E-Commerce-Conversion-Optimierung: 10-Punkte-Checkliste

Es gibt verschiedene Arten von Conversions, die Sie in einem Onlineshop anstreben können. Die wichtigste ist ein abgeschlossener Kauf, aber es gibt viele kleinere: die Anmeldung für Benachrichtigungen bei Wiederverfügbarkeit, das Hinzufügen eines Artikels zur Wunschliste, das Hinterlassen einer Produktbewertung, das Empfehlen an Freunde usw. Um mehr dieser Conversions zu erzielen, müssen Sie Ihre Website entsprechend optimieren.

Was ist Conversion-Rate-Optimierung?

Um sicherzustellen, dass Ihr Shop Conversions generiert, müssen Sie ihn aus der Nutzerperspektive analysieren, Conversion-Blocker entfernen und ein nahtloses Nutzererlebnis schaffen. All diese Aktivitäten sind Teil der E-Commerce-Conversion-Rate-Optimierung (CRO).

Es ist ein zeit- und ressourcenintensiver Prozess, der darauf basiert, Ihre Zielgruppe kennenzulernen und mit verschiedenen Shop-Elementen zu experimentieren. Es gibt jedoch viele universelle Ansätze, die für jeden Shop funktionieren.

So steigern Sie die Conversion-Rate im E-Commerce: 10 Tipps

Hier ist eine 10-Punkte-Checkliste, die Ihnen hilft, die Conversion-Rate Ihres E-Commerce-Unternehmens zu verbessern.

1. Website-Geschwindigkeit prüfen und verbessern

Die Seitenladegeschwindigkeit kann entscheidend sein. Wenn eine Seite 3 Sekunden oder länger lädt, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Nutzer die Website verlassen und nach einer Alternative suchen.

Mit dem Google-Update von 2021 hat sich die Bewertung der Ladegeschwindigkeit verschoben. Entscheidend ist nicht mehr, wie schnell die gesamte Seite lädt, sondern wie schnell das erste Rendering erfolgt (der erste sichtbare Teil der Seite, der für den Nutzer zugänglich ist).

Die wichtigsten Kennzahlen zur Analyse der Seitengeschwindigkeit und Performance sind die Core Web Vitals: LCP (Largest Contentful Paint), FID (First Input Delay) und CLS (Cumulative Layout Shift). Sie zeigen jeweils das Laden (wie lange dauert es, bis das größte Seitenelement beim ersten Rendering geladen ist), die Interaktivität (wie lange dauert es, bis ein Nutzer mit der Seite interagieren kann) und die visuelle Stabilität (was ist der größte Sprung bei der Layout-Verschiebung).

Sie können die Core Web Vitals-Messwerte im Google Search Console-Bericht, in einem speziellen SEO-Tool oder mithilfe einer JS-Bibliothek überprüfen. Der im Chrome-Browser verfügbare Lighthouse-Bericht zeigt ebenfalls zwei dieser Metriken sowie weitere Geschwindigkeitsmessungen:

Wenn Sie Probleme mit der Ladegeschwindigkeit Ihrer Website feststellen, die Ihre Bemühungen zur Conversion-Rate-Optimierung beeinträchtigen, sollten Sie Folgendes in Betracht ziehen:

• Prüfen Sie, ob Sie Ihr Hosting upgraden müssen. Die meisten Website-Baukasten-Plattformen garantieren Ihnen automatisch Hosting, sodass Sie keinen separaten Anbieter wählen müssen. Shopify bietet beispielsweise Hosting mit unbegrenzter Bandbreite in jedem Abonnementplan, was bedeutet, dass Ihr Shop skalieren und Lastspitzen überstehen kann. Wenn Sie jedoch Shared Hosting nutzen oder Ihre Hosting-Lösung nicht sicher genug oder nicht auf hohen Traffic vorbereitet ist, führen Sie ein Upgrade durch.
• Nutzen Sie ein CDN. Ein Content Delivery Network verteilt die Last auf mehrere Server an verschiedenen Orten weltweit. Auch hier kümmern sich die meisten E-Commerce-Plattformen automatisch darum und stellen Ihnen ein CDN zur Verfügung.
• Optimieren Sie Bilder und andere visuelle Elemente. Da visuelle Inhalte den größten Teil der Ladezeit ausmachen, ist eine Komprimierung wichtig. Vergessen Sie nicht, Asset-Bilder und Vorschaubilder neben den Original-Produktbildern zu minimieren. Erwägen Sie bei Videos die Verwendung von Lite-Embeds, die das Video erst laden, wenn ein Nutzer auf das Vorschaubild klickt.
• Überprüfen Sie installierte Apps und Plugins. Es gibt viele Programme zur Verbesserung Ihres Shops: von Page Buildern über Upselling-Apps bis hin zu SEO-Lösungen. Obwohl sie viele Prozesse erleichtern und Conversions bringen können, verlangsamen sie auch Ihre Website. Minimieren Sie die Anzahl der Apps und Plugins: Beschränken Sie sich auf solche, die echten Mehrwert bieten. Achten Sie zudem darauf, wie sie die Ladezeit beeinflussen, und bevorzugen Sie asynchron geladene Lösungen.
• Minimieren Sie Codedateien. Codedateien scheinen vielleicht unwichtig, können aber die Ladezeit beeinflussen. Wenn Ihre Plattform keine automatische Minifizierung bietet (Shopify minifiziert JavaScript seit 2021), nutzen Sie externe Tools für JS, CSS und HTML.
• Reduzieren Sie Weiterleitungen. Prüfen Sie, ob unnötig lange Weiterleitungsketten vorhanden sind.
• Bereinigen Sie Tracking-Tags. Tracking-Tags für Analysen beeinflussen ebenfalls die Ladegeschwindigkeit. Nutzen Sie am besten ein Tag-Management-System wie den Google Tag Manager, um die Anzahl der JS-Anfragen zur Informationsabfrage zu minimieren.
• Entfernen Sie schwere Pop-ups. Quick-View-Pop-ups (die Produktinformationen auf der Kategorieseite erweitern) benötigen beispielsweise viele Daten zum Laden, verbessern das Nutzererlebnis aber oft nicht. Überprüfen Sie Ihre Pop-ups, messen Sie deren Ladezeit und überdenken Sie, ob sie einen Mehrwert bieten.

2. Machen Sie Produktinhalte unwiderstehlich

Produktseiten sollten Ihre Goldgruben sein. Je besser Sie ein Produkt mit Texten und Bildern präsentieren, desto mehr Käufe werden Sie erzielen.

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Um die Conversion-Rate auf Produktseiten zu optimieren, bewerten Sie diese anhand der folgenden Kriterien:

• Ist der Preis auf den ersten Blick deutlich erkennbar?
• Verfügt die Seite über einen klaren Call-to-Action zum Warenkorb?
• Konzentriert sich der Inhalt auf die Produktvorteile?
• Zeigen Fotos und Videos das Produkt aus verschiedenen Perspektiven?
• Gibt es Vertrauenssignale und Social Proof?
• Ist der Text strukturiert und leicht lesbar?

Wenn Sie alle diese Fragen mit „Ja“ beantworten können, ist Ihre Seite bereits für Conversions optimiert!

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Hier ist ein gutes Beispiel für eine Produktseite: Sie enthält mehrere Fotos und ein Video, die verschiedene Aspekte des Produkts zeigen; der Bereich mit den wichtigsten Funktionen ist sofort sichtbar; Details wie Versandkosten, Garantie und Rückgabebedingungen sind hervorgehoben; es gibt nur einen Button, um das Produkt in den Warenkorb zu legen:

Wenn Sie nach unten scrollen, um mehr über Produktmerkmale, Kundenfeedback, FAQs usw. zu erfahren, erscheint ein Sticky-Footer-Element („Jetzt kaufen“), das Sie zurück zum Hauptbereich mit dem CTA-Button führt:

3. Bieten Sie Upselling- und Cross-Selling-Empfehlungen an

Upselling und Cross-Selling können Ihren Umsatz um bis zu 30 % steigern. Es gibt verschiedene Upselling-Strategien, die Sie zur Optimierung Ihrer Conversion-Rate einsetzen können: Bieten Sie eine günstige, relevante Ergänzung zum gewählten Produkt an, bieten Sie dasselbe Produkt mit einem Rabatt an oder schlagen Sie zusätzliche Dienstleistungen vor (Geschenkverpackung, Garantieverlängerung usw.).

Weitere Inspiration finden Sie in unserem Beitrag über 10 bewährte Cross-Selling- und Upselling-Techniken.

Neben der Entscheidung, welche Produkte Sie per Cross- oder Upselling anbieten und unter welchen Bedingungen, müssen Sie die Methoden definieren, die für Ihren Shop am besten funktionieren. Pop-ups sind eine der beliebtesten Methoden (ein Beispiel sehen Sie im Screenshot oben). Sie können diese auf der Produktseite, im Warenkorb oder nach dem Kauf einblenden lassen: Das hängt ganz von Ihren Produkten und Angeboten ab.

Wenn Ihr Shop auf Shopify basiert, können Upselling-Apps den Prozess für Sie automatisieren. Sie können beispielsweise mit Candy Rack ein einfaches Pop-up erstellen und dessen Design anpassen.

INSTALL THE APP

Bonus-Tipp: Eine großartige Methode für sogenanntes Soft-Upselling ist ein persönliches Empfehlungs-Quiz. Damit können Sie Besucher gezielt zu den Bestsellern führen, die ihren Anforderungen entsprechen.

Eine Brillenmarke kann beispielsweise abfragen, welche Form und Farbe der Kunde bevorzugt, und ihm dann die passendste Auswahl an Brillen präsentieren:

4. Gestalten Sie den Checkout-Prozess barrierefrei

Der Checkout ist das Herzstück Ihres Conversion-Funnels und der Conversion-Optimierung. Selbst wenn Kunden von Ihren Produkten begeistert sind, könnten sie abspringen, wenn der Bezahlvorgang zu kompliziert, nervig oder fehlerhaft ist.

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Weitere Details finden Sie in unseren 20 Tipps zur Checkout-Optimierung. Hier fassen wir die wichtigsten Aspekte zusammen:

• Ermöglichen Sie Kundenkonten und Express-Checkout. Manche Kunden möchten ihre Bestellungen über ein Konto verwalten, andere möchten schnell als Gast bestellen. Aktivieren Sie beide Optionen und stellen Sie sicher, dass sie einwandfrei funktionieren.
• Minimieren Sie die Anzahl der Felder. Überprüfen Sie, wie viele Felder ein Kunde ausfüllen muss, um eine Bestellung aufzugeben. Mit weniger Feldern bleibt der Kunde fokussiert und schließt den Kauf eher ab. Zudem bleibt der „Weiter“-Button so ohne Scrollen sichtbar.
• Fügen Sie Zahlungsmethoden hinzu, die den Vorlieben Ihrer Zielgruppe entsprechen. Recherchieren Sie, welche Zahlungsmethoden in Ihren Zielregionen üblich sind. Beispielsweise mögen verzögerte Offline-Zahlungen (nach der Bestellung) für die meisten US-Kunden ungewöhnlich klingen, sind aber in Ländern wie Brasilien Realität, wo die Barzahlung Boleto Bancário über 3,6 Milliarden Transaktionen pro Jahr generiert.
• Gestalten und automatisieren Sie E-Mails bei Warenkorbabbrüchen. Egal wie sehr Sie Ihren Shop optimieren, viele Warenkörbe werden abgebrochen: laut aktuellen Statistiken etwa 70 %. Um einige dieser Kunden zurückzugewinnen, senden Sie eine E-Mail mit zusätzlichen Produktdetails oder einem zeitlich begrenzten Rabatt. Sie können eine ganze E-Mail-Sequenz erstellen, die Kunden an reservierte Artikel erinnert, bis der Warenkorb abläuft.

5. Nutzen Sie Social Proof

Meistens möchten Kunden nicht die Ersten sein, die ein Produkt kaufen. Wenn sie direkt auf Ihren Produktseiten Kundenbewertungen lesen können, stärkt dies das Vertrauen in Ihre Produkte und Ihre Marke insgesamt.

Es gibt verschiedene Arten von Kundenfeedback, die Sie zur Steigerung des Vertrauens und zur Optimierung der E-Commerce-Conversion in Ihre Website einbinden können:

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• Testimonials. Dies sind Ihre besten Bewertungen, in denen Kunden berichten, wie das Produkt ihr Leben verbessert hat. Sie können diese Testimonials manuell auswählen und in einem speziellen Bereich über den Produktbeschreibungen oder sogar auf Ihrer Startseite hervorheben.

• Bewertungen und Rezensionen. Sie können einen Bereich hinzufügen, in dem jeder Kunde eine Bewertung hinterlassen und seine Bestellung beurteilen kann. Dieser Bereich dient als hervorragender Social-Proof-Faktor für Besucher Ihres Shops. Gestalten Sie für mehr Komfort Filter- und Suchoptionen, damit Nutzer die Bewertungen durchsuchen und gezielt Informationen finden können, bei denen sie sich unsicher sind.

• Fragen und Antworten. Sie können auch einen Bereich für Fragen und Antworten implementieren, damit jeder, der ein bestimmtes Detail zu Ihrem Produkt klären möchte, dies tun kann, ohne die Seite zu verlassen.

• Vertrauenssiegel. Wenn Sie über relevante Lizenzen und Zertifizierungen verfügen, platzieren Sie diese in der Fußzeile Ihrer Website. Außerdem können Sie dort Logos unterstützter Zahlungssysteme und Versandpartner einbinden. Auch Regeln zu Lieferungen, Rücksendungen und Geld-zurück-Garantien können als Vertrauenssiegel dargestellt werden.

• Erwähnungen in maßgeblichen Quellen. Wenn Ihre Produkte in den Medien für Aufsehen gesorgt haben, präsentieren Sie dies auf Ihrer Website: Das schafft zusätzliches Vertrauen in Ihr Angebot.

6. Eliminieren Sie Ablenkungen auf Ihrer Startseite

Zu viele Felder und Informationen sind nicht nur beim Checkout schädlich. Hier ist, was Sie auf Ihrer Startseite tun können, um die Konversionsraten zu optimieren:

• Gestalten Sie einen klaren und prägnanten Header. Besucher sollten sofort verstehen, was als Nächstes zu tun ist. Die Führung zu Ihren umsatzstarken Seiten sollte das Hauptziel des Headers sein. Er kann Ihr Markenlogo, das Menü, die Suche oder andere Navigationselemente sowie Links zu den wichtigsten Seiten enthalten. Binden Sie dort keine Social-Media-Links ein, da diese Kunden von Ihrer Website wegführen könnten. Verlinken Sie nichts, was für den Kaufprozess nicht entscheidend ist.
• Verzichten Sie auf Slideshows. Slideshows auf der Startseite können Besucher ablenken und wirken sich negativ auf die Ladegeschwindigkeit aus. Setzen Sie den Fokus auf ein einzelnes Hero-Bild mit einem starken Nutzenversprechen und einem klaren CTA. Ihre Startseite sollte den Weg zum Kauf so direkt wie möglich gestalten.

Anstatt mehrere Slides zu verwenden, um Bestseller und Sonderangebote zu präsentieren, können Sie eine Ankündigungsleiste nutzen. Wenn Informationen zu aktuellen Aktionen, Bedingungen für kostenlosen Versand usw. stets gut sichtbar sind, kann dies Kaufentscheidungen positiv beeinflussen.

7. Entwickeln Sie eine leistungsstarke Seitensuche

Sofern Ihr Katalog nicht nur aus wenigen ausgewählten Produkten besteht, sollte Ihr Shop über eine interne Suche verfügen. Nutzer landen möglicherweise auf einer Produktseite, die genau ihren Vorstellungen entspricht, möchten aber oft sehen, welche ähnlichen Produkte es gibt. Oder Ihre Besucher suchen nach mehreren verschiedenen Dingen. Um in all diesen Situationen ein reibungsloses Erlebnis zu gewährleisten, benötigen Sie eine leistungsstarke Seitensuche.

Untersuchungen zeigen, dass eine Seitensuche die Anzahl der Käufe um das 4- bis 6-fache steigern kann. Um solche Ergebnisse bei der Konversionsoptimierung zu erzielen, sollte Ihre Suchfunktion:

• Auf der Seite deutlich sichtbar sein. Gestalten Sie eine Suchleiste, die im Header immer angezeigt wird.

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• Nicht nur Produktergebnisse, sondern auch andere hilfreiche Informationen anzeigen. Manchmal geben Shop-Besucher Suchanfragen zu Lieferung, Rückgabebedingungen oder anderen Themen ein. Machen Sie auch Ihre Nicht-Produktseiten durchsuchbar. Dasselbe gilt für Blogbeiträge mit hilfreichen Tipps zu Ihren Produkten.

• Rechtschreibfehler verstehen. Tools wie Dofinder oder SearchNode, die Sie bei der Gestaltung der Suchfunktion unterstützen, beinhalten in der Regel eine Fehlererkennung. Es ist wichtig, Nutzer nicht in eine Sackgasse zu führen und ihnen immer Ergebnisse anzuzeigen.

• Suchanfragen automatisch vervollständigen. Lassen Sie die Suchleiste in Echtzeit Vorschläge für das anzeigen, was der Nutzer gerade eingibt.

Sie können sogar einige Suchanfragen und Produkte anzeigen, bevor der Nutzer mit der Eingabe beginnt – eine perfekte Gelegenheit, um die beliebtesten Artikel oder aktuelle Aktionen zu präsentieren:

• Nutzern das Filtern von Ergebnissen ermöglichen. Ihre Suchergebnisse sollten Ihren allgemeinen Navigationsprinzipien folgen und Filter- sowie Sortieroptionen enthalten, insbesondere wenn Sie einen großen Katalog haben.

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Da die Technologie ständig voranschreitet, werden Bild- und Sprachsuche auf E-Commerce-Seiten immer üblicher. Wenn es für Ihr Unternehmen sinnvoll ist, sollten Sie die Implementierung einer solchen Funktion in Betracht ziehen.

Profi-Tipp: Interne Suchergebnisse sind eine hervorragende Quelle für Erkenntnisse zur Keyword-Optimierung. Werten Sie die Daten aus den Nutzersuchen aus und analysieren Sie die beliebtesten Suchanfragen. Sind Ihre Produkt- und Kategorieseiten für diese Suchbegriffe optimiert?

8. Erstellen Sie eine überzeugende 404-Seite

Egal, ob ein Link zu einem 404-Fehler führt oder ein Nutzer sich bei der URL vertippt hat – eine leere Fehlerseite, die lediglich mitteilt, dass die Seite nicht existiert, ist eine vertane Chance. Nutzen Sie diesen Moment und gestalten Sie Ihre 404-Seite so, dass sie die Conversion-Rate Ihres Shops steigert.

Sie können dort eine Suchleiste integrieren oder Ihre beliebtesten Produkte und Kategorien präsentieren.

Das Mindeste, was Sie tun können, ist ein ansprechendes Bild einzubinden und die Besucher zurück auf die Startseite zu führen:

Wichtig! Überprüfen Sie Ihre Website regelmäßig, um eine hohe Anzahl an Fehlerseiten zu vermeiden. Dies passiert häufig, wenn URLs von Produkten gelöscht werden, die nicht mehr verfügbar sind. Sie sollten nicht vorrätige Artikel ausblenden, anstatt deren Seiten komplett zu löschen. Eine Vielzahl an 404-Fehlern schadet Ihrem SEO.

9. Implementieren Sie einen Chat

Ein Live-Chat oder Chatbot kann Fragen oder Zweifel zu einem Produkt ausräumen und das Kundenvertrauen stärken. Die Interaktion mit einem Chat-Agenten führt Schätzungen zufolge zu 2,8-mal mehr Käufen. Lassen Sie sich diese Chance zur Conversion-Optimierung nicht entgehen.

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Wenn Sie nicht über die Ressourcen für ein Support-Team verfügen, das Chat-Anfragen beantwortet, können Sie einen Chatbot einrichten. Dieser kann die häufigsten Fragen abdecken und erklären, an wen sich Kunden bei weiterem Unterstützungsbedarf wenden können.

Falls Sie Live-Chat-Mitarbeiter haben, können Sie automatisierte und manuelle Antworten kombinieren, indem Sie mit den automatisierten beginnen.

10. Testen Sie Ihre Strategien zur Conversion-Optimierung

Unser letzter Tipp zur Conversion-Optimierung lautet: Folgen Sie nicht blindlings den oben genannten Punkten oder anderen Ratschlägen aus dem Internet oder von Experten. Auch wenn es sich um bewährte und universelle Strategien handelt, sollten Sie Ihre Nische, Ihre Zielgruppe und Ihr Produktsortiment berücksichtigen, bevor Sie Best Practices zur Conversion-Optimierung anwenden.

Und noch etwas: Führen Sie A/B-Tests für verschiedene Seitenelemente durch. Sie können beispielsweise die Position eines Call-to-Action-Buttons oder dessen Beschriftung ändern und beobachten, wie die Besucher reagieren und welche Testgruppe besser konvertiert.

Test-Tools wie Google Optimize, Optimizely oder VWO helfen Ihnen dabei, das Aufsetzen von Tests und die Messung der Ergebnisse zu automatisieren. Sie müssen einen Zeitrahmen und ein Volumen festlegen, die statistische Signifikanz gewährleisten, damit Sie fundierte Erkenntnisse gewinnen. In der Regel sollten Tests mindestens ein paar Wochen laufen. Je nach Zielsetzung und Traffic-Volumen können Sie die Tests auch über einige Monate fortsetzen.

Optimieren Sie Ihre E-Commerce-Conversions mit Fokus auf Ihre Kunden

Wie bereits erwähnt: Welche Strategien zur Conversion-Optimierung Sie auch wählen, konzentrieren Sie sich immer darauf, was für Ihre spezifische Zielgruppe sinnvoll ist. Wenn Sie etwas Wichtiges für Ihre Besucher vernachlässigen (zum Beispiel eine bei ihnen beliebte Zahlungsoption), laufen Ihre anderen Bemühungen möglicherweise ins Leere.

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Wir hoffen, diese Checkliste hilft Ihnen dabei, Ihre Website zu optimieren, mehr Bestellungen zu generieren und die Kundenzufriedenheit zu steigern. Viel Erfolg beim Experimentieren und Finden der besten Ideen für mehr Conversions!