Ohsnapは、最高にクールで、彼ら曰く「使えない製品ではない」スマホアクセサリーを製造しています。
- 製品ラインナップには、グリップ、スタンド、マグネット、そして磁気ワイヤレス充電器があり、プレミアムな選択肢も用意されています。
- すべての製品は互換性を持つよう設計されており、顧客は製品を買い足すことで、簡単に組み合わせて利用できます。
この互換性が何をもたらすか、お分かりでしょうか？
「クロスセルの機会」です。
Ohsnapはこの点に着目し、Digismoothieのアプリ「Candy Rack」を導入しました。
本事例では、彼らがCandy Rackを活用してクロスセルを最適化し、30日間で4万4000ドルの売上を達成した手法をご紹介します。
企業概要
創業者のDale Backusは、OhSnapを立ち上げる前、多くのスマホアクセサリーが魅力的でないだけでなく、互いに調和しないことに気づきました。そこで彼らは、革新的で非常にクール、かつ美しく連携するスマホアクセサリーを作ることを決意したのです。
例えば、グリップ、スタンド、マグネットはすべて磁気ワイヤレス充電器と互換性があります。これらを組み合わせることで、スマホの使い勝手がこれまで以上に向上します。
彼らは細部にまでこだわり、すべての製品をオリジナルで開発しています。成功を収めた現在も、常に革新を続け、複数の新製品を開発中です。
課題
OhSnapは2019年にクラウドファンディングで成功を収め、60万ドル以上の資金調達に成功しました。
その後の3ヶ月間の販売実績では、月商平均20万ドルを達成していました。
しかし、彼らは現状に甘んじることなく、Kickstarterでの成功の勢いを維持し、さらに売上を伸ばす方法を模索していました。
彼らは、ターゲット層がスマホを愛好し、オールインワンのアクセサリーソリューションを求めていることを理解していました。そのため、一度きりの購入で終わるブランドではなく、製品同士が補完し合う関係性を顧客に示したいと考えていました。
彼らは単発の購入で終わらせたくありませんでした。新規顧客の獲得コストは、既存顧客の維持コストの5倍から25倍もかかるからです。
つまり、売上を最大化するために補完的な製品をクロスセルしたいと考えていたのです。しかし、クロスセルは手法を誤れば顧客との信頼関係を損なうリスクも伴います。
しかし、適切に行えば、クロスセルは顧客ロイヤリティを高め、コンバージョン率を向上させます。
とはいえ、Ohsnapは顧客が「購入モード」にある間に、関連商品を提案する方法を見つける必要がありました。
そのためには、それを支援するアプリが必要でした。
ソリューション
Candy Rackは、Digismoothieが開発したアプリです。これはクロスセルおよびアップセル用のアプリで、顧客がカートに入れた商品を引き立てる追加サービスや関連商品、無料ギフトなどを提案できます。
Digismoothieでは、Candy RackこそOhsnapのような企業に最適だと確信していました。Ohsnapには、クロスセルの機会を最大化するために必要な要素がすべて揃っていたからです。魅力的な商品を適正な価格で販売しており、その価値も十分に伝わっていました。彼らに必要だったのは、より充実したスマホ体験を提供するために、追加購入のメリットを伝え、平均注文額（AOV）を向上させるためのテクノロジーだけでした。
Ohsnapは、商品レコメンデーションAPIを活用してCandy Rackのクロスセル機能を導入しました。これにより、AIにクロスセルを任せつつ、本来のビジネスに集中することが可能になりました。
さらにCandy Rackには、成果が出やすいテンプレートが用意されています。Ohsnapは、実績に基づいたデザインのテンプレートで適切な顧客をターゲットにすることで、クロスセル戦略を最適化できました。
プロセスはシンプルです。顧客がOhsnapの商品を購入しようとすると、Candy Rackがワンクリックのクロスセル用ポップアップを表示し、関連商品やバンドルなどの追加アイテムを提案します。この商品はOhsnap側で設定済みで、ポップアップは以下のように表示されます。
商品が魅力的に表示され、かつ補完的な関係にあったため、OhsnapとCandy Rackは協力して、顧客がカートにもう一点追加したくなるような提案を実現しました。
さらに、Ohsnapは売上を最大化するために、クロスセルのオファーをいつでも調整できました。オファーや関連商品の反応が思わしくない場合は、分析データを確認して必要な変更を加えることができます。これにより、ポップアップが顧客の邪魔になることを防ぎ、良好な関係を維持することができました。
結果
Candy Rackは、アップセルとクロスセルというシンプルな魔法を通じて、企業が月間収益を短期間で向上させるために開発されました。
Ohsnapにとって、それは理想的な結果をもたらしました。
ある意味、その結果はOhsnap自身をも驚かせたかもしれません。Candy Rackの導入から30日間で、Ohsnapは4万4000ドルの追加収益を上げました。これはワンクリックのクロスセルのみによる成果です（アップセル機能はまだ使っていません！）。
最大の成果は、Ohsnapがクロスセルを活用してビジネスを次のレベルへ引き上げる方法を見出したことです。コンバージョン率と平均注文額の両方が向上しました。
前述の通り、OhsnapはCandy Rackのアップセル機能をまだ活用していません。しかし、関連性、創造性、そして緊急性を高める優れたアップセル戦略を組み合わせれば、クロスセルとアップセルの両方を駆使して、Ohsnapと同等、あるいはそれ以上の成果を上げることも可能です。
さらに嬉しいことに、Candy Rackには14日間の無料トライアル期間があるため、Ohsnapのような企業はリスクなしで最大限に活用することができます。
