大の要素が表示されるまでの時間）、インタラクティブ性（ユーザーがページを操作できるようになるまでの時間）、視覚的安定性（レイアウトのズレがどれだけ発生したか）を示します。
Core Web Vitalsの測定値は、Google Search Consoleのレポート、専用のSEOツール、またはJSライブラリを使用して確認できます。Chromeブラウザで利用可能なLighthouseレポートでも、他の速度測定値とともにこれら2つの指標を確認できます。
コンバージョン率最適化の取り組みに影響を与えるようなサイトの読み込み速度の問題が見つかった場合は、以下の対策を検討してください。
- Check if you need to upgrade your hosting. Most site builder platforms automatically guarantee you hosting, so you don’t need to choose a separate hosting provider. For instance, Shopify offers hosting with unlimited bandwidth in any subscription plan, which means your store will be able to scale and survive load spikes. But if you’re using a shared hosting or your hosting solution is not secure enough or is not prepared for high traffic load, upgrade it.
- Use a CDN. A content delivery network will distribute the load across several services located in different parts of the world. Again, most e-commerce platforms take care of this and provide you with a CDN automatically.
- Optimize images and other visual elements. Since visuals constitute the biggest share of page load, it’s important to compress them. Don’t forget about minimizing asset images and thumbnail images beside original product images. As for the videos, consider using lite embeds, which will load the whole video only when a user clicks on its thumbnail image.
- Audit apps and plugins you have installed. There are lots of programs designed to improve your store: from page builders to upselling apps to SEO solutions. While they might make a lot of processes easier for you and bring you more conversions, they also contribute to slowing down your site. Minimize the number of apps and plugins you use: stick only to those that bring real value. Plus, learn how they impact the load and give preference to those that are loaded asynchronously.
- Minify code files. Files with code might not seem like a big deal, but they also might affect your page load. If you don’t run your store on a platform that includes automated minification (for instance, Shopify minifies JavaScript since 2021), use external tools for minifying your JS, CSS, and HTML.
- Reduce redirects. Check if you don’t have unnecessary long redirect chains.
- Clear up tracking tags. Tracking tags used for analytics also impact the loading speed, and the best thing to do here is to utilize a tag management system like Google Tag Manager that will minify the number of JS requests that retrieve information.
- Remove heavy pop-ups. Quick view pop-ups (that expand product information on the collection page), for example, need a lot of information to load but might fail to enhance the user experience. Examine pop-ups you have on your store, see how fast they load, and rethink if they add value.
2. 商品コンテンツを魅力的にする
商品ページは、あなたのビジネスの宝庫であるべきです。コピーやビジュアルで商品をより魅力的に表現できれば、それだけ購入につながります。
商品ページのコンバージョン率を最適化するために、以下の基準でページを評価してみましょう。
- 価格はひと目でわかりますか？
- ページには明確なカート追加ボタン（CTA）がありますか？
- コンテンツは製品のメリットに焦点を当てていますか？
- 写真や動画で製品をさまざまな角度から見せていますか？
- 信頼性や社会的証明（ソーシャルプルーフ）を示す要素はありますか？
- コピーは構成が整理され、読みやすくなっていますか？
これらの質問すべてに「はい」と答えられるなら、あなたのページはすでにコンバージョンに向けて最適化されています！
こちらは優れた製品ページの好例です。複数の写真と動画で製品のさまざまな側面を紹介しており、主要な特徴をまとめたセクションがすぐに目に入ります。送料、保証、返品に関する詳細も強調されており、カート追加ボタンは1つに絞られています。
ページをスクロールして製品の特徴や顧客の声、FAQなどを確認している間、追従型のフッター要素（「今すぐ購入」）が表示され、CTAボタンのあるメインエリアへスムーズに戻れるようになっています。
3. アップセルとクロスセルの提案を行う
アップセルとクロスセルは、売上を最大30%向上させる可能性があります。Webサイトのコンバージョン率を最適化するための戦略として、追加した製品に関連する安価なアイテムの提案、同じ製品の割引販売、あるいはギフトラッピングや延長保証といった各種サービスの提供などが有効です。
さらなるヒントとして、実績のあるクロスセルおよびアップセルの手法を紹介したこちらの記事もぜひご覧ください。
どの製品をクロスセル・アップセルするか、どのような条件で提案するかを決めるだけでなく、自社ストアに最適な手法を定義する必要があります。ポップアップの活用は最も一般的な方法の一つです（上のスクリーンショットで例を確認できます）。製品ページ、カート内、あるいは購入完了後など、製品の種類やオファーの内容に合わせて表示タイミングを調整しましょう。
Shopifyを利用しているストアなら、アップセル用アプリでプロセスを自動化できます。例えば、Candy Rackを使えば、シンプルなポップアップをデザインし、外観をカスタマイズすることが可能です。
ボーナスヒント：いわゆるソフトアップセルの優れた手法として、パーソナルレコメンデーション・クイズがあります。これを使えば、訪問者のニーズに合ったベストセラー製品へと自然に誘導できます。
例えば、アイウェアブランドであれば、顧客の好みの形や色を質問し、その結果に基づいて最適なメガネのセレクションを表示するといった活用が可能です。
4. チェックアウトの障壁を取り除く
チェックアウトはコンバージョンファネルの心臓部であり、Webサイトのコンバージョン率最適化において最も重要なポイントです。たとえ製品を気に入ってもらえても、チェックアウトのプロセスが複雑すぎたり、煩わしかったり、機能しなかったりすれば、顧客は離脱してしまいます。
詳細については、当社のチェックアウト最適化のための20のヒントをご覧ください。ここでは、特に重要なポイントをまとめます。
- アカウントログインとゲスト購入を有効にする。アカウントから注文を管理したい顧客もいれば、ゲストとして素早く購入したい顧客もいます。両方のオプションを有効にし、正しく機能することを確認してください。
- 入力項目を最小限にする。注文に必要な入力項目が多すぎないか再検討しましょう。項目が少なければ、顧客は集中力を維持したまま購入を完了しやすくなります。また、スクロールせずに「次へ」ボタンを表示し続けることも可能になります。
- ターゲット層の好みに合わせた決済手段を追加する。ターゲットとする地域でどのような決済手段が使われているかを調査しましょう。例えば、注文後に支払うオフライン決済は、米国では馴染みが薄いかもしれませんが、ブラジルなどでは一般的です。ブラジルの現金決済「Boleto Bancário」は、年間36億件以上の取引を生み出しています。
- カゴ落ちメールを設計・自動化する。どれほどストアを最適化しても、多くのカートが放棄されます。統計によると、その割合は約70%にのぼります。離脱した顧客を呼び戻すために、製品の詳細情報や期間限定の割引を記載したメールを送りましょう。カートの有効期限が切れるまで、予約済みアイテムをリマインドする一連のメール配信を行うことも効果的です。
5. 社会的証明（ソーシャルプルーフ）を活用する
多くの場合、顧客は「最初の購入者」にはなりたくないと考えています。製品ページで直接カスタマーレビューを閲覧できるようにすれば、製品やブランド全体に対する信頼感が高まります。
信頼性を高め、Eコマースのコンバージョン率を最適化するために、サイトに組み込める顧客の声にはさまざまな種類があります。
- お客様の声（テスティモニアル）。これは、製品によって生活がどのように改善されたかを顧客が語る、最も価値のあるレビューです。こうした声を厳選し、製品説明の上部やホームページなどの特別なセクションで紹介しましょう。
- 評価とレビュー。顧客が注文内容を評価し、レビューを投稿できるセクションを設けましょう。これは、サイト訪問者に対する強力な社会的証明となります。利便性を高めるために、フィルターや検索オプションを設計し、ユーザーがレビューを絞り込んで疑問点を解消できるようにしましょう。
- Q&A。質問と回答のセクションを設けることで、製品に関する詳細をページから離れることなく確認できるようにしましょう。
- 信頼の証（トラストバッジ）。関連するライセンスや認定を取得している場合は、サイトのフッターに掲載しましょう。また、対応している決済システムや配送パートナーのロゴもそこに含めることができます。配送ルール、返品規定、返金保証なども、信頼を示すバッジとして提示可能です。
- 製品が紹介された権威あるメディアの掲載情報。メディアで話題になった実績があれば、それをサイトで紹介しましょう。提供する製品への信頼性がさらに高まります。
6. ホームページの不要な要素を排除する
入力項目や情報が多すぎるのは、チェックアウト時だけでなく、ホームページにとってもマイナスです。コンバージョン率を最適化するために、ホームページで実施すべきことは以下の通りです。
- 明確で簡潔なヘッダーを設計する。 訪問者が次に何をすべきかを明確に理解できるようにし、収益につながるページへ誘導することをヘッダーの主目的としましょう。ブランドロゴ、メニュー、検索機能、その他のナビゲーション要素、そして重要なページへのリンクを含めます。SNSへのリンクは、顧客がサイトから離脱する原因となるため、ヘッダーには配置しないでください。購入プロセスに不可欠でないリンクは一切排除しましょう。
- スライドショーを廃止する。ホームページのスライドショーは訪問者の注意をそらし、読み込み速度を低下させる要因となります。強力な価値提案と明確なCTA（行動喚起）を添えた、1枚のヒーロー画像に焦点を当てましょう。ホームページは、購入までの道のりをワンステップで開始できる場所であるべきです。
ベストセラーや特別オファーを紹介するために複数のスライドを使う代わりに、お知らせバーを活用しましょう。現在のプロモーションや送料無料の条件などの情報を常に目立つように表示しておくことで、購入の意思決定にプラスの影響を与えることができます。
7. 強力なサイト内検索を設計する
カタログが少数の主力製品に限られている場合を除き、ストアにはサイト内検索機能が不可欠です。訪問者は特定の製品ページに直接たどり着くこともありますが、多くの場合、類似製品も確認したいと考えています。あるいは、複数の異なる商品を探している可能性もあります。こうしたあらゆる状況でスムーズな体験を提供するために、強力なサイト内検索が必要です。
調査によると、サイト内検索は購入数を4〜6倍に増加させる効果があります。このコンバージョン率最適化の成果を得るためには、検索機能が以下の条件を満たしている必要があります。
- ページ上で明確に視認できること。常にヘッダーに表示される検索バーを設計しましょう。
- 製品結果だけでなく、役立つ情報も表示すること。訪問者が配送や返品ポリシーなどに関するクエリを入力することもあります。製品以外のページも検索対象に含めましょう。製品に関する役立つアドバイスを掲載したブログ記事についても同様です。
- スペルミスを理解すること。DofinderやSearchNodeのようなサイト内検索ツールには、通常エラー検出機能が含まれています。ユーザーを検索結果ゼロの行き止まりに導かず、常に何らかの提案を表示することが重要です。
- クエリのオートコンプリート（自動補完）。ユーザーが入力している内容に合わせて、検索バーでリアルタイムに候補を表示させましょう。
ユーザーが入力し始める前に、クエリや製品結果を表示することも可能です。これは、最も人気のあるアイテムや現在のプロモーションを紹介する絶好の機会となります。
- ユーザーが結果を絞り込めるようにする。サイト内検索の結果ページは、サイト全体のナビゲーション原則に従い、特にカタログが大規模な場合は、フィルタリングや並べ替えのオプションを含める必要があります。
技術の進歩に伴い、画像検索や音声検索はEコマースサイトでますます一般的になっています。ビジネスにとって有益であれば、こうした機能の実装を検討してください。
ボーナスヒント：サイト内検索の結果は、キーワード最適化のための貴重なインサイト源です。ユーザーの検索データを抽出し、最も人気のあるクエリを分析しましょう。商品ページやコレクションページは、これらのクエリに合わせて最適化されていますか？
8. 効果的な404ページを作成する
URLの入力ミスやリンク切れで404エラーが発生した際、単に「ページが存在しません」と表示するだけの味気ないページにしておくのはもったいないことです。この機会を最大限に活用し、ECサイトのコンバージョン率を高めるような404ページをデザインしましょう。
検索バーを設置したり、人気の商品やカテゴリーを表示したりするのがおすすめです。
最低限、楽しい画像を表示して訪問者をホームページへ誘導するようにしましょう。
重要！サイトを監査し、エラーページが多すぎないか確認してください。例えば、取り扱い終了した商品を削除した際に発生することがあります。ページを削除するのではなく、在庫切れアイテムを非表示にする対応をとるべきです。404エラーが多発すると、SEOに悪影響を及ぼします。
9. チャット機能を導入する
ライブチャットやチャットボットは、商品に関する疑問や不安を解消し、顧客の信頼を高めるのに役立ちます。チャット担当者とのやり取りは、購入率を2.8倍に高めると推定されています。このコンバージョン率向上のチャンスを逃さないようにしましょう。
チャット対応のためのサポートチームを編成するリソースがない場合は、よくある質問を網羅し、さらなるサポートが必要な場合の連絡先を案内するチャットボットを設計しましょう。
ライブチャットの担当者がいる場合は、自動応答と手動対応を組み合わせ、まずは自動応答から始めるのが効果的です。
10. コンバージョン率最適化戦略をテストする
コンバージョン率最適化に関する最後のヒントは、インターネット上の情報や専門家のアドバイスを盲目的に信じないことです。ここで紹介した戦略は実績のある普遍的なものですが、実際に適用する前に、自社のニッチな市場、ターゲット層、商品ラインナップを考慮するようにしてください。
もう一つ重要なこととして、サイトの各要素でA/Bテストを実施しましょう。例えば、CTAボタンの位置や文言を変更して、訪問者の反応やどちらのグループがより高いコンバージョンを生むかを検証します。
Google Optimize、Optimizely、VWOなどのテストツールを活用すれば、テストの設定や結果の測定を自動化できます。統計的に有意な結果を得るためには、期間とサンプルサイズを定義する必要があります。通常、テストは最低でも数週間実施するのが望ましく、目標やトラフィック量に応じて数ヶ月間継続することも可能です。
顧客視点でECサイトのコンバージョンを最適化する
前述の通り、どのような最適化戦略を採用するにしても、常にターゲット層にとって何が最適かを考えましょう。ターゲット層にとって重要な要素（例えば、彼らが好む決済手段など）が欠けていると、他の施策が効果を発揮しない可能性があります。
このチェックリストが、サイトの最適化、注文数の増加、そして顧客満足度の向上に役立つことを願っています。実験を重ね、最高のコンバージョンを生み出すアイデアを見つけてください！
