Les cartes-cadeaux sont un excellent moyen d'optimiser votre trésorerie, de fidéliser vos clients, d'en attirer de nouveaux et de les inciter à dépenser davantage lors de leur prochain achat. De plus, elles sont désormais gratuites pour tous les marchands dans le cadre du plan d'aide Shopify lié au COVID-19.
Les utilisations les plus courantes des cartes-cadeaux :
- Le prix et la valeur de la carte-cadeau sont identiques
- Principalement utilisées pendant les fêtes
- Carte-cadeau classique disponible chez Apple, Amazon, etc.
- Le prix est inférieur à la valeur de la carte-cadeau
- Idéal pour ajuster votre trésorerie
- Encaissez l'argent ce mois-ci et le suivant grâce aux dépenses supplémentaires
- Si votre marge moyenne par commande et votre panier moyen sont faibles, soyez prudent avec les remises accordées
- Cadeau pour un montant dépensé
- Excellent moyen de motiver vos clients à dépenser plus et à revenir rapidement
- Le dépassement moyen estimé de la valeur d'une carte-cadeau est de 20 % (Thomas et Dillenbeck 2004)
- En moyenne, 19 % des cartes-cadeaux ne sont pas utilisées ou le sont partiellement (Horne 2007)
- Vous devez adapter le seuil en fonction du panier moyen et des marges de vos clients
Si vous ne savez pas comment configurer une carte-cadeau sur Shopify, regardez la vidéo ci-dessous, disponible sur cette chaîne YouTube.
Candy Rack – Vente croisée de cartes-cadeaux
Proposer une offre à prix réduit est une excellente stratégie d'upselling. Vous incitez vos clients à dépenser immédiatement, ce qui améliore votre trésorerie, et une bonne partie d'entre eux dépensera au-delà de la valeur de la carte. Un autre avantage est que certains clients n'utiliseront jamais leur carte, bien que ce ne soit pas votre objectif premier. Vous offrez à vos clients une belle opportunité de faire une affaire et d'acheter ce qu'ils n'auraient pas pris en temps normal, simplement pour utiliser le montant et se faire plaisir.
L'autre avantage de Candy Rack est la possibilité de personnaliser la carte-cadeau, créant ainsi un argument de vente unique que vous pouvez combiner avec l'option d'envoi par e-mail. Tout cela est possible grâce à un champ de note personnalisée, que vous pouvez activer lors de la création de votre upsell.
Candy Cart – Upsell de cartes-cadeaux
Vendre des cartes-cadeaux au prix fort ou avec une légère réduction est la meilleure stratégie pour les marchands ayant de faibles marges et des clients qui ont tendance à faire des stocks.
Par exemple, si vous vendez de la nourriture pour chien, vos clients reviennent probablement une fois par mois. Si vous leur offrez une carte-cadeau promotionnelle, ils achèteront simplement plus de nourriture avec une date de péremption lointaine et constitueront des stocks pour les mois suivants. Avec vos faibles marges, ce n'est pas idéal. En revanche, si vous vendez la carte-cadeau au prix fort ou avec une légère remise, vous réalisez une vente immédiate et encaissez du cash, avec une forte probabilité que le client achète un supplément lorsqu'il utilisera sa carte plus tard.
Une étude d'Accenture confirme ce point : 500 consommateurs ont déclaré acheter des produits qu'ils n'auraient pas pris habituellement lors de l'utilisation de leurs cartes-cadeaux. Ils pourraient ainsi essayer une alimentation premium ou acheter une belle laisse en plus de leur commande habituelle.
De plus, c'est l'occasion de vous adresser à vos clients réguliers dans le panier pour leur expliquer qu'ils peuvent vous soutenir en achetant une carte-cadeau. Ce n'est pas de la charité si vous faites vos calculs et leur fournissez vos services le mois suivant. Les cartes-cadeaux fonctionnent très bien en upsell de panier, car elles créent une opportunité d'achat avantageuse pour la commande actuelle et la future.
Gift Box – La carte-cadeau comme cadeau gratuit
Avec Gift Box, vous pouvez adopter une tactique différente pour exploiter le potentiel des cartes-cadeaux. Vous pouvez définir un seuil de dépenses au-delà duquel vous offrez une carte-cadeau d'un certain montant en cadeau. C'est un excellent moyen d'encourager vos clients à dépenser plus avec une perspective économique claire. Mais ce n'est pas la seule raison. Vous encouragez également le client à revenir ; si vous fixez une date d'expiration courte sur la carte-cadeau, vous créez un sentiment d'urgence. De plus, vous éviterez les surprises liées aux conséquences d'une campagne menée il y a plusieurs années.
Comment définir la bonne date d'expiration :
Si vous avez des clients fidèles, analysez leur fréquence d'achat et fixez une date en conséquence. Ce type de promotion est plus efficace sous la pression du temps. Vous inciterez vos clients à revenir, à dépenser davantage que la valeur de leur carte cadeau et à prendre l'habitude d'acheter chez vous. Même s'ils offrent la carte, vous gagnerez un nouveau client grâce au bouche-à-oreille, le meilleur levier possible. En fin de compte, les achats répétés sont souvent vos actifs les plus précieux.
Quand définir un seuil dynamique :
Lorsque les consommateurs n'ont pas de contrainte budgétaire, il est optimal d'offrir une carte cadeau d'une valeur fixe pour un montant d'achat supérieur au panier moyen. S'ils ont une contrainte budgétaire, il peut être préférable de proposer des cartes cadeau de valeur croissante selon des paliers d'achat progressifs.
Pourquoi est-ce préférable à une simple remise :
Pour répondre à cette question, je citerai une excellente explication tirée de l'article de M. Khouja dans le Journal of Retailing : « Prenons l'exemple de Dolan (1987) : "Achetez un carton de bouteilles assorties et bénéficiez de 20 % de réduction" chez un caviste. Ici, le revenu perçu par le détaillant passe de X $ à 0,8X $ au moment de l'achat. Considérez maintenant la promotion "Recevez une carte cadeau de 10 $ pour chaque tranche de 50 $ d'achat". Cette fois, le détaillant perçoit la totalité des X $ lors de l'achat et ne supporte le coût de la carte cadeau qu'ultérieurement. »
Tirez parti des réseaux sociaux
La marketplace de mode tchèque Freshlabels vend des cartes cadeau avec une remise de 15 %, ce qui signifie qu'une carte de 100 $ ne coûte que 85 $. Après l'achat, vous pouvez l'utiliser sur n'importe quel produit, même en solde. Bien qu'il ne s'agisse pas d'une petite entreprise, elle doit faire face au défi que nous rencontrons tous ces derniers temps : le choc négatif sur la trésorerie.
Pour promouvoir cette offre, qui leur est d'une grande aide, ils utilisent massivement leurs réseaux sociaux. Si vous avez des points de contact et une relation avec vos clients, n'hésitez pas à utiliser l'e-mail, les réseaux sociaux, etc. Pensez à demander de l'aide de manière digne, avec une offre honnête et attrayante.
