Dárkové karty jsou skvělým způsobem, jak optimalizovat cash flow, budovat vztahy se zákazníky, získávat nové a motivovat je k vyšším útratám při příštím nákupu. Navíc jsou nyní pro všechny obchodníky zdarma v rámci plánu pomoci Shopify v souvislosti s COVID-19.
Nejčastější způsoby využití dárkových karet:
- Cena a hodnota dárkové karty jsou stejné
- Většinou se používají během svátků
- Běžná dárková karta, kterou můžete koupit u Apple, Amazonu atd.
- Cena je nižší než hodnota dárkové karty
- Vhodné pro úpravu cash flow
- Získejte peníze tento měsíc i ten příští díky nadměrným útratám
- Pokud je vaše průměrná marže na objednávku a také AOV nízká, měli byste být s poskytovanou slevou opatrní
- Dárek za útratu
- Skvělý způsob, jak motivovat zákazníky k vyšším útratám a rychlejšímu návratu
- Průměrná odhadovaná nadměrná útrata nad hodnotu dárkové karty je 20 % (Thomas a Dillenbeck 2004)
- V průměru 19 % dárkových karet není uplatněno nebo je uplatněno jen částečně (Horne 2007)
- měli byste přizpůsobit hranici průměrné útratě vašich zákazníků a průměrným maržím
Pokud si nejste jisti, jak nastavit dárkovou kartu v Shopify, podívejte se na video níže, které najdete na tomto kanálu YouTube.
Candy Rack – Cross-sell dárkových karet
Nabídka se zvýhodněnou cenou je skvělý nápad pro upselling. V podstatě přimějete zákazníky utratit peníze nyní, což vám pomůže s cash flow, a v budoucnu existuje slušné procento zákazníků, kteří utratí více, než je hodnota karty. Dalším faktorem, který hraje ve váš prospěch, je to, že někteří zákazníci dárkovou kartu vůbec nevyužijí, ale o to vám u tohoto přístupu stejně nejde. Dáte zákazníkům příležitost k výhodnému nákupu a pořízení něčeho, co by si běžně nekoupili, jen aby utratili danou částku a udělali si radost.
Další výhodou, se kterou můžete v Candy Rack pracovat, je možnost přizpůsobení dárkové karty. Tím vytvoříte nový unikátní prodejní argument, který můžete zkombinovat s možností zaslat kartu zákazníkovi e-mailem. To vše je možné díky poli pro vlastní poznámku, které můžete povolit při vytváření upsellu.
Candy Cart – Upsell dárkových karet
Upselling dárkových karet za plnou nebo jen mírně sníženou cenu je nejlepší cestou pro obchodníky s nízkými maržemi a zákazníky, kteří mají tendenci dělat si zásoby.
Pokud například prodáváte hlavně krmivo pro psy, je pravděpodobné, že k vám lidé chodí řekněme jednou měsíčně. Pokud jim dáte propagační dárkovou kartu zdarma, prostě si koupí stejné krmivo s dlouhou dobou trvanlivosti vícekrát a udělají si zásoby na několik měsíců dopředu. Při vašich nízkých maržích to není nejlepší scénář. Na druhou stranu, pokud dárkovou kartu prodáte za plnou nebo mírně zvýhodněnou cenu, získáte okamžitý prodej a peníze navíc, přičemž je velká šance, že zákazník při pozdějším uplatnění karty utratí ještě něco „navíc“.
Důkazem může být průzkum společnosti Accenture, kde 500 spotřebitelů uvedlo, že při uplatnění dárkových karet nakoupí věci, které by si běžně nekoupili. To znamená, že mohou vyzkoušet prémiové krmivo nebo si k běžné objednávce přikoupit pěkné vodítko s pamlsky.
Máte také dobrou šanci oslovit své stálé zákazníky v košíku a říct jim, že vás mohou podpořit nákupem dárkové karty. Není to charita, pokud si vše spočítáte a příští měsíc jim poskytnete své služby. Dárkové karty fungují v upsellu v košíku skvěle, protože vytvářejí potenciální výhodu pro tento i budoucí nákup.
Gift Box – Dárková karta jako dárek zdarma
S Gift Box můžete vyzkoušet jinou taktiku, jak využít potenciál dárkových karet. Můžete nastavit hranici útraty, po jejímž dosažení věnujete dárkovou kartu v určité hodnotě jako dárek zdarma. Je to skvělý způsob, jak povzbudit zákazníky k vyšším útratám s jasným ekonomickým přínosem. To ale není jediný důvod, proč dárkovou kartu jako dárek zdarma použít. Motivujete tím zákazníka k návratu, a pokud navíc nastavíte datum expirace dárkové karty na přiměřeně krátkou dobu, vytvoříte pocit naléhavosti k dalšímu nákupu. Zároveň vás v budoucnu nepřekvapí následky kampaně, kterou jste spustili před několika lety.
Jak nastavit správnou dobu platnosti:
Pokud máte zákazníky, kteří u vás nakupují opakovaně, podívejte se, jak často se vracejí, a nastavte datum podle toho. Tento typ akce funguje nejlépe pod časovým tlakem. Zákazníka přimějete k další interakci, utratí u vás peníze nad rámec hodnoty dárkové karty, zvykne si u vás nakupovat, a i když kartu daruje někomu jinému, získáte nového zákazníka díky doporučení, což je ta nejlepší možná cesta. Opakované nákupy jsou totiž často vaším nejcennějším aktivem.
Kdy nastavit dynamickou hranici:
Pokud zákazníci nejsou omezeni rozpočtem, je optimální nabízet dárkovou kartu s pevnou hodnotou při nákupu nad průměrnou hodnotu objednávky. Pokud jsou zákazníci omezeni rozpočtem, může být optimální nabízet dárkové karty s rostoucí hodnotou při dosažení vyšších hranic nákupu.
V čem je to lepší než běžná sleva:
Na tuto otázku odpovím citací skvělého vysvětlení z článku pana Khouji v Journal of Retailing: „Uvažujme příklad od Dolana (1987): ‚Kupte karton vína a získejte 20% slevu‘. V tomto případě se tržba prodejce od zákazníka, který si karton koupí, v momentě nákupu sníží z X na 0,8X. Nyní uvažujme akci ‚Získejte dárkovou kartu v hodnotě 10 $ za každých utracených 50 $‘. V tomto případě prodejce obdrží celou částku X při nákupu a náklady na uplatnění dárkové karty mu vzniknou až později.“
Využijte sociální sítě
Český módní marketplace Freshlabels prodává dárkové karty s 15% slevou, což znamená, že dárkovou kartu v hodnotě 100 $ koupíte za 85 $. Po nákupu můžete kartu využít na jakýkoli produkt, včetně těch ve slevě. I když nejde o nejmenší firmu na trhu, stále musí čelit problému, který v poslední době trápí většinu z nás, a tím je negativní šok v cash-flow.
K propagaci této „akce“, která je pro ně velkou pomocí, intenzivně využívají sociální sítě. Pokud máte se svými zákazníky jakýkoli kontakt a vztah, nebojte se využít e-mail, sociální sítě atd. Zvažte, zda o pomoc nepožádat důstojným způsobem prostřednictvím férové a upřímné nabídky.
