Geschenkkarten sind eine großartige Möglichkeit, Ihren Cashflow zu optimieren, die Kundenbindung zu stärken, Neukunden zu gewinnen und sie zu höheren Ausgaben bei ihrem nächsten Einkauf zu bewegen. Zudem sind sie für alle Händler im Rahmen des Shopify COVID-19-Hilfsplans kostenlos.
Die häufigsten Einsatzmöglichkeiten für Geschenkkarten:
- Preis und Wert der Geschenkkarte sind identisch
- Meist während der Feiertage genutzt
- Eine klassische Geschenkkarte, wie man sie von Apple, Amazon etc. kennt
- Der Preis ist niedriger als der Wert der Geschenkkarte
- Gut zur Steuerung Ihres Cashflows
- Einnahmen für diesen und den nächsten Monat sichern, dank Mehrausgaben
- Wenn Ihre durchschnittliche Marge pro Bestellung und Ihr AOV gering sind, sollten Sie bei Rabatten vorsichtig sein
- Geschenk für einen Mindestumsatz
- Großartige Möglichkeit, Kunden zu höheren Ausgaben und schnellerer Rückkehr zu motivieren
- Die durchschnittlichen Mehrausgaben über den Wert der Geschenkkarte liegen bei 20 % (Thomas und Dillenbeck 2004)
- Im Durchschnitt werden 19 % der Geschenkkarten nicht oder nur teilweise eingelöst (Horne 2007)
- Sie sollten den Schwellenwert an die durchschnittlichen Ausgaben Ihrer Kunden und Ihre Margen anpassen
Wenn Sie unsicher sind, wie Sie die Geschenkkarte in Shopify einrichten, sehen Sie sich das Video unten an, das Sie auf diesem YouTube-Kanal finden.
Candy Rack – Cross-Selling mit Geschenkkarten
Ein Angebot mit reduziertem Preis ist eine hervorragende Idee für Upselling. Sie bewegen Ihre Kunden dazu, jetzt Geld auszugeben, was Ihren Cashflow verbessert. Zudem gibt es eine faire Chance, dass Kunden in Zukunft mehr als den Kartenwert ausgeben. Ein weiterer Vorteil ist, dass manche Kunden die Karte gar nicht einlösen – auch wenn das nicht Ihr primäres Ziel ist. Sie bieten Ihren Kunden ein tolles Schnäppchen, damit sie etwas kaufen, das sie sonst vielleicht nicht erworben hätten, und sich selbst eine Freude machen.
Ein weiterer Vorteil, den Sie mit Candy Rack nutzen können, ist die Personalisierung der Geschenkkarte. Damit schaffen Sie ein einzigartiges Verkaufsargument, das Sie mit der Option kombinieren können, die Karte per E-Mail an jemanden zu senden. All das ist mit einem Feld für eine persönliche Nachricht möglich, das Sie beim Erstellen Ihres Upsells aktivieren können.
Candy Cart – Upselling mit Geschenkkarten
Das Upselling von Geschenkkarten zum vollen Preis oder mit geringem Rabatt ist die beste Methode für Händler mit niedrigen Margen und Kunden, die dazu neigen, Vorräte anzulegen.
Wenn Sie beispielsweise hauptsächlich Hundefutter verkaufen, kommen Kunden wahrscheinlich etwa einmal im Monat. Wenn Sie ihnen eine kostenlose Aktions-Geschenkkarte geben, kaufen sie einfach mehr von demselben Futter mit langem Haltbarkeitsdatum und legen Vorräte für die nächsten Monate an. Bei geringen Margen ist das nicht ideal. Wenn Sie die Geschenkkarte jedoch zum vollen Preis oder leicht rabattiert verkaufen, erzielen Sie sofort einen Umsatz und zusätzliches Bargeld. Zudem ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass der Kunde beim Einlösen der Karte später noch etwas „obendrauf“ kauft.
Als Beweis dient eine Umfrage von Accenture, bei der 500 Verbraucher angaben, dass sie beim Einlösen ihrer Geschenkkarten Dinge kaufen, die sie normalerweise nicht erworben hätten. Das bedeutet, sie probieren vielleicht das Premium-Tierfutter oder kaufen zusätzlich zur üblichen Bestellung eine schöne Leine mit Leckerlis.
Außerdem haben Sie die Chance, Ihre Stammkunden im Warenkorb-Upsell direkt anzusprechen und ihnen mitzuteilen, dass sie Sie durch den Kauf einer Geschenkkarte unterstützen können. Das ist keine Wohltätigkeit, wenn Sie Ihre Kalkulation kennen und ihnen im nächsten Monat Ihre Dienste anbieten. Geschenkkarten funktionieren hervorragend als Warenkorb-Upsells, da sie sowohl für den aktuellen als auch für den zukünftigen Einkauf einen potenziellen Mehrwert schaffen.
Gift Box – Geschenkkarte als Gratiszugabe
Mit Gift Box können Sie eine andere Taktik verfolgen, um das Potenzial von Geschenkkarten voll auszuschöpfen. Sie können einen Mindestbestellwert festlegen, ab dem Sie die Geschenkkarte mit einem bestimmten Betrag als Gratiszugabe gewähren. Dies ist eine großartige Möglichkeit, Kunden zu höheren Ausgaben zu motivieren, mit einer klaren wirtschaftlichen Perspektive. Aber das ist nicht der einzige Grund, die Geschenkkarte als Gratiszugabe zu nutzen. Sie regen Ihre Kunden auch dazu an, wiederzukommen. Wenn Sie zusätzlich ein Ablaufdatum für die Geschenkkarte festlegen, das relativ kurz ist, erzeugen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit für den nächsten Kauf. Außerdem werden Sie in Zukunft nicht von den Auswirkungen einer Kampagne überrascht, die Sie vor Jahren durchgeführt haben.
So legen Sie das richtige Ablaufdatum fest:
Wenn Sie Kunden mit wiederkehrenden Käufen haben, analysieren Sie deren Kaufhäufigkeit und legen Sie das Datum entsprechend fest. Diese Art von Aktion funktioniert am besten unter Zeitdruck. Sie animieren Ihre Kunden dazu, erneut bei Ihnen einzukaufen und zusätzlich zum Gutscheinwert Geld auszugeben. So gewöhnen sie sich an Ihren Shop. Und selbst wenn der Gutschein verschenkt wird, gewinnen Sie durch die Empfehlung einen neuen Kunden – die beste Form der Werbung. Letztlich sind wiederkehrende Käufe oft Ihr wertvollstes Kapital.
Wann Sie einen dynamischen Schwellenwert festlegen sollten:
Wenn Kunden kein festes Ausgabenlimit haben, ist es optimal, einen Gutschein mit festem Wert ab einem Einkaufswert anzubieten, der über dem durchschnittlichen Warenkorbwert liegt. Bei Kunden mit einem begrenzten Budget kann es hingegen sinnvoll sein, gestaffelte Gutscheinwerte an steigende Einkaufsschwellen zu knüpfen.
Warum ist das besser als ein einfacher Rabatt?
Dazu möchte ich eine treffende Erklärung aus dem Artikel von Herrn Khouja im Journal of Retailing zitieren: „Betrachten wir das Beispiel von Dolan (1987): ‚Kaufen Sie einen Kasten Wein und erhalten Sie 20 % Rabatt‘. In diesem Fall sinkt der Umsatz des Händlers beim Kauf von $X auf $0,8X. Vergleichen wir das mit der Aktion: ‚Erhalten Sie einen 10-$-Gutschein für jeden Einkauf ab 50 $‘. Hier erhält der Händler zunächst den vollen Betrag $X und trägt die Kosten für den Gutschein erst bei dessen Einlösung.“
Social Media nutzen
Der tschechische Modemarktplatz Freshlabels verkauft Gutscheine mit 15 % Rabatt – man zahlt also 85 $ für einen 100-$-Gutschein. Nach dem Kauf ist dieser für alle Produkte einlösbar, auch für reduzierte Ware. Obwohl das Unternehmen nicht gerade klein ist, steht es vor der gleichen Herausforderung wie viele von uns: einem negativen Cashflow-Schock.
Um diese „Aktion“, die ihnen sehr hilft, zu bewerben, setzen sie stark auf soziale Medien. Wenn Sie Kontakt zu Ihren Kunden haben, nutzen Sie diesen. Scheuen Sie sich nicht, E-Mails oder Social Media einzusetzen, und bitten Sie auf eine würdevolle Weise um Unterstützung – mit einem fairen und ehrlichen Angebot.
