前回の記事では電化製品のアップセル手法について解説しましたが、今回は別のEコマース業界であるファッションに焦点を当てます。アパレルストアは増加傾向にあり、オンラインでのファッション購入に対する顧客の心理的障壁は日々低くなっています。その一方で、ファッションストアはShopifyの調査によると最大50%にも達する返品率という課題を抱えています。そのため、注文単価を少しでも引き上げることが利益に直結します。ファッション・アパレル業界は2020年から2022年にかけて15%の成長が見込まれており、市場シェアを巡る競争は激化しています。そこで、アップセルを活用して販売ファネルを最適化する方法を見ていきましょう。アパレル販売におけるベストプラクティスを詳しく解説します。
1. 「ルック」を提案する – Shopifyのバンドルとクロスセル
「ルック」の提案とは、商品ページでコーディネート全体を見せることで、他の衣類を併せて購入してもらうアップセル手法です。これはクロスセルを促進する非常に有効な手段です。商品画像を撮影する際に、いくつかのアイテムを組み合わせてスタイリングするだけで、単一商品以上の価値を常に提案できるようになります。
ネット上でよく見かける手法として、顧客が実際に商品を着用しているSNS投稿を掲載する方法があります。これはクロスセルに大きな可能性を秘めているだけでなく、優れたマーケティング施策であり、顧客とのつながりを深めるチャンスでもあります。また、有名人が着用したアイテムを販売する場合、そのコーディネート全体を使って特定のアイテムをクロスセルするのも非常に効果的です。
2. プライベートブランドのクロスセル
ファッションのマーケットプレイスとして成功していても、利益率が低いという悩みはありませんか？そんな時は、アップセルを活用してプライベートブランドを促進しましょう。顧客データがあれば、ニーズにぴったりの商品を提案できます。例えば、高品質な靴を販売しているなら、自社ブランドの高品質な靴下やシューケア用品をクロスセルするのがおすすめです。
3. トレンドアイテム – カートまたは商品ページでのアップセル
Another product page cross-sell, but still a bit different. You can either pick the hottest products or those which sits in your storage. It’s a great example of using cross-sell promotion as another point of sale. Try to cross-sell smaller objects which are not so prone to be returned too. For example badges, stickers, bottles, watches, bracelets, etc. They might have a good take rate as they probably fit into the recommended price of the cross-sold product, which is 25% of the original product price.
4. 迷ったら自動化 – スマート自動アップセル
ファッションのマーケットプレイスでは膨大な数の商品を扱うため、一つひとつ手動でアップセルを設定するのは困難です。かといって、すべての商品ページで同じオファーを表示するのは、UXを損なうだけでなく、平均成約率を大きく下げる原因にもなります。重要なのは可能な限り自動化と最適化を行うことです。多くのショップが独自に解決策を講じていますが、開発に時間をかけたくない場合はShopifyのツールを活用しましょう。私たちはShopifyの機能を活用し、Candy Rackアプリで利用できる「スマート自動アップセル」を開発しました。
自動アップセルは、完全に自動化されたクロスセルオプションです。「新しいアップセルを作成」メニューからスマートアップセルを選択するだけで、ShopifyのAPIを使用してクロスセル対象の商品が自動的に選定されます。このAPIは、顧客が閲覧している商品に基づいて、最も関連性の高い商品を予測するアルゴリズムを採用しています。
スマート自動アップセルの実際の動作を確認したい方は、Birdrockbabyのストアをご覧ください。強力なブランド力を持つ同社は、当社の自動スマートアップセルオプションを最大限に活用し、平均注文額（AOV）を大幅に向上させています。
5. ファッションEコマースにおけるプレミアムサービス
サービス販売の成約率が高いという定説は、ファッションストアでも当てはまります。販売するアパレル製品の種類に応じて、無数の選択肢があります。例えば、カスタマイズのアップセル、ギフトラッピング、プレミアム配送などがすぐに思い浮かぶでしょう。
「優先配送」サービス（チェックアウト時のアップセル）
待ちに待った憧れの服が届くのを一分一秒でも早く心待ちにしたり、大切な記念日をうっかり忘れていて、とにかく早く荷物を届けてほしいと思った経験は誰にでもあるはずです。「優先配送」は、ファッションブランドのお客様に非常に喜ばれるサービスです。これは、フルフィルメントセンターでの注文処理を優先させる仕組みで、ショップの運用に合わせて柔軟に調整できます。また、競合他社が特別な配送オプションを提供していない場合、お客様が急いでいる時の強力な差別化要因（USP）にもなります。まずは配送プロセスを見直し、日常的に翌日配送が可能であれば、ぜひ導入を検討してみてください。このサービスは、アプリを使わなくてもチェックアウト時のアップセルとして簡単に導入できます。同僚のトムが、その具体的な方法について素晴らしい記事を書いています。
カスタマイズサービス
自分らしさをプラスするために、少しの追加料金を払うことを厭わないお客様は多いものです。カスタマイズのアップセルは、こうしたニーズに応える絶好の手段です。Candy Rackのアップセルポップアップには、アップセル対象商品にメモ欄を追加する機能があります。これを使えば、名前の刻印やデザインの指定といったカスタマイズを簡単にアップセルできます。
ギフトメッセージとギフトラッピング
メモ欄を活用するもう一つの方法は、ギフトメッセージの受付です。ジュエリーなどギフト需要の高い商品や、ホリデーシーズンのギフトラッピングと組み合わせると非常に効果的です。ギフトラッピングは、クロスセルを試すのにも最適です。多くの倉庫ではすでにこのサービスに対応していますし、自社で梱包している場合でも、素敵なギフトバッグとメッセージカードを用意するだけで始められます。ただし、ギフトラッピングを梱包の最外層にすると配送中に破損する恐れがあるため、必ず内側に収めるようにしましょう。丁寧な梱包を心がければ、注文単価の向上と顧客満足度の両方を実現できます。
ホリデーシーズンは、自社のギフトカードを販売する絶好の機会でもあります。その方法については、こちらのShopifyギフトカードガイドをご覧ください。
アップセルアプリの導入を検討されているなら、商品ページでのアップセルにはCandy Rackを、ShopifyカートでのアップセルにはCandy Cartをぜひお試しください。また、別の選択肢をお探しの場合は、が参考になるかもしれません。
