Le carte regalo sono un ottimo modo per ottimizzare il flusso di cassa, fidelizzare i clienti, acquisirne di nuovi e incoraggiarli a spendere di più nel prossimo acquisto. Inoltre, sono ora gratuite per tutti i commercianti come parte del piano di assistenza Shopify per il COVID-19.
Gli utilizzi più comuni delle carte regalo:
- Il prezzo e il valore della carta regalo coincidono
- Utilizzate principalmente durante le festività
- Una comune carta regalo acquistabile da Apple, Amazon, ecc.
- Il prezzo è inferiore al valore della carta regalo
- Utile per regolare il flusso di cassa
- Ottieni il denaro questo mese e anche il prossimo, grazie alla spesa extra
- Se il tuo margine medio per ordine e il valore medio dell'ordine (AOV) sono bassi, fai attenzione allo sconto che offri
- Regalo a fronte di una spesa
- Ottimo modo per motivare i clienti a spendere di più e tornare in tempi brevi
- La spesa extra media stimata rispetto al valore della carta regalo è del 20% (Thomas e Dillenbeck 2004)
- In media, il 19% delle carte regalo non viene riscattato o viene riscattato solo parzialmente (Horne 2007)
- dovresti calibrare la soglia in base alla spesa media dei tuoi clienti e ai margini medi
Se non sai come configurare la carta regalo su Shopify, guarda il video qui sotto, che puoi trovare su questo canale YouTube.
Candy Rack – Cross-sell di carte regalo
Offrire un prezzo scontato è un'ottima idea per l'upselling. In pratica, spingerai i clienti a spendere subito, il che ti aiuterà con il flusso di cassa, e in futuro c'è una buona percentuale di clienti che spenderà più del valore della carta. Un altro fattore a tuo favore è che alcuni clienti potrebbero non riscattare affatto la carta regalo, ma non è comunque questo l'obiettivo di tale approccio. Offrirai ai tuoi clienti l'opportunità di fare un ottimo affare e acquistare qualcosa che normalmente non comprerebbero, solo per spendere l'importo e gratificarsi.
Il vantaggio successivo che puoi sfruttare con Candy Rack è rendere la carta regalo personalizzabile; in questo modo creerai un nuovo punto di forza unico, che puoi combinare con l'opzione per il cliente di inviarla all'e-mail di qualcuno. Tutto ciò è possibile con un campo per note personalizzate, che puoi abilitare durante la creazione dell'upsell.
Candy Cart – Upsell di carte regalo
L'upselling di carte regalo a prezzo pieno o leggermente scontato è la strategia migliore per i commercianti con margini bassi e clienti che tendono a fare scorte.
Ad esempio, se vendi principalmente cibo per cani, è probabile che i clienti vengano da te, diciamo, una volta al mese. Se offri loro una carta regalo promozionale gratuita, compreranno semplicemente lo stesso cibo per cani con una lunga data di scadenza più volte e ne faranno scorta per i mesi successivi. Con i tuoi margini di profitto bassi, non è lo scenario ideale. D'altra parte, se proponi la carta regalo a prezzo pieno o leggermente scontato, otterrai una vendita immediata e liquidità extra subito, con un'altissima probabilità che il cliente acquisti qualcosa "in più" quando utilizzerà la carta regalo in seguito.
A riprova di ciò, un sondaggio condotto da Accenture su 500 consumatori ha rilevato che questi acquistano prodotti che normalmente non comprerebbero quando riscattano le loro carte regalo. Ciò significa che potrebbero provare il cibo premium per animali o acquistare un bel guinzaglio con premietti oltre al solito ordine.
Inoltre, hai una buona occasione per parlare ai tuoi clienti abituali nell'upsell del carrello e dire loro che possono sostenerti acquistando una carta regalo. Non è beneficenza se fai i conti e fornisci i tuoi servizi il mese successivo. Le carte regalo funzionano benissimo negli upsell del carrello, perché creano un potenziale affare sia per l'acquisto attuale che per quello futuro.
Gift Box – Carta regalo come omaggio
Con Gift Box, puoi provare una tattica diversa per sfruttare il potenziale delle carte regalo. Puoi impostare una soglia di spesa, superata la quale offrirai la carta regalo di un certo importo come omaggio. Questo è un ottimo modo per incoraggiare i clienti a spendere di più con una chiara prospettiva economica positiva. Ma non è l'unico motivo per usare la carta regalo come omaggio. Incoraggi anche il cliente a tornare; se inoltre imposti una data di scadenza sulla carta regalo relativamente breve, creerai un senso di urgenza per un nuovo acquisto. Inoltre, non avrai sorprese in futuro a causa delle conseguenze di una campagna fatta anni prima.
Come impostare la scadenza corretta:
Se hai clienti che effettuano acquisti ricorrenti, analizza la frequenza con cui tornano e imposta la data qui sotto. Questo tipo di promozione funziona meglio sotto pressione temporale. Spingerai il cliente a interagire di nuovo con te, a spendere una cifra extra oltre al valore della carta regalo e ad abituarsi a fare acquisti nel tuo negozio. Anche se regalasse la carta a qualcun altro, acquisirai un nuovo cliente tramite il passaparola, che è il metodo migliore in assoluto. Dopotutto, gli acquisti ricorrenti sono spesso la tua risorsa più preziosa.
Quando impostare una soglia dinamica:
Quando i consumatori non hanno limiti di spesa, è ottimale offrire una carta regalo di valore fisso a fronte di un importo d'acquisto superiore al valore medio dell'ordine. Se invece hanno dei limiti di spesa, potrebbe essere ottimale offrire carte regalo di valore crescente al raggiungimento di soglie di spesa più alte.
Perché è meglio di un semplice sconto:
Per rispondere, vorrei citare una brillante spiegazione tratta da un articolo del Sig. Khouja pubblicato sul Journal of Retailing: “Consideriamo l'esempio di Dolan (1987): 'Acquista una cassa di vini assortiti e ottieni il 20% di sconto' in un'enoteca. In questo caso, il ricavo ottenuto dal rivenditore da un cliente che acquista una cassa si riduce da $X a $0.8X al momento dell'acquisto. Consideriamo ora la promozione 'Ricevi una carta regalo da $10 per ogni $50 spesi'. In questo caso, il rivenditore incassa l'intero importo $X al momento dell'acquisto e sostiene il costo del riscatto della carta regalo solo in un secondo momento.”
Sfrutta i social media
Il marketplace di moda ceco Freshlabels vende carte regalo con uno sconto del 15%: in pratica, acquisti una carta da 100$ pagandola 85$. Dopo l'acquisto, puoi utilizzare la carta su qualsiasi prodotto, inclusi quelli in saldo. Anche se non sono una piccola realtà, devono comunque affrontare la sfida che molti di noi vivono oggi: il contraccolpo negativo sul flusso di cassa.
Per promuovere questa iniziativa, che rappresenta per loro un grande aiuto, stanno sfruttando intensamente i social media. Se hai punti di contatto e relazioni con i tuoi clienti, non aver paura di usare email, social e altri canali. Valuta di chiedere supporto in modo dignitoso, proponendo un'offerta onesta e accattivante.
